Você tem um negócio que possui necessidades específicas ou interpreta termos do mercado de vendas e marketing de maneira diferente da maioria?
Se a resposta for sim, a funcionalidade de propriedades customizadas do HubSpot pode ser exatamente o que você precisa para manter um processo de vendas fluido e organizado que seja compatível com a realidade do seu negócio.
Essa personalização pode ser criada nos registros de contato, empresa ou negócio e estão disponíveis nos Hubs de Vendas, Marketing e Serviço. Mas, existem limites para essa criação dependendo da assinatura do HubSpot, então é importante verificar essa informação.
Se você quiser entender melhor o que são propriedades customizadas e como trabalhar com elas no HubSpot, continue lendo esse texto.
O que são propriedades personalizadas?
Antes de tudo, é preciso responder essa pergunta — que pode parecer, mas não é tão básica assim.
O HubSpot define as propriedades como: “campos que armazenam informação sobre os registos do HubSpot. Por exemplo: você pode usar a propriedade da empresa ‘Cidade’ para especificar onde as empresas estão localizadas”.
Agora, quando falamos das propriedades customizadas ou personalizadas, estamos falando das informações particulares a um negócio, ou seja, propriedades que não estão pré-configuradas na estrutura de dados da ferramenta, mas que podem ser criadas de acordo com a necessidade do negócio.
Por exemplo: Uma empresa de serviços financeiros pode criar uma propriedade personalizada para registrar o nível de risco de investimento de seus clientes. Essa propriedade pode ajudar a sua empresa a segmentar seus prospects com base em seu perfil de risco.
Assim, quando um BDR entrar em contato com o cliente dessa empresa, será possível oferecer produtos e serviços mais adequados às necessidades de um cliente que aceita realizar investimentos de maior risco.
Benefícios de criar propriedades personalizadas no HubSpot
Um dos principais benefícios de criar propriedades personalizadas está em coletar informações importantes para o negócio de forma estruturada, permitindo maior assertividade na gestão dos dados e segmentação de clientes.
Isso pode ser especialmente valioso para empresas que operam em mercados altamente segmentados ou que precisam lidar com uma grande quantidade de dados e informações sobre seus clientes.
Mas, além desse benefício, usar as propriedades customizadas do HubSpot permite:
Personalizar as abordagens de vendas e marketing
Utilizar personalização na mensagem para o cliente transmite a ideia de que aquela comunicação foi feita diretamente e exclusivamente para ele - e não que foi disparada para toda uma base de contatos. Isso ajuda a garantir uma melhor experiência para os prospects e aumenta as chances de conversão.
Além disso, em e-mail marketing, também ajuda a entregar conteúdo relevante para quem realmente teria interesse naquele material. Resgatando o exemplo anterior, de uma base do mercado financeiro, podemos dizer que a segmentação do risco em investimento renderia três listas:
- Arrojado: disposto a correr alto risco em investimento;
- Moderado: arrisca com ponderação;
- Conservador: não quer arriscar.
Considerando as três, um assunto de e-mail para a lista “conservador” poderia ser: “Aplicação de baixíssimo risco, rendendo 13% a.a” e com certeza teria uma maior taxa de abertura do que “Empresas com ações em queda que vale a pena investir!” — já que investimento em ação é algo que interessaria a lista “Arrojado”.
Segmentar a inscrição em fluxos de trabalho e automações de marketing
Além de ajudar na personalização da comunicação, as propriedades customizadas podem ajudar na segmentação de fluxos de trabalho do HubSpot.
Por exemplo, uma propriedade personalizada pode indicar o quão próximo um prospect está de fechar um contrato com a empresa. Caso o lead esteja “Frio”, ele pode ir para uma cadência nutrição, voltada a “esquentar” o lead e deixar ele mais preparado para uma abordagem de vendas futuramente. Da mesma forma, se ele estiver “Quente”, outro tipo de abordagem pode ser feita para ajudar o prospect a avançar mais rápido no funil.
Manter os dados organizados e acessíveis
As propriedades personalizadas permitem manter as informações organizadas e acessíveis para a equipe de vendas e marketing. Isso pode ajudar a melhorar a eficiência e a eficácia da passagem de bastão entre os times e garante que o time de marketing colete e envie todas as informações que o time de vendas precisa para qualificar e abordar os leads.
Além disso, é possível rastrear ou integrar dados de várias fontes em um só lugar, criando propriedades personalizadas que mapeiam as integrações que você utiliza em conjunto com sua plataforma de CRM.
Isso permite ter uma visão unificada dos seus dados, facilitando a análise e tomada de decisões.
As 4 propriedades personalizadas que toda empresa deve rastrear
Como falamos, cada empresa é única e tem necessidades diferentes em relação às informações que precisa coletar e rastrear para gerenciar seus clientes e prospects. No entanto, existem algumas propriedades personalizadas que recomendamos que você crie no seu HubSpot e fique de olho:
1. Referral Marketing (ou o famoso boca-a-coca)
Para aproveitar o poder do boca a boca e aumentar suas vendas, crie uma propriedade que permita identificar quando um novo prospect foi indicado por um cliente existente. Você pode fazer isso de duas maneiras:
Criando uma propriedade “Indicação” de caixa de seleção, onde a equipe pode selecionar “sim” ou “não”;
Criando uma propriedade de texto de linha única, onde a equipe pode inserir o nome do cliente que realizou a indicação.
Essa propriedade ajuda a criar conexões mais pessoais nas primeiras conversas, permitindo que a equipe use essa informação para estabelecer um relacionamento mais próximo com o prospect. Além disso, a mesma pessoa que atendeu o cliente que realizou a indicação pode entrar em contato com o novo prospect, reforçando a sensação de confiança e proximidade.
A propriedade de indicação também pode ser utilizada para estreitar o relacionamento com o cliente que está realizando as indicações. É possível entender quais os motivos que estão incentivando esse cliente a fazer o marketing boca a boca e criar benefícios para que ele continue divulgando sua empresa para amigos e conhecidos.
2. Probabilidade de Up-Selling
Up-selling é uma técnica de vendas na qual uma empresa incentiva um cliente a comprar um produto ou serviço adicional que complemente ou melhore o produto ou serviço originalmente adquirido. O principal objetivo é aumentar o valor da compra e, consequentemente, o faturamento da empresa.
No HubSpot, a criação de uma propriedade de múltipla escolha que permita selecionar todas as oportunidades de Up-selling é uma excelente maneira de rastrear as possibilidades de oferecer novos serviços ou produtos. Por exemplo, se você é uma empresa de software, pode identificar quais funcionalidades da sua ferramenta aquele cliente ainda não utiliza.
Para aumentar a eficácia dessa estratégia, é importante acompanhar a probabilidade de sucesso de cada oportunidade. Por exemplo, um cliente que está em uma fase inicial de seu ciclo de vida provavelmente não está pronto para comprar mais produtos ou serviços. No entanto, se o cliente estiver na fase de crescimento, ele pode estar interessado em expandir seu negócio, tornando-se uma oportunidade adequada para o Up-selling.
Dica: Crie um dashboard no HubSpot que relacione as duas informações e faça um estudo para saber em qual momento do ciclo de vida do cliente ele está mais apto a realizar um Up-Selling. Assim, você descobre, historicamente, quando foi um bom momento para entrar em contato.
3. Nível de interesse
Crie uma propriedade de múltipla escolha na sua conta do HubSpot para identificar o nível de interesse de um prospect pela sua solução.
Essa propriedade pode ser inserida pelo BDR após um primeiro contato, dividida em três tipos: leads frios, leads mornos e leads quentes. Os leads frios, por exemplo, são aqueles que têm como origem o Outbound — quando eles nunca ouviram falar da sua solução e um vendedor entra em contato para oferecer o produto.
Já os leads mornos, são os MQLs enviados pelo marketing — o lead já consome seus conteúdos, conhece a solução e está no seu Perfil de Cliente Ideal (ICP), portanto, ele tem potencial de compra. Os “quentes” são os que solicitaram atendimento através dos formulários de levantada de mão ou que, após um primeiro contato do time de vendas, demonstraram muito interesse na solução.
Determinar o nível de interesse ajuda a distribuir melhor os contatos na carteira dos seus vendedores e garante maior previsibilidade em vendas para sua empresa.
4. Renovação de contrato
A propriedade de renovação de contrato permite que você acompanhe a data de término dos contratos de seus clientes. Crie essa propriedade com um campo de data que representa a data de término do contrato atual, permitindo que sua equipe de vendas e sucesso do cliente saiba quando é o momento certo de entrar em contato para renovar o contrato.
Além disso, você também pode criar uma propriedade específica para ser utilizada para acompanhar os contratos de seus concorrentes com os seus prospects. Assim, você consegue saber quando é uma boa oportunidade para entrar em contato com um prospect adicionando, em um fluxo de automação, um aviso quando aquela data estiver se aproximando.
Como criar propriedades personalizadas no HubSpot
Agora que você entendeu a importância das propriedades personalizadas do HubSpot e quais são as propriedades mais importantes para serem criadas, vamos ver como fazer isso.
Na base de conhecimento do HubSpot, você pode ver mais detalhes do tutorial. Mas, no geral, siga estes passos simples:
- Acesse sua conta do HubSpot e clique em “Configurações” no menu principal;
- Selecione “Propriedades” na seção “Propriedades e listas”;
- Clique em “Criar propriedade”;
- Escolha o tipo de propriedade que deseja criar - por exemplo: texto, número, data, lista suspensa;
- Insira o nome da propriedade e configure as opções adicionais, como as opções de lista suspensa;
- Clique em “Criar propriedade” para salvar sua nova propriedade personalizada.
Após criada, a propriedade pode ser usada em formulários de contato, fluxos de trabalho, automações de marketing e outras áreas do HubSpot.
Ficou com alguma dúvida ou precisa de ajuda nessa estratégia?
O time da Mkt4Sales tem experiência em analisar os processos atuais das empresas para identificar as necessidades do negócio, implementando e customizando o HubSpot para que ele transforme o seu time comercial em uma verdadeira máquina de vendas.
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