--- title: Café Iguaçu otimiza prospecção e processos com Máquina de Vendas description: Café Iguaçu otimiza prospecção de novos clientes e adquire maior visibilidade de métricas e processos comerciais com estruturação de Máquina de Vendas. image: https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/blog-case-cafe-iguacu.png --- [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) Mais lido [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Prospecção fria por WhatsApp: como abordar o cliente da forma correta](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) by [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) on Fevereiro 07, 2024 [Leia mais](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) - CATEGORIAS ** ** [Cases de sucesso](https://vendas.mkt4sales.com/topic/cases-de-sucesso) [Máquina de Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/máquina-de-vendas) | 4 min # Café Iguaçu otimiza prospecção e processos com Máquina de Vendas Escrito por [Carlos Campos](https://vendas.mkt4sales.com/author/carlos-campos) ![case-maquina-de-vendas-cafe-iguacu](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/blog-case-cafe-iguacu.png) - ** - [**](https://www.twitter.com/share?url=https%3A%2F%2Fvendas.mkt4sales.com%2Fcafe-iguacu-maquina-de-vendas) - [**](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://vendas.mkt4sales.com/cafe-iguacu-maquina-de-vendas) Buscar novos clientes pode ser um desafio mesmo para empresas já consolidadas no mercado. Esse era o caso da **Café Iguaçu**, uma das maiores empresas produtoras e exportadoras de café solúvel do mundo. ## Os desafios comerciais da Café Iguaçu Parte de uma das maiores *trading houses* do Japão – a Marubeni Corporation, que reúne 430 companhias em 67 países – a **Café Iguaçu** possui alta capacidade produtiva, atingindo o total de 22 mil toneladas de café solúvel por ano. Nem todo esse café, porém, tinha destino certo e a missão de encontrar interessados em adquirir a produção excedente exigia um grande empenho da **área comercial** da companhia. Entre as ações trabalhadas pelo setor estavam a **prospecção** passiva, em que buscavam converter oportunidades que chegavam até a empresa; e a realização de visitas de campo a supermercados estrangeiros para descobrir novas marcas de potenciais clientes nas prateleiras. Ainda que essas ações fossem capazes de gerar novos negócios, elas não ofereciam a **previsibilidade de vendas** e receita que a empresa desejava, além de demandarem altos custos operacionais, no caso das visitas de campo. “Pensamos que não era possível que a nossa estrutura comercial estivesse cobrindo todo o mercado. Certamente havia alguma demanda que não estávamos atingindo.”, observa Fábio Sato, Diretor Comercial da **Café Iguaçu**. ## A solução: novas metodologias e reestruturação de processos comerciais Vendo esse cenário dificultar sua expansão no mercado, a empresa avaliou que precisava reformular seus processos para otimizar os **resultados de vendas**. Essa decisão foi reforçada após a participação de Fábio Sato, Diretor Comercial da **Café Iguaçu**, em um evento para a área de vendas em São Paulo que contou com a presença de Carlos Campos, CEO da **Mkt4Sales**, em uma das mesas de debate. Assistir ao CEO abordar as vantagens de implementar **Máquinas de Vendas** em diferentes organizações foi essencial para a Café Iguaçu decidir entrar em contato com a consultoria e arregaçar as mangas. A empresa tinha três principais objetivos ao buscar o apoio da **Mkt4Sales**: - Estruturar a **prospecção ativa de leads**; - Adquirir maior **visibilidade de métricas e processos** internos; - **Expandir o mercado** de clientes. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890442.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLKLj2HzR7oKJ0r%2FerXrjCbL7uOeGsIjDAIdC33BrjGBn1FbseR9pQHu7YgoPBQFSe%2FQsrNsnjoJKlFvqagG2wI9KEabzageULOy7vgtz3QtagVkY5iO0LX8U24Z92wmT9dQN4WeOkaYsKKa%2BX7Zb5aPZ6WHBiSUh9Fdpa4VWpQSShHB2A%3D%3D&webInteractiveContentId=165337890442&portalId=3392203) ### Projeto-piloto: Máquina de Vendas para o segmento de *vending machines* Após avaliar o mercado e as oportunidades de expansão da **Café Iguaçu**, a **Mkt4Sales** orientou que a metodologia da **Máquina de Vendas** fosse implementada inicialmente no mercado nacional, explorando o segmento de café para *vending machines*. Para colocar isso em prática, o primeiro passo foi definir o **[ICP](https://vendas.mkt4sales.com/o-que-%C3%A9-icp)**, ou Perfil de Cliente Ideal, de modo que o processo de prospecção de novos leads acontecesse com maior assertividade. Em seguida, a área de Marketing ficou responsável por atuar como uma célula de **inteligência comercial**, mapeando o mercado e criando uma **lista de *prospects*** estratégicos que deveriam ser abordados ativamente no **fluxo comercial** da empresa. A **Mkt4Sales** também apontou a necessidade da contratação de um profissional de **[SDR](https://vendas.mkt4sales.com/time-vendas)** para trabalhar a **lista de prospects**, executando o **[fluxo de cadência](https://vendas.mkt4sales.com/fluxos-cadencia-de-venda)** e realizando a **[qualificação dos contatos](https://vendas.mkt4sales.com/2018/11/21/tudo-que-voce-precisa-saber-para-qualificar-um-lead-para-vendas)** efetivados. Para que o **time de vendas** pudesse ter maior controle e visibilidade do ***pipeline***, todos esses processos começaram a ser gerenciados através de uma plataforma de **CRM**, implementada e parametrizada com o apoio da **Mkt4Sales**. ## Os primeiros resultados da Máquina de Vendas da Café Iguaçu As vantagens da **Máquina de Vendas** apareceram logo no início do projeto, quando a **Café Iguaçu** já não precisava esperar que o telefone tocasse para obter novos contatos. Além disso, a empresa passou a ter maior clareza sobre suas métricas e processos internos. Através das ferramentas de suporte e gestão indicadas pela **Mkt4Sales**, tornou-se mais fácil acompanhar a performance da **equipe comercial** em relação às metas e monitorar as **taxas de conversão** da empresa. Os números também começaram a apontar a efetividade de reestruturar o **processo comercial** com uma metodologia que permite projetar um **crescimento escalável e previsível**. Em quatro meses de operação, foram: + 300 prospects gerados + 280 contatos efetivos + 100 reuniões agendadas + 40 propostas enviadas Contudo, entre os ganhos que a **Café Iguaçu** obteve com a consultoria da **Mkt4Sales**, a apropriação de uma nova metodologia de vendas por toda a **equipe comercial** está entre os maiores deles. O sucesso do projeto foi tão grande que ele foi expandido para o segmento de Indústrias Alimentícias e segue crescendo dentro da companhia, trazendo resultados positivos até hoje. “Para uma empresa de mais de 50 anos, que sempre fez as coisas da mesma forma, conhecer essa nova metodologia e novas maneiras de alcançar potenciais clientes foi uma mudança significativa em toda a **operação comercial** da empresa, que ampliou a perspectiva para novos mercados”, ressalta Fábio Sato.   ### **Sobre a Café Iguaçu** A história da [**Café Iguaçu**](https://www.iguacu.com.br/) começa em 1967 quando foi fundada em Cornélio Procópio, no Paraná, por um grupo de cafeicultores. Em 1972, a empresa recebeu capital internacional através da Marubeni Corporation, uma das maiores *tradings* do mundo, que reúne 430 companhias em 67 países. Este investimento fortaleceu sua presença no mercado e tornou a **Café Iguaçu** uma das maiores empresas produtoras e exportadoras de café solúvel do mundo. Com mais de 50 anos de história e 1.000 colaboradores, a empresa tem capacidade para processar cerca de 22 mil toneladas de café por ano em uma área fabril de 500 mil m², atingindo em torno de US$150 milhões em vendas anuais.   ### **Sobre a Mkt4Sales** A[** Mkt4Sales**](https://www.mkt4sales.com.br/) é uma **consultoria de estratégia comercial** especializada na implementação de **Máquinas de Vendas** em empresas B2B de **vendas complexas**. Através de novas metodologias e ferramentas especializadas, a **Mkt4Sales** propõe: - Redução do **ciclo de vendas**; - Geração contínua de **oportunidades**; - Aumento da **taxa de conversão**; - Visibilidade e controle de todo **processo comercial**. Com mais de 20 anos de experiência na **área comercial**, a **Mkt4Sales** já transformou a operação comercial de empresas de diversos segmentos, ajudando-as a gerar milhares de novas oportunidades de negócio. Quer transformar a **área comercial** da sua empresa como fez a **Café Iguaçu**? [Entre em contato com os especialistas da **Mkt4Sales**](https://vendas.mkt4sales.com/estruture-sua-maquina-de-vendas). ### Categorias [Cases de sucesso](https://vendas.mkt4sales.com/tag/cases-de-sucesso) [Máquina de Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/tag/máquina-de-vendas) ### [Carlos Campos](https://vendas.mkt4sales.com/author/carlos-campos) Carlos Campos é CEO da Mkt4Sales e co-autor do livro B2B na Prática – 16 Frameworks para Multiplicar Receita. É um dos poucos HubSpot Certified Trainers no Brasil, Conselheiro formado pela Board Academy e certificado como ABM Expert pela Demandbase, referência global em Account-Based Marketing. Com mais de 30 anos de experiência em Vendas B2B, é especialista na estruturação de processos comerciais, implementação de tecnologias e capacitação de times de alta performance. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890577.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLKo4fZY1dbmNxTNjbDnJqnIOXyEUV2uTuBvlHX7HGwzGX6m9XYuaUudkbdI64CP8wEAZXLUH3pUJ92WLhIhgQhaLcTflm4CvsP7oLHKyYmNkft%2Fzpy%2FLI4%2FSLxKP1pV0q7Frz9a0HKfNuIkxQseukDNltnRuziL04dSMcbBl1w6alDrXQ2C0v8k2LZ%2BZESI035leZMZ&webInteractiveContentId=165337890577&portalId=3392203) ### Recomendados: [Cases de sucesso](https://vendas.mkt4sales.com/topic/cases-de-sucesso) [HubSpot](https://vendas.mkt4sales.com/topic/hubspot) ## [Brivia: 7x mais oportunidades de vendas com HubSpot](https://vendas.mkt4sales.com/brivia-7x-mais-oportunidades-de-vendas-com-hubspot) Sobre a Brivia A Brivia é uma creative smartech, empresa de marketing e tecnologia que conecta design de experiência, co... 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Presidente Juscelino Kubitschek, 2041 - Andar 5 - Torre B - Vila Nova Conceição - São Paulo/SP ![diamond-badge-color](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/diamond-badge-color.png) ### Acesse ### Assine nossa newsletter [**](https://www.facebook.com/mkt4sales/) [**](https://www.instagram.com/mkt4sales/) [**](https://www.linkedin.com/company/mkt4sales/) [**](https://www.youtube.com/channel/UCM9pigMcELpkVeaiP2MWblg) © 2021 Mkt4Sales Negócios Empresariais Ltda. 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