Alguns anos atrás, ainda durante o colégio, você deve ter ouvido falar sobre a primeira revolução industrial, certo?
Falando um pouquinho de história: essa época marca a transição do sistema feudal para o sistema capitalista, quando a indústria estava muito focada em produzir cada vez mais produtos iguais, em grande escala. Existe uma suposta frase de Henry Ford dessa época que diz: “Você pode comprar um Ford Modelo T em qualquer cor que desejar. Desde que ele seja preto”.
Bom, o mundo mudou. No livro “Marketing 4.0 - do tradicional ao digital”, Philip Kotler afirma que entramos, com ainda mais profundidade, na era em que o ser humano é a peça mais importante nos negócios.
Hoje, a necessidade das pessoas e a importância dos ciclos sociais virou a pauta principal. Por exemplo, consumidores que eram facilmente influenciados por campanhas na televisão se importam mais com o fator social: a opinião de seus familiares, amigos ou, até mesmo, de influenciadores e plataformas de opinião nas redes sociais.
Mas, como isso se aplica às vendas?
Se no caso do Marketing a diferença está em colocar o cliente realmente no centro, quando falamos da indústria, a maior diferença entre a era 1.0 e 4.0 está na utilização de automação e integração com diferentes tecnologias para aprimorar o processo. Ao falar de vendas 4.0, o conceito precisa estar focado nas duas coisas!
Continue lendo para entender melhor:
O que são vendas 4.0?
Pelo que falamos antes, então, podemos afirmar que: vendas 4.0 é o processo que utiliza tecnologia para embasar o contato de um vendedor com um comprador, mantendo o consumidor no centro da negociação, não mais o produto que está sendo vendido.
Uma pesquisa da Mckinsey mostrou que a personalização no contato com clientes importa mais do que nunca. 71% dos consumidores esperam que empresas entreguem interações personalizadas e 76% desses ficam frustrados quando isso não acontece. Dessa forma, entendemos que para vender mais é necessário um contato personalizado, que crie conexão real com os clientes.
Enquanto na era da indústria 1.0, quando o vendedor também era 1.0, não existiam muitas opções de produtos, a personalização era praticamente zero e o foco estava no volume e não na qualidade de venda. A pesquisa da Mckinsey agora mostra o oposto: hoje, 72% dos consumidores esperam que as empresas os reconheçam como indivíduos e entendam seus interesses.
Isso é válido não só para as vendas simples de produtos voltados para o público consumidor final, como também no mercado das vendas complexas, quando o processo e o número de contatos necessários com um cliente é ainda mais longo.
Para resumir, veja as principais diferenças entre essas duas eras nas vendas:
| VENDAS 1.0 | VENDAS 4.0 |
| Coloca o produto no centro | Coloca o consumidor no centro |
| Toma decisões com base no “feeling” do vendedor | Se baseia em dados para tomar decisões |
| Muitas vezes, usa métodos manipulativos para vender | Preocupa-se em estabelecer conexões legítimas durante a abordagem |
| Preocupa-se com o produto que está sendo vendido | Preocupa-se em sanar as dores do cliente |
O Vendedor 4.0
Primeiro, é preciso dizer que o vendedor 4.0 tem uma profissão em constante evolução: diariamente novas técnicas surgem e novas tecnologias aparecem no mercado para melhorar a atuação desses profissionais. Então, eles precisam ser antenados a novas tendências e ter uma alta capacidade de aprendizado e evolução. Além disso, o vendedor 4.0:
- Sabe tudo sobre sua persona, isso porque, as necessidades dela estão no centro da abordagem comercial. O vendedor 4.0 estuda profundamente a sua persona, mas, mais que isso — ele também pesquisa e entende sobre cada lead específico que abordará.
- Entende muito bem sobre a empresa. Por mais que o centro da conversa seja a persona, é preciso que o profissional de vendas 4.0 tenha conhecimento profundo sobre o seu produto, sobre o mercado em que atua, sobre seus concorrentes, diferenciais e como o que ele vende ajuda efetivamente no cotidiano das pessoas.
- Tem empatia: o vendedor 4.0 sabe que por trás de cada negociação, mesmo que B2B, existe um ser humano com problemas, desejos e necessidades. Assim, ter empatia para se conectar com o ser humano por trás da empresa é primordial.
- Conhece as possibilidades de negociação e consegue aplicar com facilidade essas técnicas durante as conversas com o consumidor, sem necessitar da manipulação para vender — como era muito comum nas vendas 1.0.
Técnicas de vendas 4.0 para aplicar no processo comercial
No estudo, Selling Industry 4.0, feito pela Deloitte, a empresa afirma que o primeiro passo é entender como fazer com que os dados sejam vistos com tanto valor quanto outras áreas importantes da empresa.
Com isso em mente, a primeira coisa que você pode aplicar é a gestão data-driven, ou orientada por dados: dessa forma, você garante que todas as suas decisões serão fundamentadas em números, com o auxílio da tecnologia para isso.
Outras técnicas para aplicar são:
SPIN Selling
Essa metodologia de vendas, que surgiu na década de 80, até hoje permanece muito atual. Ela consiste em uma série de perguntas que tem como objetivo conduzir a conversa em torno do problema do prospect. As perguntas questionam sobre:
- Situação do comprador;
- Problema enfrentado por ele;
- Implicações geradas a partir do problema;
- Necessidade de solução.
A técnica está alinhada com as vendas 4.0, pois tem como principal objetivo entender profundamente a dor do cliente e colocar ele no centro da conversa durante uma prospecção.
Social Selling
Essa estratégia inclui desde a busca por informações sobre o cliente nas redes sociais, até a criação de relacionamento utilizando essas mídias. De maneira simplificada, o vendedor utiliza a sua conta no LinkedIn, por exemplo, para se conectar com o cliente. Após o aceite da amizade, ao invés de realizar de uma abordagem de vendas imediata, ele passa a consumir o conteúdo produzido por aquela pessoa — utilizando como base para a criação de um relacionamento com o prospect.
Essa técnica usa da tecnologia e redes sociais para criar um relacionamento real e personalizado com o cliente, garantindo que a empresa mostre reconhecimento ao indivíduo e realmente tenha informações para criar uma conexão com ele.
O futuro da área comercial
Não existem dúvidas de que o futuro é digital. Uma pesquisa da Gartner mostrou que, até 2025, 80% das interações B2B serão digitais. Eles afirmam, também, que os líderes da área comercial precisam estar preparados para vender em qualquer lugar que o lead engaje na compra.
A Forbes, em seu artigo “O futuro das vendas B2B”, também afirma que apenas o alinhamento entre marketing e vendas já não é o suficiente no pós-pandemia. Agora, as duas áreas precisam estar completamente integradas.
Além disso, o investimento em tecnologias colaborativas passou a ser essencial em um período de mudanças tão rápidas: é preciso estar conectado com mais pessoas para que o conhecimento seja compartilhado e as tendências sejam implementadas mais rapidamente. No dia a dia das empresas o treinamento precisa ser constante e evoluir envolvendo todas as equipes.
Por último, procurar o apoio de empresas especializadas em melhorar processos e criar uma máquina de vendas para o seu comercial torna-se um caminho mais fácil para manter-se em colaboração e constante aprendizado.
Para isso, conte com a Mkt4sales e fale com um dos nossos especialistas.
