Como fazer o cálculo de comissão e bonificações do time comercial?

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O que está por trás de uma competitiva oferta de trabalho para um vendedor? Um salário alto? Uma comissão agressiva? Bonificações?

Provavelmente, sim.

Para boa parte dos vendedores, o comissionamento é uma importante recompensa pela execução do trabalho de vendedor. Ainda que a comissão de vendas seja questionada por alguns profissionais, ela pode sim alavancar resultados em vendas e motivar o time, que trabalhará engajado e satisfeito.

No entanto, muitos gestores não sabem como elaborar um plano eficiente de comissionamento e nem sequer sabem como calcular comissão e bonificação de uma forma consistente. A maioria acaba recorrendo ao mais simples - determinar um percentual e repassar no fim do mês ao vendedor de acordo com o total de vendas.

O problema é que muitas vezes, esta metodologia pode não contemplar as particularidades de todas as empresas. Por isso, é sempre bom lembrar que este não é o único modelo existente.

E já que o nosso papel é sanar dúvidas, confira o que preparamos hoje:

Entenda como calcular comissão e bonificações do time comercial

Reunimos algumas informações relevantes para que você entenda os principais pontos sobre comissionamento, bonificação e como fazê-los.

O que é uma comissão de vendas?

Trata-se de uma forma de remuneração variável que é utilizada por empresas que querem incentivar os vendedores e alavancar determinados resultados - sendo, desta forma, uma fatia variável da remuneração de um pré-vendedor ou vendedor. A comissão de vendas é calculada de acordo com as métricas que a empresa determinar que são relevantes para mensurar o resultado desejado - um percentual sobre vendas ou sobre metas operacionais cumpridas, por exemplo.

Por que ela é tão importante?

Pagar comissão ajuda a melhorar os resultados, sendo eficiente para motivar os membros do time comercial. Afinal de contas, é natural que em qualquer processo complexo, os executores se vejam desgastados em algum momento - e, quando isso acontecer, saber que existe uma possibilidade de ganho efetivo pelo alcance de determinados resultados ajuda a dar um gás na produtividade.

Comissão x Bonificação: elas são a mesma coisa?

É comum que as empresas utilizem apenas o comissionamento, pela facilidade da aplicação. Isto é: você dá uma comissão para o vendedor em cima das vendas e incentiva-o a vender mais.

No entanto, algumas querem ser competitivas e vão além, adotando também a bonificação. Muitas vezes, esses dois tipos de premiação são confundidos - alguns pensam que trata-se da mesma coisa. Mas não é.

A comissão é ligada às ações relacionadas ao processo de venda. É padronizada - de acordo com o time - para quem teve participação ativa em alguma etapa da venda. Já a bonificação é uma premiação por atingimento de metas da companhia - sendo paga, muitas vezes, para todos os colaboradores da empresa.

Quais são os tipos de comissionamento?

Cada empresa vive uma realidade e, portanto, tem demandas e possibilidades específicas. Para contemplar todos os cenários, há diversos tipos de comissionamento. Veja quais são eles:

1) Por vendas

É o modelo mais simples. Nele, você estipula um percentual em cada venda e, ao final, repassa ao vendedor o equivalente por cada venda que ele fizer. Pode não funcionar para todas as operações: por exemplo, em Máquina de Vendas, você precisará elaborar um esquema diferenciado para pré-vendedores, já que o ciclo de trabalho em cada oportunidade varia de time para time.

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2) Escalonado

É o tipo no qual a recompensa depende da capacidade do vendedor de atingir as metas. Há um valor pré-determinado para quem atingir 100% da meta - mas caso o vendedor alcance parcialmente o resultado (atingindo 60%, por exemplo), ele receberá uma comissão equivalente. Isto é, quanto mais próximo da meta ele chega, maior o valor da comissão.

3) Recorrente

É o tipo comum em empresas SaaS, por causa do tipo de venda, que é assinatura mensal. Aqui, o vendedor recebe o valor correspondente ao Ticket da Venda feita naquele mês. A porcentagem da comissão pode ser fixa ou decrescente, a fim de evitar taxas de cancelamento de clientes.

4) Por Equipe

Aqui, há um percentual vinculado ao total de vendas feitas por todo time. Quanto menos a equipe vende, menor é o valor a ser pago no comissionamento - e todos deverão receber o mesmo percentual. Este formato é positivo em função do incentivo mútuo entre os membros do time. Mas pode ser problemático, porque em um time há um delta de produtividade - e algum membro pode se sentir injustiçado.

Comissão de vendas: como implementar?

Precisa colocar o programa de comissionamento para rodar, mas não sabe por onde começar? Para ajudar a contornar esse problema, criamos um passo a passo.

Passo 1: Estipule as metas base

Alguns exemplos de metas utilizadas para calcular a comissão são: o número de oportunidades geradas, número de novos clientes, número de vendas feitas na base de clientes (em estratégias de Cross Sell e Up Sell) e muitas outras possibilidades. O ideal é estipular as metas a partir da análise do KPI de vendas, pois assim aumenta as chances de ser assertivo. E não esqueça de estipular a variação da meta de acordo com o nível de senioridade do vendedor.

Passo 2: Defina a porcentagem de comissão

Aqui, você escolhe a equivalência da comissão. O equilíbrio é o ideal: se o percentual for baixo demais, não motivará seu time. Se for alto demais, pode comprometer a saúde financeira da empresa. Em geral, o percentual de comissionamento praticado no mercado varia entre 2,5% e 10%. Não esqueça que, quanto maior for o valor agregado, mais difícil é a venda. Portanto, maior deve ser o percentual.

Passo 3: Estabeleça datas e prazos

Esta é a etapa em que você determina os períodos de aquisição das vendas e dos pagamentos. Até quando uma venda conta no comissionamento do mês corrente? E quando será feito este pagamento: no primeiro dia do mês? Ou então, na data de faturamento? Tudo isso pode causar confusões. Por isso, é importante que todos saibam e retenham esse sistema: além de ajudar os vendedores, também ajudará seu time financeiro e contábil. Dica: estipule margem de 10 dias para acertar o comissionamento.

Passo 4: Elabore o conjunto de regras e política de estorno

Um projeto de implementação do comissionamento deverá prever quais serão as regras do programa. Por exemplo: qual será a periodicidade do pagamento? Todos os produtos terão sua venda comissionada? O que fazer em caso de cancelamento da venda? Planeje e apresente para todos os envolvidos, elucide todas as dúvidas e realinhe as regras, sempre que necessário.

Passo 5: Calcule a comissão

Este é o passo mais importante. Defina, de acordo com a metodologia de comissionamento escolhida, como será feito o cálculo da comissão. Mas, como fazer esse cálculo?

Como calcular a comissão: passo a passo

Confira o número de vendas feitas por cada vendedor: para isso, tenha um controle adequado, como um sistema de CRM ou planilhas.

Aplique o percentual definido em cada venda: supondo que ficou decidido que a comissão de seus vendedores será de 6%. Calcule porcentagem sobre o valor total que seu vendedor fechou.

→ Cálculo: a fórmula será Total das Vendas Feitas x Porcentagem = Comissão. Por exemplo, você negociou R$60.000,00 em um determinado mês e sua comissão é de 6%. Considerando que 6% corresponde a 0,06. Isto é: 6 / 100 = 0,06 - nós temos 60.000 x 0,06 = R$3,600. Significa que a comissão será de R$3.600.

E a bonificação, como implementar?

O valor da bonificação é, quase sempre, uma porcentagem do salário anual. Convencionou-se desta forma porque, normalmente, ele é pago como bônus no fim do ano, proporcional aos resultados da empresa - quando o balanço deles (dos resultados) já foi realizado.

Pode-se atrelar o pagamento da bonificação ao atingimento dos KPIs (Indicadores-chave de Performance) ou a uma meta específica geral, como atingimento da meta de receita da empresa, por exemplo.

Agora que você já sabe como calcular comissão e bonificações para o seu time de vendas, já pode implementar o programa e começar a escalar seus resultados. Se você precisar de ajuda com a implementação de processos e Máquina de Vendas, fale conosco.

Categorias

Gestão de vendas

Patricia Bitencourt

Jornalista entusiasta da comunicação digital, da tecnologia e do Marketing. Há 8 anos atua no mercado da Comunicação, sendo 5 deles trabalhando no Marketing. Tem experiência produzindo conteúdo para o mercado tech, passou por empresas SaaS - tanto startups quanto scale ups - e agências. Sua expertise são as vendas, tanto complexas (B2B) quanto simples (varejo) e seus processos. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

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