Uma pesquisa feita pela Adyen, plataforma de tecnologia financeira, mostrou que 70% dos consumidores brasileiros não voltam a comprar de uma marca quando eles não têm uma boa experiência de compra. Essa pesquisa é voltada para o varejo, mas se você pensa que não é válida para o mercado B2B ou das vendas complexas, está enganado.
Já dizia o ditado popular “a primeira impressão é a que fica” e, em vendas, o primeiro contato do vendedor é o que pode determinar um fechamento tranquilo. Por isso é necessário conhecer as melhores técnicas de abordagem de vendas e entender os pontos em que o time pode ser aprimorado.
Continue lendo para entender melhor sobre o assunto.
Antes de entender as técnicas, precisamos, primeiro, conhecer os tipos de abordagem de vendas, ou seja: quando elas acontecem e por quais canais. Para um primeiro contato, vamos considerar dois principais:
A primeira coisa que você precisa entender para definir como será o primeiro contato é o número de informações que você tem sobre o prospect.
Se, no processo de qualificação e pesquisa, não foram encontradas muitas informações, pode ser que você precise elaborar uma estratégia de contatos para conversar com o lead de maneira "ampla".
Nesse tipo de contato, como você ainda não tem informações suficientes para considerar que o lead é realmente qualificado, faça perguntas mais generalizadas, para conhecer realmente a empresa.
Alguns exemplos de perguntas, são:
Porém, se você já estiver com todas as informações iniciais completas, provavelmente já possui material suficiente para aplicar uma abordagem direcionada com o seu prospect.
Nela, você já tem noção do número de funcionários, tamanho de equipe, cargo e se a pessoa é um gatekeeper ou um decisor. Por isso, suas perguntas podem ser personalizadas, por exemplo:
DICA: Utilize uma metodologia que te ajude a entender como conduzir a conversa com seu prospect. Por aqui, recomendamos a metodologia SPIN Selling.
Além das duas que foram mostradas, existem outros tipos de abordagens para contato, mas, normalmente, essas não são feitas em um primeiro contato com o prospect.
Alguns exemplos são:
Agora que você já entendeu como precisa ser sua conversa inicial com o prospect, pode definir quais estratégias executar. Por isso, separamos 5 técnicas para você aplicar ainda hoje no seu processo de vendas.
Essa é óbvia, principalmente porque já falamos isso no tópico anterior. Mas você realmente precisa ter todas as informações sobre o seu prospect na ponta da sua língua antes de telefonar para um primeiro contato e, a partir dessas informações, entender qual é o melhor roteiro de vendas para seguir.
Caso seu time ainda não possua roteiros padronizados para aplicar, também é uma boa ideia criar algumas opções que auxiliem o vendedor na abordagem.
Demonstre-se à disposição. Nas vendas complexas, o vendedor precisa se comportar como um consultor de vendas, respondendo dúvidas e entendendo realmente a operação do prospect. Isso só será possível se você escutar com atenção a pessoa que está do outro lado e trabalhar a empatia: fique atento caso você veja que ele está com pressa e torne a ligação mais rápida, observe as dores e explique, com clareza, possíveis soluções.
Aqui, é válido complementar as falas do prospect com pontos de provocação, como: “Nossa, mas não é muito trabalho para você fazer isso manualmente? Imagino que seja difícil” ou, por exemplo: “Não é bem ruim perder tempo em família para fazer esse processo, quando ele poderia ser automatizado?”
Mas, lembre-se de não ser invasivo! Ninguém gosta de um vendedor no pé ou fazendo muitas perguntas quando o prospect precisa fazer outra atividade naquele momento.
Como falamos antes, principalmente nas vendas complexas, é preciso ter em mente que você é um consultor e não apenas um vendedor. O seu contato pode precisar de um tempo até assimilar o seu produto ou serviço e entender a importância e relevância para a operação dele.
Por isso, mostre-se disponível para o lead: saia da primeira abordagem de vendas conectado com seu prospect em mais de um canal, mande um “Oi” para ele no Whatsapp e faça com que ele sinta que você é um ponto de contato para dúvidas e outras questões referentes ao negócio.
Muito comum durante a pandemia, quando as abordagens de vendas por videoconferência estavam em alta, alguns vendedores tinham o hábito de observar o ambiente do prospect para entender pontos que poderiam ter em comum com o contato.
Mas, você também pode utilizar as redes sociais a seu favor nesse sentido e encontrar um interesse para criar essa conexão inicial. Essa é uma boa maneira de deixar o lead aberto a ouvir o que você tem a dizer e facilitar a criação do Rapport.
Robert B. Cialdini é o autor do livro “As Armas da Persuasão” e dedicou-se a estudar comunicação e recursos persuasivos. No livro, ele fala sobre gatilhos que fazem com que o seu prospect diga “sim” para você, independente da sua solicitação.
Existem diversos tipos de gatilhos mentais que podem ser abordados e você pode definir quais usar conforme a sua conversa com o lead. Por exemplo: Se o prospect está falando sobre uma das dores dele e você sabe que tem um case de sucesso disponível, utilize o gatilho de prova social e diga:
“A empresa Y tinha esse mesmo problema quando nós começamos a atendê-los. Nós conseguimos resolver isso com as atividades a e b, o que aumentou as vendas em x%.”
Mas, por exemplo, se você precisa agendar uma ligação com um vendedor específico, pode utilizar o gatilho de escassez:
“Conheço o consultor perfeito para resolver o seu problema! Mas a agenda dele é super cheia, só tenho o horário Y para te passar, será que você consegue?”
Se você tiver alguma dúvida sobre como aplicar essas dicas, podemos te ajudar a revisar seu roteiro de vendas e aplicar todas as técnicas que falamos aqui. Vamos lá?