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Inteligência emocional em vendas: o que é e como desenvolver

A inteligência emocional é necessária em todos os âmbitos da vida, pessoais e profissionais. Pessoas com inteligência emocional bem desenvolvida se relacionam melhor, se comunicam melhor, são mais confiantes e automotivadas, entre diversos outros benefícios. Aqui iremos destacar os impactos da inteligência emocional para o time de vendas.

Neste artigo, vamos abordar a importância da inteligência emocional em vendas e como essa competência pode ser desenvolvida na equipe e contribuir para aumentar a taxa de conversão.

Quer desenvolver essa habilidade na sua equipe? Então, continue lendo e veja como os resultados podem fazer a diferença. 

O que é inteligência emocional?

Inteligência emocional é, por definição, a habilidade de reconhecer nossas emoções e as dos outros, de modo que sejamos capazes de processar adequadamente as nossas emoções e as que estão relacionadas a nós. 

O reconhecimento dos sentimentos faz com que uma pessoa consiga não apenas controlar as próprias emoções, mas também entender os sentimentos de outras pessoas ao seu redor, seja no convívio pessoal ou na atmosfera organizacional.

Essa habilidade é essencial para entender como motivar a equipe e como administrar os sentimentos em situações de conflitos, especialmente em momentos críticos que podem levar uma pessoa ao limite e despertar fortes emoções de raiva ou medo. 

Por que desenvolver o controle emocional em vendas?

O controle emocional é uma grande ferramenta quando falamos em relacionamentos e relacionamentos são a base de qualquer venda consultiva.

O fato de um vendedor conseguir escolher o sentimento que irá dominar as suas atitudes e decisões é fundamental para desenvolver um bom relacionamento interpessoal nas relações de trabalho. Ou seja, quanto mais o profissional conseguir definir os seus gatilhos emocionais e as sensações que dominam suas atitudes, mais facilmente, ele encontrará uma forma de resolvê-las sem que isso prejudique o desempenho de uma negociação.

Além disso, a empatia na equipe de vendas pode colaborar para o gerenciamento de situações, administração de sentimentos e negociações. Esses pontos são necessários em toda a jornada de relacionamento com o cliente, desde a primeira abordagem até o fechamento do negócio e contato pós-venda.

A inteligência emocional, portanto, é um fator decisivo para o vendedor em diversos momentos da negociação. O domínio das emoções é capaz de proporcionar uma negociação mais efetiva e com resultados mais racionais e focados no sucesso. 

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Os 5 pilares da inteligência emocional em vendas

1- Autoconhecimento

Praticar o autoconhecimento é um pilar importante para desenvolver a inteligência emocional.

Saber nomear as emoções, controlá-las e reconhecer os maiores conflitos internos e externos permitem administrar melhor esses sentimentos. Por isso, fique atento às suas emoções e procure entender quais são suas motivações e seus gatilhos.

Um bom caminho para isso é analisar acontecimentos do dia a dia profissional que te despertam emoções fortes, sejam elas de alegria ou de tristeza. Fazer testes de perfis comportamentais também pode contribuir bastante para o autoconhecimento.

Além disso, procure desenvolver uma lista das situações de conflitos mais recorrentes na sua equipe pelo seu ponto de vista – isso pode cooperar para a sua autoconsciência. 

Outras ferramentas importantes são: feedbacks contínuos com gestores e membros do time sobre seu comportamento, autoavaliação sobre suas decisões e atitudes tomadas durante o atendimento ou em reuniões de trabalho e aprendizado contínuo com os erros. 

2- Autocontrole 

A maioria das pessoas pensa que autoconhecimento e autocontrole são a mesma coisa, mas não são. 

O autocontrole pode significar se conhecer melhor e buscar exercer mais controle sobre suas emoções.

Compreender quais gatilhos desencadeiam certas sensações pode ser um sinal de que você já seja capaz de controlar suas respostas em situações de negociação e conflitos. 

Por isso, vale dizer que quanto mais treinar o autocontrole em uma situação de discordância com o cliente, por exemplo, melhor será a resposta em situações como essas.

Então, acredite, é possível administrar situações de discordância sem “perder a cabeça” e a oportunidade de fechar um bom negócio. Tudo isso dependerá da sua inteligência emocional e do seu autocontrole. 

3- Empatia 

Como já vimos, a inteligência emocional é fundamental para administrar as suas emoções e a das pessoas ao redor. Trazendo isso para realidade comercial, cabe ao vendedor compreender as emoções do cliente. 

Será em cima desses sentimentos que o vendedor irá argumentar e negociar a solução para as dores e desejos apresentados pelo cliente. 

Por isso, a empatia é tão importante. Ouvir as objeções ou até mesmo as necessidades do cliente deve ser prioridade para conquistar a confiança dele e assim fornecer uma solução que ele não queira recusar. 

Essas são atitudes empáticas que vão te proporcionar momentos de aprendizado tanto sobre o seu modelo de negócio, quanto sobre o seu perfil de cliente. 

Assim, a equipe desenvolverá uma abordagem mais assertiva e compreensiva quanto ao momento enfrentado pelo cliente. 

4- Gestão das relações interpessoais

A gestão de relações interpessoais na inteligência emocional em vendas está correlacionada aos valores, respeito e ética profissional. Quando um gestor estabelece ativamente uma forma de gerenciar os relacionamentos com o seu time, ele demonstra o quanto está disposto a compreendê-los e influenciá-los.

Nas relações interpessoais somos inspirados e inspiramos atitudes e desenvolvimentos. É por meio dessas influências que será possível saber quais relações de trabalho são produtivas e quais não são para, assim, filtrar quais atitudes devem ser vistas como motivadoras e passar a reproduzi-las e identificar aquelas que têm efeitos negativos, seja na sua evolução como vendedor ou como membro da equipe, e passar a evitá-las.  

Fazendo essa diferenciação, as relações interpessoais tendem a ser focadas nas pessoas que agregam valores construtivos para o dia a dia, possibilitando maior aprendizado e uma visão mais direcionada para o sucesso. 

5- Automotivação

A inteligência emocional também tem como pilar a automotivação, que significa ter motivos para dar o melhor de si todos os dias independente de motivações externas.

Para desenvolver a habilidade de se automotivar, é necessário que o seu autoconhecimento esteja bem desenvolvido, ter resiliência para enfrentar os dias mais desafiadores e sabedoria para contornar as objeções do cliente. 

O profissional de vendas que se conhece, que tem suas metas definidas e seus objetivos claros, sempre terá motivação para seguir na sua missão de trazer a melhor solução possível para o obstáculo colocado pelo cliente. 

Se automotivar não quer dizer que todos os dias serão maravilhosos, mas que todos os dias você fará o seu melhor para resolver conflitos, conduzir uma negociação de sucesso e enxergar novas oportunidades. 

Como desenvolver inteligência emocional na equipe de vendas

O primeiro passo para implantar essa habilidade no dia a dia da equipe de vendas é fundamentar as atitudes nos pilares da inteligência emocional . 

Fazer dinâmicas que trabalhem com inteligência emocional, promover treinamentos voltados para esse conhecimento e colocar a inteligência emocional como um dos objetivos de capacitação para toda a equipe também pode ajudar muito a desenvolver a habilidade no time.

Além disso, fazer exercícios de escuta ativa e atividades motivacionais com a equipe podem ressignificar os momentos de reunião e de feedback.  

Por isso, seja você gestor ou membro da equipe de vendas, comece a mudança pelo seu autoconhecimento profissional, listando tudo aquilo que te motiva ou desmotiva em uma negociação ou mesmo no relacionamento com os colegas de trabalho. Identifique quais são os momentos mais desafiadores no contato com o cliente ou no dia a dia profissional e como pode ser a sua resposta no caso de uma situação negativa. 

Ter esses gatilhos bem claros ajudará a  monitorar essas sensações, controlar seus sentimentos e passar a ouvir mais o cliente e compreender qual a melhor forma de desenvolver um relacionamento confiável com ele. 

A inteligência emocional traz confiança durante o contato e ajuda o vendedor a se desenvolver melhor na sua vida profissional e nos seus relacionamentos interpessoais.  

Como o gestor de vendas pode ajudar a desenvolver a inteligência emocional do time?

Primeiramente, é necessário existir um tempo de qualidade para promover interações significativas e estimular o desenvolvimento da equipe. Assim, o gestor conhecerá melhor seus liderados e as necessidades de cada um deles.

Esse tempo de qualidade pode ser um momento simples como um almoço em equipe ou até mesmo um café da manhã descontraído que ajude a estreitar os laços dos membros do time sem comprometer as atividades. 

Promover palestras motivadoras que abordem o assunto, compartilhar vídeos que incentivam um relacionamento mais humanizado com o cliente, usar a neurolinguística para chegar até os liderados e tentar estar presente quando um conflito real acontecer são formas que o gestor tem de desenvolver a inteligência emocional no grupo. É importante também aconselhar certas condutas diante de imprevistos com o cliente para estimular e tangibilizar a empatia e o autocontrole. 

Por fim, saiba que os benefícios da inteligência emocional em vendas complexas podem ser inúmeros, porém destacamos aqui alguns deles: melhor resolução dos conflitos típicos comerciais, aumento da capacidade de negociação, melhores resultados, argumentação e eficiência em vendas de soluções. 

Precisa de ajuda para potencializar os resultados de vendas da sua empresa? Conte com a Mkt4Sales. Entre em contato com um dos nossos consultores e ele te dará toda a assistência necessária. 

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Jéssica Moretti

Com sólida experiência em produção de conteúdo, Jéssica é redatora, apaixonada pelo mundo digital e por comunicação. Publicitária por formação, se especializou em SEO, Storytelling, Marketing de Conteúdo, Copywriting, Inbound Marketing e UX Writing. _______________________________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

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