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title: "Inside Sales em vendas complexas: como montar uma operação eficaz"
description: Entenda o que é Inside Sales e como estruturar esse modelo de operação em vendas consultivas.
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[Blog Mkt4Sales ](https://vendas.mkt4sales.com)

# [Inside Sales em vendas complexas: como montar uma operação eficaz](https://vendas.mkt4sales.com/inside-sales)

 Escrito por [Carlos Campos](https://vendas.mkt4sales.com/author/carlos-campos) | 13/05/2020 23:32:55

Com o avanço da conectividade e da tecnologia, muitas empresas em todo mundo têm adotado o modelo de vendas internas, conhecido como **Inside Sales**, como forma de manter um custo baixo de operação e escalar o **processo comercial **rapidamente.

No Brasil, o estudo Inside Sales Benchmark aponta que a operação de **Inside Sales** é o canal prioritário de aquisição em 60% das empresas analisadas e a tendência é de crescimento.

Isso porque a redução de custos e a eficiência de processos que o modelo proporciona são bastante eficazes para garantir a competitividade de negócios em contextos de concorrência acirrada e crise econômica.

Além disso, a operação de Insi**de Sales **é bastante versátil e pode ser implementada em empresas pequenas, médias ou grandes que utilizam tanto modelos de prospecção por **Inbound**, quanto por **Outbound** ou ambos.

Mesmo empresas que trabalham com vendas complexas e tickets elevados ou que dependem de um **Field Sales** para entregar a solução podem se beneficiar de vendas remotas em parte do **processo comercial**.

Nesses casos, o segredo está em conhecer as particularidades do processo e entender quais etapas podem ser realizadas internamente e em que momento, exatamente, se encaixa a necessidade de um vendedor externo.

É possível, por exemplo, que o **Inside Sales** atue na **[qualificação do lead](https://vendas.mkt4sales.com/qualificacao-de-leads-em-vendas-tudo-que-voce-precisa-saber)** por interesse e maturidade, deixando assim as visitas para os fechamentos. Dessa forma, o trabalho do **Field Sales** é otimizado e todo **processo de vendas** ganha em produtividade e rentabilidade.

A seguir, vamos entender melhor o que é **Inside Sales** e como a operação funciona na prática.

## O que é Inside Sales na prática?

**Inside Sales** é a estrutura de vendas em que os vendedores permanecem dentro da empresa e utilizam e-mail, videoconferência, telefone e redes sociais para se comunicar com potenciais clientes e conduzir o **processo comercial** remotamente.

Diferente de uma ação de telemarketing, **Inside Sales** ocorre dentro de uma perspectiva de **vendas consultivas**.

Ao entrar em contato com os prospects, os vendedores internos buscam entender as necessidades deles, orientá-los sobre a melhor solução e estabelecer um relacionamento construtivo. Exatamente como ocorreria em uma operação tradicional de vendas, mas sem a presença física.

A ideia é reduzir custos com deslocamentos e aumentar a produtividade da equipe, minimizando os riscos de uma operação de vendas tradicional, em que qualquer imprevisto, trânsito ou cancelamento de última hora pode fazer o vendedor perder o dia de trabalho.

Imagine, por exemplo, um vendedor de CRM que marcou uma demonstração do software com o gestor de vendas de uma grande empresa. Em uma operação de vendas tradicional, o vendedor teria que se deslocar até a empresa do prospect para mostrar como a ferramenta funciona e esclarecer dúvidas. Caso surgisse algum imprevisto e o prospect cancelasse a reunião, o vendedor dificilmente conseguiria preencher o horário vago com outra demonstração em cima da hora e o dia estaria perdido.

Já em uma operação de **Inside Sales**, o vendedor realizaria a demonstração remotamente, utilizando uma ferramenta de videoconferência com compartilhamento de tela para mostrar como o software funciona em tempo real. Se o prospect tiver dúvidas muito técnicas, o vendedor pode chamar alguém da equipe de desenvolvimento para contribuir com a conversa. Caso ocorresse um cancelamento de última hora, o vendedor poderia remanejar a agenda facilmente para atender o prospect em um horário melhor. Mais flexibilidade, menos custos e melhor aproveitamento de tempo.

A seguir, vamos falar em detalhes sobre os benefícios que a operação de **Inside Sales** pode trazer para as empresas.

## Benefícios de uma operação de Inside Sales

Um dos maiores atrativos de uma estrutura de **Inside Sales** quando comparada a uma operação de vendas tradicional é a redução do custo operacional, mas há outros benefícios importantes que o modelo proporciona. A seguir falamos sobre os principais deles:

- Redução do custo de operação
- Aumento da produtividade do time de vendas
- Redução do CAC (Custo de Aquisição do Cliente)
- Possibilidade de escalar a operação
- Receita previsível
- Aumento da margem de lucro

### Redução do custo de operação

Uma operação comercial tradicional de **Field Sales**, baseada em reuniões presenciais, deslocamentos e viagens, é uma operação cara.

Já uma operação de **Inside Sales**, em que os vendedores ficam dentro da empresa e utilizam tecnologias para falar com os potenciais clientes remotamente, apresenta uma redução de custo considerável e é mais eficiente financeiramente.

### Aumento da produtividade do time de vendas

Produtividade está diretamente relacionada ao aproveitamento do tempo. Em uma operação de **Inside Sales**, a ausência de deslocamentos permite que o **[time de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/time-vendas)** dedique mais tempo às atividades diretamente relacionadas ao processo comercial.

Fatores externos como tempo de locomoção, trânsito e desafios de mobilidade deixam de ser um entrave para a organização da agenda e os vendedores podem realizar um maior número de ligações, envio de e-mails e apresentações em um único dia de trabalho.

### Redução do CAC (Custo de Aquisição do Cliente)

CAC (Custo de Aquisição do Cliente) é a métrica que indica os valores investidos em toda a operação para que um lead realize uma compra. O indicador engloba tanto os investimentos em marketing para atrair e qualificar leads, quanto os custos relacionados à operação comercial.

Em uma estrutura de **Inside Sales**, a redução de custos operacional devido à ausência de deslocamentos e a possibilidade de atender um volume maior de prospects em um único dia impacta diretamente o CAC, tornando toda a operação mais rentável e lucrativa.

### Possibilidade de escalar a operação

Ao possibilitar que o **time de vendas** atenda um maior volume de prospects, a estrutura de **Inside Sales** abre caminho para escalar a operação, mesmo com uma equipe enxuta.

A partir de frameworks de trabalho bem definidos e da especialização da equipe, o **Inside Sales** se torna a base de um **processo comercial** escalável e permite que a empresa alcance um novo patamar de vendas.

### Receita previsível

Outro benefício que a operação de **Inside Sales** possibilita é a previsibilidade do resultado comercial. Com a estabilização do processo, é possível identificar um padrão de resultado à medida que as oportunidades fluem através do **[funil de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/como-analisar-funil-de-vendas)**: um número X de oportunidades gera um número Y de reuniões e um número Z de vendas.

A identificação desses padrões de conversão permite calcular quanto de receita a empresa vai gerar com determinado volume de operação e, a partir daí, fazer o planejamento de ações necessárias para que a empresa atinja a meta desejada.

Se você quiser saber mais sobre esse cálculo e a previsibilidade de receita, confira o artigo sobre [geração de leads](https://vendas.mkt4sales.com/geracao-de-leads-como-calcular-a-quantidade-de-leads) que já publicamos por aqui.

### Aumento da margem de lucro

Por fim, mas não menos importante, quando a empresa gasta menos tempo e dinheiro para conquistar um novo cliente, sua rentabilidade aumenta. Assim, a redução de custos e o ganho de produtividade que a estrutura de **Inside Sales** possibilita resultam em uma margem de lucro maior.

## 4 passos para montar uma operação de Inside Sales eficaz

### 1- Estruture o processo de vendas

O primeiro passo para montar uma operação de **Inside Sales** eficaz é a estruturação do p**rocesso comercial** que guiará todo o modelo de trabalho.

É importante deixar claro quais são os papéis e responsabilidades de cada um dentro da equipe e quais tarefas devem ser desempenhadas em cada etapa do processo:

- Prospecção
- Qualificação
- Abordagem
- Negociação
- Fechamento

Não adianta, porém, que o processo fique estruturado apenas na mente do gestor.

É importante que tudo seja documentado em um **Playbook de Vendas** para que a equipe possa estudar e consultar sempre que necessário.

Todas as melhores práticas devem estar devidamente documentadas: SLA entre marketing e vendas, checklist de qualificação, roteiro para ligações, templates de e-mails, contorno de objeções, gatilhos de fechamento etc.

Quanto mais detalhado e prático estiver o documento, mais produtivo será o trabalho do time. Além disso, a padronização do processo facilita o acompanhamento dos resultados e a identificação de eventuais gaps na operação.

Confira nosso artigo sobre [Playbook de Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/playbook-de-vendas) para saber como elaborar esse documento passo a passo.

### 2- Treine a equipe: técnicas de venda para Inside Sales

Uma vez que o **processo comercial **esteja estruturado, é necessário treinar a equipe para desempenhá-lo adequadamente.

O treinamento dos vendedores deve abranger todo o processo comercial, incluindo as ferramentas envolvidas e sessões de *role playing*.

Além disso, é necessário investir em [treinamentos de soft skills e técnicas de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/treinamentos-de-vendas).

Isso porque as técnicas de vendas comumente utilizadas por representantes de campo tradicionais como [Rapport](https://vendas.mkt4sales.com/rapport-em-vendas-dicas-praticas), [Spin Selling](https://vendas.mkt4sales.com/spin-selling-o-guia-definitivo-para-aumentar-vendas) e negociação continuam valendo, mas precisam ser adaptadas ao novo contexto.

Um time de **Inside Sales** precisa superar o obstáculo da distância física para construir **Rapport**, por exemplo.

A seguir, enumeramos algumas dicas práticas que irão ajudar o **time de vendas** a ter uma boa performance em uma reunião remota:

- Envolva múltiplos tomadores de decisão
- Envie convites para bloquear a agenda dos participantes
- Ligue a webcam e posicione-a ao nível dos olhos
- Faça contato visual olhando para a câmera (não para a tela)
- Espelhe seu interlocutor como em uma reunião presencial
- Lidere a conversa
- Ouça ativamente – deixe as anotações para depois
- Comece uma apresentação pelo mais importante
- Divida apresentações e demonstrações longas em partes menores de até 9 minutos
- Faça pausas entre uma parte e outra da apresentação para perguntas e comentários
- Aborde os participantes individualmente, chamando-os para a conversa
- Envie cases e conteúdos informativos (webinars, eBooks, infográfico, pesquisas, posts em blog) como material de apoio

### 3- Utilize ferramentas adequadas para Inside Sales

Outro ponto importante é a construção de um *sales stack* apropriado para uma operação remota.

O **time de vendas** precisará contar uma estrutura de ferramentas e tecnologias adequadas para conseguir os melhores resultados com vendas internas. Isso inclui:

- Internet rápida
- [CRM de vendas](https://blog.ploomes.com/index.php/2019/01/24/beneficios-do-crm-para-vendas-b2b/)
- Ferramenta de disparo de e-mails
- Agenda virtual
- Sistema para realização e gravação de ligações
- Sistema para realização e gravação de videoconferências
- Ferramenta de [dashboard de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/dashboard-de-vendas-cinco-coisas-a-considerar-antes-de-comecar-a-usar)

### 4- Acompanhe as métricas de vendas estratégicas da operação

Por fim, um fator crucial para o sucesso da operação de **Inside Sales** é a gestão por indicadores orientada a resultados.

Em geral, as ferramentas de **Inside Sales** oferecem diversas possibilidades de acompanhamento de KPIs, com dashboards personalizáveis que permitem observar as oportunidades no funil de vendas, valor de propostas em aberto, envio de e-mails, produtividade da equipe e outros dados.

Os indicadores mais importantes em uma operação de **Inside Sales** que precisam ser acompanhados de perto são:

- Taxa de conversão
- Ciclo de venda
- Ticket-médio
- Nº de oportunidades em cada fase do funil
- Quantidade de e-mails enviados
- Quantidade de ligações de follow-up
- Nº de leads gerados
- Nº de leads qualificados

O acompanhamento dos indicadores servirá de subsídio para tomadas de decisões, correções de rota e direcionamento dos esforços de marketing e vendas.

Se a sua empresa possui uma operação comercial tradicional, baseada em visitas e reuniões presenciais, vale a pena pensar em um plano de transição gradual para **Inside Sales**. É possível também reduzir custo com uma operação mista, mantendo o papel do **Field Sales** nas etapas finais da negociação.

Se interessou em fazer essa transformação na sua empresa? [Fale com os consultores da Mkt4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/contato-consultoria-comercial).

 

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