A estratégia comercial que fez o Bankly dobrar o número de clientes

pessoas-escritorio

logo-cliente-banklySobre o Bankly

Criado como uma vertical de negócios em uma empresa focada em cartões pré-pagos com mais de 10 anos de mercado, o Bankly é uma plataforma de Banking as a Service (BAAs) com licença bancária, cujo propósito é descentralizar a oferta de serviços financeiros.

Lançado em 2020 e adquirido pelo Méliuz em 2021, o Bankly possibilita que empresas com qualquer modelo de negócio possam oferecer serviços financeiros aos seus clientes utilizando soluções modulares, flexíveis e inovadoras.

A necessidade de aumentar o número de vendas

O Bankly tinha uma visão de futuro muito clara: a companhia queria estruturar novos projetos e criar novos produtos. Mas, para isso, era necessário garantir resultados consistentes e com recorrência, além de, é claro, aumentar a receita da empresa para conseguir investir em novos projetos.

Para atingir essa meta foi necessário um olhar para o processo comercial do Bankly.

No cenário que existia na companhia, era difícil rastrear os dados e entender se o time comercial realmente estava sendo produtivo e abordando o número de contas necessárias que permitissem o atingimento da meta no fim do mês.

Foi apenas com o auxílio da Mkt4Sales na estruturação dos processos e implementação do HubSpot que isso mudou.

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As principais dificuldades no processo comercial do Bankly

Para ter um processo de vendas estruturado, é necessário pensar nas etapas do funil de vendas e, ao mesmo tempo, desenvolver uma melhor visibilidade dos resultados em cada uma delas. Assim, é possível identificar os gargalos da operação com facilidade.

Era isso o que faltava para o time comercial do Bankly: uma melhor organização do processo de vendas, com ferramentas que permitissem ter visibilidade e controle de todo processo comercial para uma melhor gestão do desempenho do time e melhor alocação dos investimentos na área, incluindo o tempo e esforços da equipe.

Antes da Mkt4Sales e do HubSpot, não era possível ter visibilidade da quantidade de propostas enviadas pelos vendedores, nem dos pontos de contato com as oportunidades abertas ou mesmo da conversão em vendas. Isso transparecia uma baixa performance do time.”

Gustavo Siuves
Chief Business Development Officer
Bankly

Além disso, era preciso melhorar não só o tempo de resposta comercial quando um lead entrasse em contato, evitando que ele esperasse muito tempo, mas também a passagem de bastão entre o time de pré-vendas e os AEs, conforme esse contato avançasse no processo.

Desenhando inteligência no processo comercial

A Mkt4Sales já tinha tido resultados exponenciais implementando HubSpot e estruturando a operação comercial de outro player do mercado, que indicou a consultoria para o time do Bankly. O resultado disso foi o início de uma parceria de sucesso firmada para estruturar a Máquina de Vendas da empresa.

O desafio era construir toda a inteligência comercial do Bankly em apenas um mês, o que significava: desenhar os processos, capacitar o time e implementar HubSpot como ferramenta de vendas em um curto espaço de tempo.

"O processo foi bastante próximo, com trocas reais e reuniões semanais, o que permitiu um direcionamento muito mais claro. Agora, seguimos uma estratégia estruturada e baseada em dados."

Davi Holanda
CEO
Bankly

Tudo começa com a pergunta: “Precisamos entrar em contato com quantas e com quais empresas para atingir nossas metas comerciais?”. A partir desse entendimento inicial, conseguimos ter clareza do Perfil de Cliente Ideal (ICP), que era indispensável para entender quem são as contas-chave para as quais a empresa deveria direcionar os esforços de prospecção para ter mais resultados em vendas.

 

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Após isso, foi possível dimensionar a operação tanto em termos de headcount, quanto de volume de prospecção. No entanto, para entender onde estavam os maiores gargalos do processo e melhorar a performance da operação de modo geral, é essencial acompanhar os resultados de cada etapa, do início ao fim.

Implementar uma gestão data-driven, isto é, orientada por dados, é impossível sem rastreabilidade dos números e o acompanhamento do time comercial. É necessário que a equipe colete informações importantes para garantir que a tomada de decisão seja feita com embasamento e garanta que a diretoria tenha uma visão clara dos resultados das ações, do retorno dos investimentos e, também, da produtividade do seu time.

Por isso, a escolha de estruturar o processo de vendas veio junto com a decisão de implementar HubSpot: ferramenta all-in-one que permite uma melhor visibilidade dos resultados de todas as ações comerciais feitas pelos times de Marketing, Vendas e Pós-Vendas.

A solução

Estruturação de estratégia comercial, implementação de HubSpot Sales Pro, HubSpot Marketing Pro, HubSpot Service Pro e acompanhamento da operação.

 

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Transformação no Bankly: um time comercial estruturado e gerando resultados exponenciais

“A Mkt4Sales e o HubSpot significam, para o Bankly, produtividade e transformação na companhia.

Davi Holanda
CEO
Bankly

A implementação do HubSpot e da Máquina de Vendas aconteceu em tempo recorde, graças à comunicação constante entre as duas empresas, com todas as etapas bem definidas e um cronograma seguido à risca por ambas.

Por ser uma ferramenta all-in-one, que pode ser usada por toda a companhia, o HubSpot permite uma maior visibilidade dos dados em um só lugar, o que melhora a transparência da gestão comercial e o reporte dos resultados para toda empresa.

Assim que o processo comercial passou a ser controlado pelo HubSpot, rapidamente foram identificados os maiores gargalos do funil de vendas: o tempo de resposta aos leads que chegavam era muito grande e a rotina de follow-up para as oportunidades abertas no funil era insatisfatória, fazendo com que muitos negócios ficassem parados no pipeline e esfriassem.

Esse diagnóstico foi extremamente importante para a melhoria da operação e permitiu que a empresa focasse em ganhos rápidos para aumentar o faturamento. Com o apoio da Mkt4Sales, as oportunidades quentes que já existiam no funil foram identificadas e tratadas adequadamente pela equipe comercial, o que garantiu o dobro de fechamentos logo no 1º mês da operação.

Em paralelo, para que a empresa não corresse mais o risco de perder oportunidades por falta de contato do time de vendas, foi feita uma automação para criar tarefas de follow up. Isso permitiu que nenhuma oportunidade aberta no funil ficasse sem uma próxima atividade de contato prevista e agendada no CRM.

Além disso, foi criado um processo de qualificação para os leads que chegavam pelas ações de marketing desenvolvidas pela empresa. Dessa forma, o time de pré-vendas tinha critérios claros para avaliar e priorizar os leads de marketing, diminuindo consideravelmente o tempo de resposta e direcionando recursos para oportunidades que tinham real chance de fechamento.

Com processos estruturados, rastreabilidade e informações concentradas em uma única fonte, o Bankly conseguiu melhorar o funil desde o topo, com o aumento da geração de demanda, até o acompanhamento dos resultados.

“A gente conseguiu trazer mais negócios: logo no primeiro mês trouxemos o dobro de clientes que já costumávamos trazer corriqueiramente e, em paralelo, aumentamos a nossa receita!”

Gustavo Siuves
Chief Business Development Officer
Bankly

Um olhar para o futuro

Com a transformação que a Mkt4Sales e a HubSpot trouxeram, agora é possível escalar a companhia e seguir com o crescimento exponencial, um dos principais objetivos da Bankly para o futuro. Além disso, melhorar o entendimento de negócio foi essencial para garantir maior consistência no desenvolvimento de novos produtos, aumentando a produtividade do Bankly.

“Houve uma transformação na companhia. Agora temos consistência e cadência em desenvolvimento de novos produtos, porque temos previsibilidade de receita.”

Davi Holanda
CEO
Bankly

Graças aos resultados alcançados pelo time de vendas, a parceria continuou e o processo expandiu: agora os times de Marketing e Customer Success do Bankly também estão no HubSpot.

A contratação e implementação do HubSpot Marketing e HubSpot Services, igualmente realizada com o apoio da Mkt4Sales, permitiu ao Bankly gerenciar toda a jornada do cliente, de ponta a ponta, em uma única plataforma, garantindo a qualidade dos dados e a integração operacional entre os times.

Quer atingir resultados semelhantes aos do Bankly e dobrar as suas vendas? Entre em contato com os nossos especialistas.

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Cases de sucesso

Lívia Macedo

Formada em Comunicação em Mídias Digitais pela UFPB, Lívia começou sua carreira em meio a produção de conteúdo para internet. Já trabalhou em agências e atua há quatro anos no Marketing de empresas SaaS. Sua experiência está na Produção de Conteúdo, Inbound Marketing e vendas complexas B2B. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

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