Como a CFO Hub estruturou o processo de vendas e se tornou escalável

case-hubspot-mkt4sales-cfo-hub

cfo-hubSobre a CFO Hub

CFO Hub é um hub de soluções financeiras focado em conectar grandes empresas às melhores soluções relacionadas a fluxo de caixa e gestão de capital de giro.

Na prática, o time de especialistas do CFO Hub faz uma curadoria entre as mais de 1.150 fintechs existentes no Brasil para conectar os líderes de finanças de grandes empresas às melhores soluções para suas dores específicas.

A empresa, composta por profissionais sêniores das áreas de finanças e tecnologia, começou a operação em 2019, utilizando o networking dos fundadores para conquistar os primeiros clientes. Para crescer exponencialmente, no entanto, era necessário estruturar um processo comercial escalável, com apoio de tecnologias.

Estruturando o processo comercial do zero

A CFO Hub entendia que o principal problema da operação era não ter uma abordagem estruturada de vendas. Contando apenas com o próprio networking para abrir novos negócios, o número de oportunidades era limitado e a conversão em novos clientes demorava para acontecer.

"O processo era todo baseado em nosso networking, mas percebemos que poderíamos crescer mais rápido se tivéssemos uma abordagem estruturada de vendas, pois percebemos que, muitas vezes, os contatos já conhecidos não têm tanta objetividade, diferente de uma abordagem mais profissional."

Vitor José Fabiano
Partner
CFO Hub

O despertar para a metodologia de Máquina de Vendas a partir desse entendimento foi natural. O time da CFO Hub já consumia a newsletter da Mkt4Sales e os conteúdos sobre Marketing e Vendas produzidos pela consultoria. Foi através desses materiais que o primeiro contato entre as duas empresas aconteceu.

Quando a Mkt4Sales avaliou a CFO Hub, viu que toda a operação comercial era controlada apenas no Excel, com o apoio do ERP utilizado pela empresa. Não existia uma estratégia bem definida para garantir que as abordagens comerciais fossem feitas de maneira assertiva e cadenciada, nem existia uma rotina estabelecida de acompanhamento de cada etapa do funil de vendas.

Nova call to action

 

As principais dificuldades da operação comercial

O primeiro passo para iniciar um projeto de Máquina de Vendas é entender qual é o perfil de cliente ideal da empresa (ICP). Isso não estava claro para o time da CFO Hub: os primeiros contatos foram conduzidos com base apenas na experiência do time de fundadores.

Foi necessário, também, entender as etapas envolvidas nas vendas. Para a CFO Hub esse é um processo complexo, ou seja, envolve múltiplos decisores, possui ticket médio alto e demanda mais tempo para o fechamento. Isso significa uma venda que demora para ser efetuada e uma necessidade de acompanhar todas as etapas do funil de perto.

Por último, o impacto da pandemia fez com que fosse necessário um processo de adaptação do físico para o online e a necessidade de gestão de um número maior de contatos simultaneamente.

“Se você está conversando com quatro ou cinco contatos simultaneamente, utilizar planilhas já causa confusão no processo comercial. Problemas como esquecer de realizar follow up de vendas ou não lembrar quando foi último contato eram comuns.”

Vitor José Fabiano
Partner
CFO Hub

 

Uma cultura de testes e aprendizado constante no processo de vendas

Além de construir o processo comercial do zero, a Mkt4Sales, com o apoio do HubSpot como ferramenta comercial, foi responsável por implementar uma cultura de melhoria contínua na CFO Hub.

“A metodologia de vendas e o HubSpot permitem que a gente faça adaptações e mudanças no processo. O fundamental é ter uma ferramenta para te ajudar e conhecer melhor todo o processo de Máquina de Vendas. Se você tem os dois, é possível adaptar para o seu negócio com excelência.”

Vitor José Fabiano
Partner
CFO Hub

 

Contando com uma ferramenta como o HubSpot, crescer se torna mais fácil e fluido, pois a empresa já inicia sua jornada com processos estruturados em uma ferramenta que poderá ser utilizada pela companhia em todos os momentos do seu crescimento.

Isso também diminui as perdas de informação, garantindo que o aprendizado seja contínuo conforme os problemas forem sendo solucionados, graças aos relatórios e ao histórico de informações que vão continuar na plataforma.

 

A solução

Estruturação de estratégia comercial e implementação de HubSpot Sales Professional.

 

cfo-estrategia-crm

cfo-sales-professional-acompanhamento

 

A tríplice da estratégia comercial de sucesso: processos, tecnologias e pessoas

Uma vez estruturado o processo comercial e implementado HubSpot para operacionalizar e controlar toda a operação, chegou o momento de montar o time, considerando a especialização de papéis.

Até então, todo o processo comercial, da prospecção ao fechamento, era conduzido pelos sócios. Se por um lado, os fundadores da empresa têm muita expertise sobre o negócio e grande capacidade argumentativa para conduzir as negociações, por outro essa forma de operacionalizar as vendas não é escalável e limita o potencial de crescimento da empresa.

Assim, a CFO Hub foi orientada a contratar um BDR (Business Development Representative), que ficaria responsável pela construção de listas e cadências de prospecção, entregando aos sócios reuniões agendadas e já qualificadas para venda.

O resultado disso foi: uma equipe comprometida com processos sólidos e uma ferramenta que transformou a CFO Hub em uma empresa escalável, com preparo para impulsionar grandes fintechs em sua rede de relacionamentos.

“É preciso que a companhia seja escalável para que ela alcance os seus objetivos. Hoje, nós temos a meta de nos tornarmos o principal parceiro comercial de cada uma das empresas que trabalham em parceria com a CFO Hub.”

Vitor José Fabiano
Partner
CFO Hub

 

A estruturação interna dos processos comerciais da CFO Hub também repercutiu no mercado. A empresa passou a ser percebida pelas fintechs parceiras como uma companhia estruturada e pronta para abraçar grandes desafios, não só como facilitadora e ponte de contato com grandes empresas, mas também como parceira comercial estratégica, capaz de acelerar o crescimento das fintechs no mercado.

A melhoria contínua de toda operação de Máquina de Vendas depende agora do acompanhamento e análise dos dados de cada parte do processo comercial. Com os relatórios automatizados do HubSpot, o time da CFO Hub passou a enxergar com facilidade onde estão os gargalos que precisam ser ajustados na operação.

“Você só muda aquilo que você mede. Só existem condições de melhorar, se você tem acesso aos dados para entender onde está o erro.”

Vitor José Fabiano
Partner
CFO Hub

 

Com processos estruturados e a rastreabilidade de todos os dados que o HubSpot permite, é possível garantir a produtividade do time comercial. Assim, a empresa fica preparada para expandir o controle de gestão para outras operações na companhia, como a de marketing e pós-vendas, já com processos consolidados e bem definidos.

“Eu enxergava as planilhas que usávamos no processo comercial como uma pedra no caminho. Hoje, o HubSpot não tem nenhum obstáculo para nos impedir de crescer, é como uma avenida livre para isso”

Vitor José Fabiano
Partner
CFO Hub

 

Prontos para atingir todas as metas

Com um processo comercial bem estruturado e escalável, a CFO Hub mira agora no aumento das vendas para garantir uma melhor alocação dos investimentos em outras áreas e o crescimento da empresa como um todo.

“A Mkt4Sales acelera o processo de escolha e aprendizado do processo comercial, garantindo que a gente tomasse as melhores decisões no menor tempo possível.”

Vitor José Fabiano
Partner
CFO Hub

 

Com o direcionamento da Mkt4sales o time da CFO Hub entendeu que o processo comercial é extremamente complexo e abrangente, mas é possível focar no que irá trazer retorno a curto prazo para, após isso, alcançar voos ainda maiores.

“O processo de vendas foi previamente acordado entre nós e houve uma garantia mútua de que iríamos cumprir todas as sprints, com comprometimento, para alcançar os resultados acordados.”

Vitor José Fabiano
Partner
CFO Hub

 

Com isso, a empresa hoje tem uma Máquina de Vendas que está rodando com uma gestão data-driven implementada para garantir que os resultados se mantenham, independente do tamanho da operação que a CFO Hub atingir.

Você também pode criar uma Máquina de Vendas do zero para começar sua operação com um processo estruturado e garantia de bons resultados. Para isso, fale conosco e entre em contato com os nossos especialistas.

Lívia Macedo

Formada em Comunicação em Mídias Digitais pela UFPB, Lívia começou sua carreira em meio a produção de conteúdo para internet. Já trabalhou em agências e atua há quatro anos no Marketing de empresas SaaS. Sua experiência está na Produção de Conteúdo, Inbound Marketing e vendas complexas B2B. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

New Call-to-action

Recomendados:

Cases de sucesso

A estratégia comercial que fez o Bankly dobrar o número de clientes

Sobre o Bankly Criado como uma vertical de negócios em uma empresa focada em cartões pré-pagos com mais de 10 anos de me...

Cases de sucesso Máquina de Vendas

Solistica implementa Máquina de Vendas e resultados aparecem em 4 meses

Empresa de soluções logísticas já estabelecida no mercado latino-americano, a mexicana Solistica buscava há alguns anos ...

Cases de sucesso Máquina de Vendas

Café Iguaçu otimiza prospecção e processos com Máquina de Vendas

Buscar novos clientes pode ser um desafio mesmo para empresas já consolidadas no mercado. Esse era o caso da Café Iguaçu...

Entenda como estão seus processos comerciaisQuero receber contato de um especialista