Se a sua empresa está em atividade há pelo menos 10 anos, já deve ter sentido que o mercado vem mudando rapidamente. Não apenas o cenário competitivo mudou, como também a disponibilidade de informações, o comportamento do comprador, as tecnologias e os meios de comunicação.
Com potenciais clientes mais informados, mais exigentes e um vasto mercado a explorar disponível a apenas um clique de distância, a forma de vender teve que se adequar. Assim, o modelo tradicional de vendas evoluiu para um modelo de vendas consultivas, também chamado de Vendas 3.0.
Trata-se de um modelo em que a abordagem comercial direta e agressiva dá lugar a um discurso de consultoria, em que o vendedor realiza um diagnóstico, entende o momento do prospect e define junto com ele qual é a melhor solução para o problema identificado.
Para empresas com modelos de vendas tradicionais, adaptar-se a esse novo cenário pode não ser fácil, mas é essencial à continuidade do negócio. É preciso rever processos que já não dão os mesmos resultados de antes e promover mudanças significativas na operação e na gestão comercial.
Se a sua empresa está em busca de resultados cada vez melhores, confira a seguir como renovar a área de vendas e iniciar essa transformação comercial na prática.
Garantir um resultado comercial melhor vai muito além de apenas praticar mais do mesmo esforço. As empresas que terão mais sucesso no futuro são aquelas que melhor se adaptarem às mudanças do mercado e à evolução do modelo de vendas. Listamos abaixo cinco ações efetivas para internalizar esse dinamismo e ganhar eficiência e produtividade na área comercial. Confira!
Direcionar os esforços de vendas para um público que realmente tem interesse e potencial de se tornar cliente é o primeiro passo para tornar todo o processo comercial mais eficiente e assertivo. Para isso, é importante olhar para o negócio e identificar qual é o ICP (Ideal Customer Profile), ou seja, qual é o perfil de cliente mais lucrativo e satisfeito de modo a atrair outros perfis semelhantes.
Se a sua empresa atua no mercado B2B, por exemplo, defina a área geográfica de atuação, o porte e segmento. Em seguida, determine quem será a interface de contato na empresa - Diretor Financeiro, Diretor de Tecnologia, Diretor de RH etc.
A partir daí, apure informações sobre as necessidades desse potencial cliente, como ele busca suprir essas necessidades e quais soluções fazem sentido para ele. Com essa análise, será mais fácil construir um discurso consultivo, capaz de dialogar com o público de interesse e orientá-lo adequadamente para encontrar a melhor solução para o problema.
Não espere novos clientes baterem à sua porta. Direcione o crescimento do negócio estruturando ativamente processos para captação de novos clientes para dentro de casa.
Se antes muitas empresas conseguiam se consolidar no mercado com um fluxo de clientes proveniente quase que exclusivamente de networking e indicações, hoje essa dinâmica mudou. Com o aumento da competitividade, o crescimento do círculo de influência das pessoas e a enorme quantidade de informação disponível na rede, até mesmo as indicações precisam ser estimuladas estrategicamente para acontecer.
Por isso, estruture processos capazes de manter um fluxo recorrente de novas oportunidades de negócio. Isso pode ser feito por meio de ações de Inbound Marketing, Outbound, Customer Success ou tudo ao mesmo tempo, o que chamamos de Flywheel.
O importante é ter em mente que, independente da origem do prospect ou da metodologia de prospecção utilizada, o contato precisa ser qualificado e trabalhado antes de ser abordado pela equipe de vendas. É isso que tornará todo o processo mais eficiente para garantir as melhores taxas de conversão.
Se antes o vendedor determinava o fluxo de informações e detinha o controle da conversa, hoje essa dinâmica se inverteu: os compradores têm acesso a qualquer tipo de informação online e consomem muito conteúdo antes de estarem prontos para falar com um vendedor.
Empresas que são capazes de fornecer conteúdo relevante e de valor para orientar o potencial cliente durante toda a jornada de compra são percebidas como autoridade e tendem a conscientizar o mercado e a cultivar relacionamentos melhores. Isso é fundamental para gerar aproximação e influenciar positivamente a decisão nas negociações.
Essa dinâmica de nutrição pode acontecer por meio de artigos em blogs, publicação em redes sociais, materiais ricos como eBooks e até mesmo através da comunicação institucional da empresa, que precisa ser clara, objetiva e direcionada ao cenário do ICP.
Lembre-se que o público em geral está cada vez mais resistente a discursos de venda genéricos e conteúdos vazios. Por isso, em toda comunicação que sua empresa fizer, foque em agregar valor.
Automatizar processos de venda traz mais agilidade e assertividade para a rotina comercial. Com a evolução da tecnologia, é possível automatizar tarefas que até pouco tempo só podiam ser feitas manualmente.
É o caso da prospecção ativa de leads, que ganha escala com utilização de ferramentas de big data, coleta e validação.
Graças à evolução das plataformas de automação de e-mails, também é possível se comunicar em escala com os prospects sem perder elementos essenciais de personalização.
Já o CRM é uma ferramenta importante para controle de tarefas, gestão de relacionamento, visibilidade de processos e geração de métricas estratégicas para análise de resultados.
Analise o processo comercial do seu negócio e entenda as taxas de conversão para quantificar o esforço necessário para obter o faturamento desejado.
Ao estimar quantos contatos e quantas abordagens são necessárias para converter uma venda, é possível planejar toda a operação comercial de modo a garantir um faturamento recorrente e previsível.
Dessa forma, você deixa de lado a intercorrência financeira para ter metas realizáveis, de operação e de faturamento, condizentes com os objetivos estratégicos da empresa. Esse, aliás, é um dos princípios da metodologia Máquina de Vendas.
Colocar tudo isso em prática pode ser um desafio para empresas tradicionais, que não têm mindset de inovação. Uma vez que elas já se encontram em uma escala de operação mais robusta, inovar significa repensar tudo - cultura, processos, estratégia etc. -, o que deixa as pessoas inseguras.
Por outro lado, justamente por possuírem uma operação mais robusta e geração de receita consolidada, qualquer mudança tem grande potencial de gerar ganhos e é justamente isso que deve motivar as empresas a atualizarem seus processos comerciais. O melhor caminho nesses casos, é realizar a transformação aos poucos, por etapas, e colher os frutos ao longo do processo.
Quer conversar sobre como iniciar uma transformação comercial e melhorar os resultados de vendas da sua empresa? Entre em contato com os especialistas da Mkt4Sales.