Inteligência comercial: como ela ajuda você a vender mais?

O nosso cenário de mercado, hoje, é extremamente dinâmico e concorrido. Por isso, empresas de todos os portes e segmentos buscam inovar em estratégia, recursos e formato de operação. A inteligência comercial é um recurso adotado para este fim que costuma funcionar muito bem, porque melhora o funcionamento da máquina de vendas como um todo.

Ela demanda um constante monitoramento dos dados gerados pelas ações da empresa, a fim de que não se repitam os mesmos erros mais de uma vez. Em síntese, inteligência comercial é isso: não trabalhar com base em feeling e adivinhação.

É necessário olhar para os números, para os resultados dos processos, para as informações que se têm dentro de casa, para os gargalos e demandas que surgem. E quais são as maneiras de fazer isso? Foi para trazer essa e mais outras informações sobre inteligência comercial que nós criamos esse post.

Entenda a inteligência comercial e descubra como ela pode impulsionar sua operação

Você pode estar tendo uma ideia quase intuitiva sobre o significado de inteligência comercial - e provavelmente você está certo. Inteligência comercial é exatamente o que o nome diz. Mas como trazer isso para o concreto? Sintetizamos abaixo:

O que é inteligência comercial?

A inteligência comercial é uma sistemática de trabalho em vendas sob a qual você embasa todas as suas decisões em informações e dados. Trata-se de uma série de ações estratégicas que apostam na melhoria do funcionamento da máquina de vendas a partir da análise de dados e processos inteligentes - prevendo, inclusive, a troca de informações entre setores para que haja inteligência no trabalho de vendas.

Inteligência comercial, então, são dados?

Podemos dizer que também são dados, mas não só isso. Para afirmar que uma empresa adota a inteligência comercial, é preciso perpassar por alguns pontos chave:

• Processos: é necessário garantir que as ações aconteçam da melhor maneira possível, respeitando o ritmo de cada vendedor, porém estimulando a produtividade e visando um ritmo escalável.
• Comunicação intersetor: este é um ponto crítico da inteligência comercial. É necessário garantir o fluxo de informação entre setores. Muitas vezes, este é um ponto de dor, já que é na passagem de bastão entre setores - exemplo: Marketing e Vendas - costuma haver gargalos e falta de comunicação. Por isso, é importante contar com um fluxo adequado de informações que passem de um time para outro.
• Cultura data-driven: outro ponto crítico da inteligência comercial é embasar todas as decisões da empresa em dados. Não se pode olhar para inteligência sem ter métricas e histórico. É necessário, ainda, ter uma rotina de análise desses números e a compreensão do impacto deles na operação.
• Gestão de conhecimento: é um termo recente nas organizações. Ele nomeia uma área responsável por criar, gerenciar e distribuir o conhecimento que há dentro de uma empresa. É um trabalho multidisciplinar que foca no desenvolvimento do grupo corporativo por meio do compartilhamento de informações e conhecimento.
• Sales Enablement: é o setor encarregado de manter o equilíbrio de produtividade e resultado em vendas. Eles fazem isso por meio de constante monitoramento de demandas, contratação e onboarding de profissionais vendedores, contratação de ferramentas de gestão, ajuste de processos e monitoramento de números.

Tudo isso são pontos fundamentais da inteligência comercial - sem os quais é impossível adotar o método.

Quais são as vantagens de trazer a inteligência comercial para a sua operação?

Uma vez que a inteligência comercial diz respeito a uma cultura data-driven e processos atrelados ao analítico e à troca de informações, os principais ganhos que você terá a partir da adoção dela são:

Melhoria em processos

A partir do momento em que você consegue visualizar as práticas que estão funcionando - ou não - os ajustes em processão são, praticamente, orgânicos. E é fundamental que haja esses ajustes para que o processo seja escalável.

Visão global do pipeline

É a facilidade de visualização de todas as oportunidades que estão em andamento e em qual etapa da jornada estão. Mas, mais ainda: é a rotina de acompanhar tudo isso e extrair insights para enviar aos profissionais que podem trabalhar melhor obtendo esta informação. Por exemplo: ao avaliar o pipeline, você percebeu que os leads ficam muito tempo parados na etapa entre a apresentação do pitch e o retorno. Então, você pode passar essa informação ao Marketing para que possam criar uma estratégia de aceleração do ciclo de vendas.

Visão global do funil de vendas

Segundo a linha do item anterior, aqui estamos falando da facilidade de visualizar o funil de vendas da empresa, bem como a jornada de compra do decisor. A lógica é parecida: você precisa ter acesso ao funil, cada uma das etapas do funil, ter acesso aos resultados dos vendedores por etapa do funil e manter uma rotina de acompanhamento desses dados.

Melhoria do fluxo de informações

A troca de informações é algo fundamental para que a inteligência comercial exista. Ou seja, o comercial tem informações úteis para o Marketing. O setor de pós-venda também tem informações úteis, tanto para vendas quanto para o Marketing, como por exemplo o porquê de os clientes encerrarem contrato e isso ser trabalhado em Marketing e Vendas. Ou seja, é fundamental que haja um fluxo consolidado de informações entre as áreas para que o processo de venda melhore, e também para que os negócios adquiridos sejam mais sustentáveis.

Redução de gargalos na passagem de bastão

Na passagem de bastão entre um setor e outro, costuma haver perda de informações ou não monitoramento de atividades. Isso é um equívoco, já que muitas oportunidades podem estar travadas aqui. Exemplo: Marketing e Vendas precisam ter um processo fluído de passagem de bastão para que as oportunidades cheguem aos vendedores. Em uma empresa SaaS, o setor de vendas precisa fazer a passagem de bastão para Implementação e Onboarding de maneira tranquila, sem ruídos e sem maiores problemas.

Quais são as práticas a serem adotadas para contar com a inteligência comercial?

Além da implementação dos times que citamos acima, há alguns passos que você pode seguir para implementar a inteligência comercial na sua empresa. Veja quais são:

• Definição do ICP: isso é básico de estratégia, definição que guia todo o trabalho. É necessário conhecer seu público para poder pensar no trabalho que será feito e para saber com quem você está falando. Para chegar até este perfil, é necessário coletar informações na base de clientes, como analisar relatórios e fazer entrevistas com os clientes de relação mais duradoura com a empresa.
• Análise e ajuste de processos: deve acontecer de maneira contínua. Ou seja, processos precisam rodar, ser avaliados e ajustados até que estejam redondos funcionando de maneira fluída. Aqui, a automação - uso de ferramentas para as tarefas automáticas - é fundamental.
• Acompanhamento de métricas: deve haver uma rotina relacionada ao acompanhamento de métricas e indicadores. O primeiro passo é entender quais são as principais métricas ligadas ao seu negócio. Depois, deve-se estipular um dia e horário para que elas sejam avaliadas e tragam os melhores insights para a sua operação.
• Melhoria dos relatórios: eles são a principal maneira de compartilhar informações e documentá-las. Por isso, é importante que não haja erros nestes registros e que eles sejam realmente agregadores, tanto para uma análise mensal quanto para servir de histórico.

A inteligência comercial é um mindset de trabalho. Não se trata de algo que podemos adquirir - como uma ferramenta. Até podemos trabalhar a sua implementação, mas é necessário um reforço contínuo para que ela se torne uma cultura, um método de trabalho. Que tal abraçar esse desafio? Se precisar de ajuda no meio do caminho, fale conosco.