Desenvolver e capacitar a equipe comercial com treinamentos de vendas direcionados é indispensável para empresas que buscam resultados cada vez melhores.
É a partir dos treinamentos que o time de vendas irá aprender as melhores técnicas e abordagens para alcançar excelência em performance e bater as metas estabelecidas para o negócio.
Além disso, promover ações de capacitação contribui para construir uma cultura de aprendizagem e de colaboração que favorece a integração da equipe e o desempenho da empresa como um todo.
Por isso, listamos aqui os três tipos de treinamentos de vendas que devem ser contemplados no plano de desenvolvimento das empresas que desejam trabalhar com um time de alta performance em vendas e se destacar no mercado. Confira!
Um time de vendas de alta performance deve conhecer o negócio, o processo comercial da empresa e dominar algumas habilidades essenciais para desempenhar o seu papel com excelência.
Assim, podemos categorizar os treinamentos de vendas em três tipos principais:
A seguir, falamos sobre cada um deles com mais detalhes.
Os treinamentos de vendas sobre produto e mercado consistem em materiais e ações de aprendizagem relacionados a explicar o produto/serviço e o mercado em que ele está inserido, incluindo aspectos como:
O objetivo desse tipo de treinamento é garantir que os vendedores tenham pleno domínio das características e funcionalidades do produto/serviço que precisam vender.
Quanto mais o vendedor souber sobre o produto/serviço, mais ele será capaz de entender como a solução se aplica à realidade de cada prospect. Dessa forma, ele poderá construir uma argumentação centrada na solução que o produto/serviço representa para o problema do potencial cliente, ao invés de focar superficialmente nas características do produto/serviço em si.
Tal capacidade constitui uma vantagem competitiva importante, uma vez que os prospects não precisam mais de vendedores para se informar sobre produtos e serviços. Eles precisam de ideias e alternativas para fazer suas empresas evoluírem e performarem melhor. Por isso, o vendedor precisa ter autoridade no assunto e ser capaz de conduzir a venda de forma consultiva, propondo soluções aderentes ao contexto do potencial cliente.
Os treinamentos de produto e mercado são essenciais a novos profissionais da equipe e, por suas características intrínsecas, devem ser ministrados pela própria empresa.
É importante considerar também atualizações periódicas para manter o discurso afinado e acompanhar as mudanças internas e de mercado.
Para que o time de vendas possa trabalhar com alto nível de produtividade, é fundamental que todos os profissionais entendam com clareza o que deve acontecer desde a entrada do lead até o fechamento da venda.
Por isso, os treinamentos de vendas operacionais têm por objetivo justamente fazer com que a equipe comercial conheça a fundo todos os processos e ferramentas utilizados no dia a dia do departamento.
A ideia é tornar os profissionais experts em suas funções. São treinamentos de caráter prático, sobre o que fazer, e envolvem cada etapa do processo comercial e todo o stack de ferramentas envolvido, a saber:
Os treinamentos operacionais são fundamentais para o exercício da função. Por isso, eles devem ser oferecidos obrigatoriamente aos novos funcionários e a toda equipe sempre que houver alguma atualização de processo ou de ferramenta ou quando algum gap for identificado.
Esses treinamentos podem ser elaborados pela própria empresa ou em parceria com empresas terceiras responsáveis pelas ferramentas ou por alguma etapa do processo comercial.
Nos projetos de consultoria para implementação de Máquina de Vendas, por exemplo, a Mkt4Sales realiza treinamentos para que a equipe aprenda a executar os processos comerciais de acordo com a nova metodologia.
Como forma de facilitar o aprendizado, é importante contemplar ações práticas nos treinamentos de vendas operacionais, incluindo simulações e role play.
Outra dica para que o aprendizado se consolide é documentar os processos comerciais da empresa em um Playbook de Vendas, de modo que os profissionais tenham um guia para consultar sempre que precisarem tirar alguma dúvida no dia a dia.
Soft skills é o termo utilizado para definir habilidades comportamentais e competências subjetivas difíceis de mensurar, mas extremamente importantes para o desempenho profissional.
Algumas soft skills fundamentais a serem desenvolvidas por profissionais que atuam na área de vendas são:
Como se pode ver, existem diversas soft skills importantes para a área comercial. Assim, o primeiro passo para criar um plano de desenvolvimento aderente às necessidades da empresa e da equipe, é definir quais dessas competências são estratégicas para cada função do time de vendas.
Para prospectores, por exemplo, que passam grande parte do dia fazendo captação e análise de dados, foco e resiliência são habilidades primordiais.
Já SDRs, que atuam na qualificação de leads por telefone, precisam desenvolver comunicação verbal, empatia e resiliência também.
Os profissionais de linha de frente, tanto os Inside Sales como os Field Sales, por sua vez, requerem habilidades consistentes de comunicação, rapport, escuta ativa e PNL. Sendo PNL ainda mais importante para os Field Sales, que ficam frente a frente com os potenciais clientes nas negociações.
Uma vez identificadas as competências estratégicas por função, é preciso analisar as habilidades que os colaboradores já possuem e entender onde estão os maiores gaps de desenvolvimento.
A partir desse diagnóstico, é possível montar trilhas de aprendizagem por função, escolhendo os treinamentos de vendas a serem realizados de acordo com uma ordem de urgência e relevância para a equipe.
O planejamento deve considerar ainda o calendário geral das iniciativas, a quantidade de participantes por treinamento, os responsáveis por ministrá-los, o conteúdo e o formato - online, presencial, interno, externo etc. É importante também estabelecer objetivos claros de aprendizado e formas de mensurar os resultados.
Precisa desenvolver um plano de qualificação e treinamentos de vendas para a sua equipe? Os especialistas da Mkt4Sales podem te ajudar.
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