O principal objetivo da área de marketing é a geração de leads. Segundo estudo da Ruler Analytics, 91% dos profissionais consideram esse o maior desafio da área e 53% das lideranças de marketing gastam pelo menos metade do orçamento com esse objetivo.
A importância da geração assertiva de leads não é à toa - a ação impacta diretamente o número de oportunidades de venda e os resultados do negócio.
Para atingir esse objetivo, ainda segundo estudo da Ruler Analytics, 84% dos profissionais usam formulários.
Porém, existe um ponto de atenção aqui: um relatório do HubSpot feito em 2017 mostrou que, na média, as empresas geram 1.877 leads por mês, sendo que destes, 20% não chegam a se tornar MQLs e apenas 16% se tornam oportunidades para o time de vendas.
Por isso, faz parte da rotina de marketing buscar, constantemente, maneiras de melhorar a qualidade e assertividade da geração de leads qualificados.
Quer saber como? Continue lendo e veja nossas dicas para otimizar formulários e gerar leads de forma assertiva.
Tudo começa com o Perfil de Cliente Ideal
Sempre que falarmos de uma estratégia de vendas, começaremos definindo o Perfil de Cliente Ideal. Este, é um perfil representativo dos “clientes-chave” aos quais uma empresa deve direcionar os esforços de prospecção para ter mais resultados em vendas.
Em um mundo onde tempo é dinheiro, focar esforços no que realmente atrai vendas otimiza o tempo de todos os times envolvidos e aumenta a probabilidade de fechamento.
Com a definição do que é um ICP, vem a definição do que o marketing precisa buscar na hora de gerar um lead qualificado e, por consequência, o entendimento do que é um lead qualificado.
Definindo o seu Perfil de Cliente Ideal
É por isso que, antes de tudo, precisamos definir o perfil de cliente ideal.
Ele ajudará a determinar:
- Quais materiais precisam ser produzidos e para quem;
- Quais perguntas são indispensáveis no formulário;
- Como direcionar melhor os conteúdos para atrair as pessoas certas.
Por exemplo, se ficou determinado que seu perfil de cliente ideal é o Gerente de Marketing de pequenas empresas que atuem especificamente na região sul do Brasil, fará sentido perguntar a localização da empresa, cargo da pessoa e o número de funcionários em um formulário.
Além disso, para esse público, faz mais sentido produzir, por exemplo, uma “Calculadora de ROI para pequenas empresas” e assim já direcionar melhor o tipo de contato que deve se interessar pelo conteúdo desde o princípio.
Como usar o marketing de conteúdo na estratégia
De acordo com dados da Demand Metric, marketing de conteúdo é 3x mais efetivo para gerar leads e 62% mais barato do que o Outbound Marketing.
Por isso, focar os esforços do marketing em produzir e otimizar conteúdo pode ser um ótimo caminho para gerar mais leads.
Na prática, essa estratégia funciona da seguinte forma: o marketing produz um material rico gratuito direcionado para o ICP e o divulga por meio de uma landing page. Se uma pessoa quiser ter acesso ao material, ela precisará necessariamente preencher um formulário e se tornar um lead para a empresa.
Para essa estratégia ser executada de forma eficiente, é preciso um alinhamento entre o tipo de material que será oferecido e as informações que devem ser solicitadas no formulário.
6 estratégias para aumentar a conversão nos formulários de marketing
Antes de começarmos a falar sobre as estratégias, precisamos definir onde você vai colocar o seu formulário de inscrição — isso pode impactar diretamente o seu resultado. Um dado do HubSpot mostrou que as landing pages têm uma conversão média (considerando todos os setores) 23% maior que outros tipos de locais de coleta de formulário. E, quando uma empresa usa softwares de otimização, essa taxa pode subir para 30%.
E você sabia que 9 a cada 10 consumidores acreditam nos depoimentos dos clientes, quando eles estão nas Landing Pages, de acordo com a GPM.
Por isso, te pergunto, você usa landing pages? Nelas, insere CTAs personalizados e coloca relatos de clientes? Não? Então, além dessas duas coisas, essas outras 6 estratégias podem ajudar na sua taxa de conversão:
1. Faça um layout limpo e intuitivo
Seu formulário precisa mostrar com clareza as informações que você quer que sejam respondidas. Ou seja: todas as informações precisam estar apresentadas claramente no layout do formulário.
Fique atento também a como ele irá aparecer em dispositivos móveis e, não se esqueça, você não pode deixar dúvidas para o lead do que deseja que ele preencha no formulário, pois isso pode significar uma desistência e queda na taxa de conversão.
2. Reduza o número de campos obrigatórios
Nesse momento é importante alinhar com o time de pré-vendas ou com os LDRs e entender:
- Quais informações são necessárias para qualificar o lead que não podem ser encontradas facilmente na internet e, portanto, precisam necessariamente ser solicitadas no formulário?
- E, por outro lado, quais informações poderiam ser eliminadas para tornar o formulário mais conciso e amigável para o usuário?
Se a informação não for crucial para qualificar o lead, elimine a pergunta do formulário ou, pelo menos, crie um campo progressivo e faça aquela pergunta apenas em uma segunda ou terceira conversão.
3. Utilize preenchimento automático de dados
Seu lead já converteu em um formulário anteriormente? Então, por que ele precisa repetir todas as informações que você já tem?
Pelo IP do usuário, a maioria das ferramentas de automação de marketing consegue deixar os campos que o lead já enviou pré-preenchidos para ele e isso aumenta as chances de conversão, já que a pessoa só precisará clicar em “enviar” ou adicionar apenas uma ou outra informação.
4. Segmente o público-alvo e personalize
Esse artigo da base de inteligência do HubSpot mostra como você pode utilizar listas para personalizar o conteúdo das suas landing pages. Isso significa que, a partir do momento em que uma pessoa já converteu no seu conteúdo, você pode mostrar formulários específicos para ela, conforme a segmentação que você desejar.
Uma das maneiras de fazer isso é por meio de uma separação de cargos. Para um analista, por exemplo, você pode fazer perguntas mais abrangentes da área. Já para um cargo como Gerente, uma pergunta como “Qual o objetivo principal da sua área na empresa?” faria mais sentido.
5. Simplifique o preenchimento
A melhor maneira de simplificar esse processo para o lead é utilizando formulários inteligentes. Com essa funcionalidade, os formulários se tornam dinâmicos, mudando conforme as informações que já foram fornecidas pelo usuário e tornando a experiência de preenchimento mais personalizada e intuitiva.
Além disso, é sempre necessário entender: o que estou oferecendo nesse conteúdo versus o que posso perguntar para o meu lead em troca desse conteúdo.
6. Testes e otimização contínua
Bom, o seu formulário está no ar e o seu material rico já está convertendo: o que você pode fazer para melhorar? A resposta simples é: muito teste e otimização nas páginas e nas perguntas.
Para fazer isso:
Realização de testes A/B
O primeiro passo é começar com os testes A/B. Lembre-se que: ao realizar esses testes, apenas um conteúdo pode ser modificado de cada vez, para que você tenha certeza que o retorno veio por meio daquela edição.
Você pode, por exemplo:
- Testar a taxa de conversão de uma página com todos os campos de formulário marcados como não obrigatórios em comparação com eles marcados como obrigatórios. Aqui, será possível entender também qual foi a porcentagem de preenchimento de cada pergunta.
- Testar uma pergunta específica no formulário para entender a taxa de conversão ao inserir aquela pergunta no material ou não.
- Testar a posição do seu formulário na página.
Entre muitos outros testes que podem ser feitos ao longo da jornada.
Monitoramento e análise dos resultados
Não tem jeito, para entender se você está indo pelo melhor caminho é preciso criar dashboards de monitoramento contínuo das suas conversões.
No caso das conversões em um formulário, será preciso sempre prestar atenção na taxa de conversão da landing page e na taxa de rejeição dela. Mas, você também pode olhar para a qualidade das informações preenchidas e a taxa de respostas, para o caso de ter perguntas opcionais no seu formulário.
E, caso você precise de transformar a sua geração de leads em uma verdadeira fonte de novas oportunidades para o time de vendas, entre em contato com o time da Mkt4Sales.
