A internet mudou o nosso dia a dia e a maneira como trabalhamos. No setor de Vendas, a adoção das vendas por videoconferência foi um grande passo rumo à digitalização das empresas. Isso aconteceu porque muitas companhias começaram a ver vantagens neste modelo.
Foi após a pandemia por Covid-19 que nós tivemos uma maior adesão ao formato, em função dos protocolos de isolamento social que perduraram por vários meses. Com isso, muitas operações - até então presenciais - tiveram de passar a operar a distância, fazendo com que as companhias abraçassem o Inside Sales e passassem a vender por videoconferência.
Inside Sales é como chamamos a estrutura do setor comercial em que os vendedores permanecem dentro da empresa. Eles fecham negócios utilizando inúmeros canais que viabilizam suas ações, como disparo de e-mails, videoconferência, telefonemas e contatos pelas redes sociais. É por esses meios que eles se comunicam com potenciais clientes, conduzindo um processo comercial totalmente remoto.
No entanto, há muitos gestores que não acreditam que este modelo seja viável sem que haja uma queda na taxa de conversão em Vendas. No geral, vivemos hoje em um mundo híbrido, no qual há pouca separação entre os compromissos presenciais e digitalizados. Só que a maioria acredita que Vendas se trata de feeling e, portanto, impossível de ser feita por meios digitais.
A verdade é que este modelo é totalmente possível e sua adoção traz inúmeras vantagens para a companhia. Do mesmo modo que nas vendas presenciais, há esforços que devem ser feitos neste formato para que o cliente engaje com a venda. Entre os principais desafios estão estabelecer Rapport e fazer com que o cliente mantenha-se aquecido até o dia da reunião.
Vender não é um dom e muito menos uma arte: trata-se de uma ciência e, como tal, demanda técnica, método e prática para que funcione. Assim também funcionam as vendas por videoconferência. Veja abaixo como elas podem revolucionar a sua Máquina de Vendas e como executá-las com maestria.
Muitas companhias viram nas operações de Inside Sales uma oportunidade de ter mais flexibilidade, um melhor aproveitamento do tempo de cada vendedor e, consequentemente, um menor custo de operação. Esses fatores, por si só, já deixam muito claro sobre o quão vantajoso é este formato.
As ferramentas que estão disponíveis no mercado para viabilizar uma venda por videoconferência são melhoradas a cada dia, proporcionando inúmeras aplicações e funcionalidades que permitem que a reunião seja dinâmica, interessante e permitindo que o vendedor realmente se conecte com o lead.
Um dos maiores atrativos deste modelo é a redução do custo operacional. Em função de um melhor aproveitamento do tempo, há um barateamento no custo de ter uma Máquina de Vendas rodando. No entanto, a lista não acaba por aí, confira cada uma das vantagens detalhadamente:
O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) é o indicador que aponta quanto custa trazer um novo cliente para a companhia. Ele envolve desde investimentos em prospecção até a gasolina para o vendedor fazer uma visita, por exemplo. Em uma estrutura direcionada para a venda por videoconferência, não há - por exemplo - valores gastos em deslocamentos. Em função da otimização desses custos, dizemos que este modelo torna mais barata a conquista pelo novo cliente.
Com o fim de algumas atividades improdutivas (como os deslocamentos para visitas, já citados anteriormente) que são comuns no Field Sales, podemos dizer que nas vendas por videoconferência há um melhor aproveitamento do tempo de trabalho do vendedor. Isso faz com que o custo da operação comercial reduza consideravelmente, proporcionando um fôlego para a saúde financeira da companhia.
Como o tempo dos vendedores acaba sendo otimizado, existe a possibilidade de ele atender um volume maior de oportunidades além de realizar mais tarefas do que o habitual do Field Sales. Com isso, fazer vendas por videoconferência impulsiona a produtividade, já que permite que um vendedor faça muito mais em menos tempo.
Lembre-se de que a sua operação está sendo transformada em algo completamente novo. Portanto, treine o seu time. Faça benchmarking com outros gestores que já operam no modelo Inside e monte um treinamento com base nas demandas que o seu processo de mudança vai requerer. Passe segurança ao seu time e, também, ensine técnicas que ajudem a ter um melhor desempenho na videoconferência.
Para vender por videoconferência, você passará a ter uma operação à distância. Provavelmente, vai sentir dificuldades para verificar a produtividade da equipe e em atividades relacionadas, como cálculo de bonificações, métricas de produtividade etc. Para isso, você terá de estabelecer métricas e indicadores de sucesso para o trabalho. O acompanhamento destes vai guiar a sua tomada de decisão, correções de rota e direcionamento dos esforços de marketing e vendas.
Além de internet, uma operação remota vai demandar algumas ferramentas específicas. É o chamado Stack de Vendas. São os aplicativos que vão potencializar a atuação do seu time comercial. As principais são:
Se você quer fazer essa modificação na sua operação comercial, será fundamental elaborar processos estruturados para que a operação funcione. Se você já conta com processos estruturados para o Field Sales, terá de fazer ajustes em alguns deles e adequá-los para uma atuação totalmente indoor.
As demandas para alcançar o objetivo de ter um operação Inside Sales rodando com fluidez são muitas e podem variar, de acordo com a realidade vivida por cada empresa. Para entender como fazer essas adaptações dentro de sua empresa, nós podemos ajudar. Clique aqui e saiba mais.