Vendas 4.0: o que fazer para atualizar seu processo comercial

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Alguns anos atrás, ainda durante o colégio, você deve ter ouvido falar sobre a primeira revolução industrial, certo?

Falando um pouquinho de história: essa época marca a transição do sistema feudal para o sistema capitalista, quando a indústria estava muito focada em produzir cada vez mais produtos iguais, em grande escala. Existe uma suposta frase de Henry Ford dessa época que diz: “Você pode comprar um Ford Modelo T em qualquer cor que desejar. Desde que ele seja preto”.

Bom, o mundo mudou. No livro “Marketing 4.0 - do tradicional ao digital”, Philip Kotler afirma que entramos, com ainda mais profundidade, na era em que o ser humano é a peça mais importante nos negócios.

Hoje, a necessidade das pessoas e a importância dos ciclos sociais virou a pauta principal. Por exemplo, consumidores que eram facilmente influenciados por campanhas na televisão se importam mais com o fator social: a opinião de seus familiares, amigos ou, até mesmo, de influenciadores e plataformas de opinião nas redes sociais.

Mas, como isso se aplica às vendas?

Se no caso do Marketing a diferença está em colocar o cliente realmente no centro, quando falamos da indústria, a maior diferença entre a era 1.0 e 4.0 está na utilização de automação e integração com diferentes tecnologias para aprimorar o processo. Ao falar de vendas 4.0, o conceito precisa estar focado nas duas coisas!

Continue lendo para entender melhor:

O que são vendas 4.0?

Pelo que falamos antes, então, podemos afirmar que: vendas 4.0 é o processo que utiliza tecnologia para embasar o contato de um vendedor com um comprador, mantendo o consumidor no centro da negociação, não mais o produto que está sendo vendido.

Uma pesquisa da Mckinsey mostrou que a personalização no contato com clientes importa mais do que nunca. 71% dos consumidores esperam que empresas entreguem interações personalizadas e 76% desses ficam frustrados quando isso não acontece. Dessa forma, entendemos que para vender mais é necessário um contato personalizado, que crie conexão real com os clientes.

Enquanto na era da indústria 1.0, quando o vendedor também era 1.0, não existiam muitas opções de produtos, a personalização era praticamente zero e o foco estava no volume e não na qualidade de venda. A pesquisa da Mckinsey agora mostra o oposto: hoje, 72% dos consumidores esperam que as empresas os reconheçam como indivíduos e entendam seus interesses.

Isso é válido não só para as vendas simples de produtos voltados para o público consumidor final, como também no mercado das vendas complexas, quando o processo e o número de contatos necessários com um cliente é ainda mais longo.

Para resumir, veja as principais diferenças entre essas duas eras nas vendas:

VENDAS 1.0 VENDAS 4.0
Coloca o produto no centro Coloca o consumidor no centro
Toma decisões com base no “feeling” do vendedor Se baseia em dados para tomar decisões
Muitas vezes, usa métodos manipulativos para vender Preocupa-se em estabelecer conexões legítimas durante a abordagem
Preocupa-se com o produto que está sendo vendido Preocupa-se em sanar as dores do cliente

 

O Vendedor 4.0

Primeiro, é preciso dizer que o vendedor 4.0 tem uma profissão em constante evolução: diariamente novas técnicas surgem e novas tecnologias aparecem no mercado para melhorar a atuação desses profissionais. Então, eles precisam ser antenados a novas tendências e ter uma alta capacidade de aprendizado e evolução. Além disso, o vendedor 4.0:

  • Sabe tudo sobre sua persona, isso porque, as necessidades dela estão no centro da abordagem comercial. O vendedor 4.0 estuda profundamente a sua persona, mas, mais que isso — ele também pesquisa e entende sobre cada lead específico que abordará.
  • Entende muito bem sobre a empresa. Por mais que o centro da conversa seja a persona, é preciso que o profissional de vendas 4.0 tenha conhecimento profundo sobre o seu produto, sobre o mercado em que atua, sobre seus concorrentes, diferenciais e como o que ele vende ajuda efetivamente no cotidiano das pessoas.
  • Tem empatia: o vendedor 4.0 sabe que por trás de cada negociação, mesmo que B2B, existe um ser humano com problemas, desejos e necessidades. Assim, ter empatia para se conectar com o ser humano por trás da empresa é primordial.
  • Conhece as possibilidades de negociação e consegue aplicar com facilidade essas técnicas durante as conversas com o consumidor, sem necessitar da manipulação para vender — como era muito comum nas vendas 1.0.

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Técnicas de vendas 4.0 para aplicar no processo comercial

No estudo, Selling Industry 4.0, feito pela Deloitte, a empresa afirma que o primeiro passo é entender como fazer com que os dados sejam vistos com tanto valor quanto outras áreas importantes da empresa.

Com isso em mente, a primeira coisa que você pode aplicar é a gestão data-driven, ou orientada por dados: dessa forma, você garante que todas as suas decisões serão fundamentadas em números, com o auxílio da tecnologia para isso.

Outras técnicas para aplicar são:

SPIN Selling

Essa metodologia de vendas, que surgiu na década de 80, até hoje permanece muito atual. Ela consiste em uma série de perguntas que tem como objetivo conduzir a conversa em torno do problema do prospect. As perguntas questionam sobre:

  • Situação do comprador;
  • Problema enfrentado por ele;
  • Implicações geradas a partir do problema;
  • Necessidade de solução.

A técnica está alinhada com as vendas 4.0, pois tem como principal objetivo entender profundamente a dor do cliente e colocar ele no centro da conversa durante uma prospecção.

Social Selling

Essa estratégia inclui desde a busca por informações sobre o cliente nas redes sociais, até a criação de relacionamento utilizando essas mídias. De maneira simplificada, o vendedor utiliza a sua conta no LinkedIn, por exemplo, para se conectar com o cliente. Após o aceite da amizade, ao invés de realizar de uma abordagem de vendas imediata, ele passa a consumir o conteúdo produzido por aquela pessoa — utilizando como base para a criação de um relacionamento com o prospect.

Essa técnica usa da tecnologia e redes sociais para criar um relacionamento real e personalizado com o cliente, garantindo que a empresa mostre reconhecimento ao indivíduo e realmente tenha informações para criar uma conexão com ele.

O futuro da área comercial

Não existem dúvidas de que o futuro é digital. Uma pesquisa da Gartner mostrou que, até 2025, 80% das interações B2B serão digitais. Eles afirmam, também, que os líderes da área comercial precisam estar preparados para vender em qualquer lugar que o lead engaje na compra.

A Forbes, em seu artigo “O futuro das vendas B2B”, também afirma que apenas o alinhamento entre marketing e vendas já não é o suficiente no pós-pandemia. Agora, as duas áreas precisam estar completamente integradas.

Além disso, o investimento em tecnologias colaborativas passou a ser essencial em um período de mudanças tão rápidas: é preciso estar conectado com mais pessoas para que o conhecimento seja compartilhado e as tendências sejam implementadas mais rapidamente. No dia a dia das empresas o treinamento precisa ser constante e evoluir envolvendo todas as equipes.

Por último, procurar o apoio de empresas especializadas em melhorar processos e criar uma máquina de vendas para o seu comercial torna-se um caminho mais fácil para manter-se em colaboração e constante aprendizado.

Para isso, conte com a Mkt4sales e fale com um dos nossos especialistas.

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Processo comercial

Lívia Macedo

Formada em Comunicação em Mídias Digitais pela UFPB, Lívia começou sua carreira em meio a produção de conteúdo para internet. Já trabalhou em agências e atua há quatro anos no Marketing de empresas SaaS. Sua experiência está na Produção de Conteúdo, Inbound Marketing e vendas complexas B2B. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

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