O WhatsApp é parte fundamental da vida das pessoas — não existe por aqui outro aplicativo de mensagens instantâneas que chegue perto do quão grande essa ferramenta é no Brasil. Afinal, em nosso país, 96% das pessoas têm uma conta no WhatsApp e 35% afirmam que esta é a plataforma favorita para o dia a dia, segundo a Statista.
Não é à toa que este é um canal muito maior do que só para troca de mensagens entre amigos e familiares. Hoje, ele vem se tornando um grande canal comercial. Uma reportagem do Olhar Digital mostrou que 95% das empresas brasileiras já estão no WhatsApp.
É por isso que você precisa aprender a prospectar nessa ferramenta! Neste conteúdo vamos explicar o que é uma prospecção fria e como fazer ela da melhor maneira utilizando o WhatsApp como canal principal.
Antes de falarmos de prospecção, vamos relembrar os conceitos de inbound e outbound marketing.
O inbound marketing busca atrair visitantes a um site e convertê-los em leads, ou seja, o contato conhece sua empresa e começa um relacionamento com você quando ele sente a necessidade de fazer isso.
Já o outbound é focado em prospecção ativa: você não espera que o cliente venha até você, como no inbound. Ao invés disso, o seu próprio time busca e aborda clientes de maneira ativa, sem a premissa de que o lead contatado tenha algum conhecimento sobre você ou sua empresa.
Nesse contexto, entramos no conceito de quente e frio dentro das vendas: os leads “frios” são aqueles que nunca ouviram falar da sua empresa. Quanto mais o contato te conhece e fica pronto para comprar, mais “quente” ele está.
Não é uma regra “escrita em pedra” que os leads de prospecção ativa estão sempre frios, mas, normalmente, quando o time de vendas busca clientes ativamente, eles têm baixo ou nenhum conhecimento sobre a empresa. E, portanto, a prospeção fria é a prospecção ativa em clientes que nunca ouviram falar da solução ou empresa anteriormente.
Todo mundo está com o celular na palma da mão e, melhor ainda, todos os brasileiros estão recebendo notificações do WhatsApp o tempo inteiro. Por isso, utilizar essa ferramenta te coloca na frente do seu prospect quase que instantaneamente — é praticamente impossível ignorar uma mensagem no WhatsApp. Além disso:
O principal ponto negativo do uso do WhatsApp na prospecção é o fato de ele ser considerado uma ferramenta exclusivamente pessoal. Ou seja, é preciso muita delicadeza para iniciar uma conversa sem ser invasivo com o outro lado.
O início da conversa é o principal gatilho para o outro lado te receber “bem”. Afinal, é muito comum que a pessoa leia e simplesmente não responda a sua mensagem.
Aqui, você precisa ser breve e conciso — lembre-se de que a pessoa provavelmente vai ler o que você mandar pela barra de notificações. Portanto, evite que essa mensagem seja muito longa. Se apresente imediatamente, diga como conseguiu aquele contato e qual sua intenção.
Por exemplo: "Olá [Nome], tudo bem? Sou [Seu Nome] da [Nome da Empresa]. Vi seu contato em [Fonte] e fiquei muito empolgado com a possibilidade de te ajudar com [problema que você resolve]."
Mesmo que a pessoa não tenha aberto a sua mensagem, a possibilidade de ela ter lido o que você escreveu é grande. A mensagem aqui precisa ser uma continuação e um reforço do porque o prospect deve querer falar com você.
Não esqueça de ter moderação para evitar ser invasivo: uma ou duas mensagens por semana são suficientes.
Por exemplo: “[Nome], dei uma olhada no linkedin e vi que seu time de [área da empresa] está com 10 pessoas. Times desse tamanho costumam ter [problema que você resolve]. É o seu caso? Queria muito ajudar você com isso!”
Vá além de um simples "oi". Use gatilhos mentais, como perguntas intrigantes, dados relevantes ou benefícios do seu produto/serviço para despertar a curiosidade do lead.
Por exemplo: "Sabia que você pode aumentar suas vendas em [X%] com [Nome do Produto/Serviço]? Já ajudamos mais de [Y] clientes a alcançar [Resultado Desejado]."
No caso do exemplo anterior, utilizamos principalmente o gatilho de autoridade para fomentar o interesse da pessoa. Como estamos falando do WhatsApp, você pode seguir essa mensagem com um link ou pdf que explique mais sobre o caso de sucesso.
Não se esqueça de ser pessoal e personalizar a sua mensagem com base no perfil e necessidades do lead. Use informações públicas como nome, empresa e cargo para criar uma conexão mais autêntica.
Por exemplo: "Vi que você é [Cargo] na [Nome da Empresa] e fiquei impressionado com o trabalho que vocês estão fazendo em [Área de Atuação]. Acredito que nosso [Nome do Produto/Serviço] pode ser uma ótima solução para otimizar seus processos e te ajudar a alcançar [Resultado Desejado]."
Além disso, é importante apostar em um call to action sempre. Afinal, o que o lead vai fazer com a mensagem anterior? Convide-o para uma conversa ou uma cold call, envie um link para um vídeo explicativo ou agende uma demonstração gratuita.
Por exemplo: "Gostaria de saber se você tem interesse em conversar comigo sobre como podemos te ajudar a alcançar seus objetivos. Você pode me responder por aqui ou agendar uma demonstração gratuita em [Link]."
Conheça bem o seu Perfil de Cliente ideal e entenda o quanto você pode “ousar” no WhatsApp. Afinal, por se tratar de uma ferramenta informal e pessoal, utilizar essa linguagem pode ajudar a gerar mais rapport. Mas, faça isso com cuidado, sempre mantendo o profissionalismo e se adequando ao público-alvo.
Não se esqueça de que a chave para o sucesso é contar com quem já trabalha e tem resultados com essa maneira de prospectar. Por isso, se você precisar da ajuda da Mkt4Sales para definir a melhor estratégia de prospecção fria e transformar o seu time de vendas em uma verdadeira máquina de vendas, entre em contato conosco.