Prospecção | 5 min

5 dicas para avaliar e otimizar sua cadência de prospecção

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Você deve saber que, apenas com o “feeling”, ou seja, o seu pressentimento sobre os resultados, é impossível saber se a sua estratégia de vendas está sendo executada da melhor forma.

Inclusive, é muito comum que empresas que não possuem um processo de vendas estruturado acabem sem entender porque apenas um vendedor Y consegue ter muito mais desempenho que os outros. É justamente para mudar isso que as empresas começaram a criar as primeiras cadências de prospecção.

Mas, depois desse pontapé inicial, você sabe como analisar os resultados para otimizar essa cadência?

Continue lendo o conteúdo para entender melhor.

O que é uma cadência de prospecção?

Você sabia que, conforme o Invesp, é necessário que o time de vendas faça cerca de 5 follow-ups, mas que, ao mesmo tempo, 44% dos vendedores costuma desistir após não ter recebido uma resposta no primeiro e-mail?

Pois é.

Por isso a importância de estabelecer um padrão para as abordagens de vendas. E é aí que entram as cadências de prospecção: elas não só determinam o conjunto de atividades e interações que os profissionais de vendas precisam realizar, mas também estabelecem como nutrir relacionamentos com os contatos que podem se tornar oportunidades de vendas.

Essencialmente, a cadência de prospecção é uma sequência organizada de ações que visa transformar leads em novos clientes. É importante lembrar que ela precisa ser personalizada conforme o tipo de negócio, o mercado-alvo e as preferências dos leads. Além disso, também pode variar em termos de duração, frequência de contato e conteúdo das mensagens. Mas, geralmente, segue um plano estratégico para otimizar o processo de geração de leads e aquisição de clientes.

Como fazer um fluxo de cadência?

Antes de irmos para avaliação da cadência, se pergunte comigo: eu segui todas as principais práticas para uma criação de cadência? Normalmente, as pessoas pulam a etapa 1, que consiste em avaliar a base de leads. Confira a seguir o passo a passo completo.

1. Avalie sua base de leads

Comece revisando sua lista de leads já disponíveis para entender quem são, quais são seus interesses e necessidades e em qual estágio da jornada do comprador eles se encontram. Isso ajudará a segmentar sua lista e personalizar sua abordagem conforme as características de cada uma das segmentações criadas.

Se você já tiver uma abordagem para essas contas, é legal entender se não faz sentido segmentar ainda mais a sua base para garantir uma maior personalização na prospecção dos leads. Depois é só começar a estratégia para cada uma dessas “caixinhas”.

2. Crie os seus pontos de contato e intervalos entre um contato e outro

Se você não tem histórico para avaliar, procurar por dados do mercado pode ajudar você a entender se está indo pelo caminho certo. Por exemplo: esse dado da Rain Mode mostrou que o número de conversas necessárias para uma venda qualificada está entre 3 e 5. Menos (ou mais) que isso mostrou uma qualidade menor na oportunidade de vendas.

Além disso, outro dado interessante da Rain Mode mostrou serem necessários pelo menos 8 contatos iniciais para a criação da primeira reunião com um lead que está sendo prospectado.

Mas, caso você já tenha algum dado para avaliar, comece a puxar isso qualitativamente no seu CRM para entender qual a quantidade ideal e intervalo de tempo interessante para o seu fluxo.

3. Crie as mensagens do fluxo

Por fim, já deixe modelos prontos com as mensagens do fluxo,  mesmo aquelas que você não consegue enviar pelo seu próprio CRM, como mensagens pelo LinkedIn ou Whatsapp, por exemplo. Isso é importante para garantir que as abordagens de todos os vendedores terão o mesmo nível de qualidade.

Caso precise de ajuda, você pode utilizar ferramentas de IA, como o Chat GPT ou a própria ferramenta de IA do HubSpot, o ChatSpot, para te apoiar na construção dos conteúdos da cadência.

5 dicas para avaliar e otimizar o seu fluxo de cadência

Agora, sim, com a cadência construída e operando após alguns meses, você pode começar a avaliar e otimizar o seu fluxo de cadência. Para fazer isso, você precisará:

1. Conhecer a meta da cadência

Antes de tudo, tenha clareza sobre o objetivo da sua cadência de prospecção. Afinal, se você está buscando aumentar o número de leads qualificados, acelerar o ciclo de vendas ou outra meta específica, a sua avaliação para otimização precisa ser norteada por isso.

Por exemplo, se você quer:

  • Aumentar o número de leads qualificados: é preciso avaliar a porcentagem de leads qualificados que estão avançando na cadência com relação à qualidade deles. Isso pode ser medido pela relevância dos leads para o seu negócio, seu potencial de compra e o alinhamento com o perfil do cliente ideal.
  • Acelerar o ciclo de vendas: sua cadência de prospecção precisa estar encurtando o caminho para os leads e para saber se isso está acontecendo, compare esse tempo antes e depois da implementação da cadência de prospecção. Além disso, é importante entender quais interações você pode eliminar ou modificar para reduzir esse tempo.
  • Aumentar as taxas de conversão: é preciso avaliar quais eram as taxas de conversão no pipeline de vendas antes da implementação da cadência e estabelecer metas e melhorias para essas taxas. Por exemplo, se um determinado tipo de interação de prospecção leva consistentemente a um aumento na taxa de Sales Qualified Lead (SQL) para SAL (Sales Accepted lead), isso indica que essa abordagem está funcionando bem e pode ser ampliada.

2. Entenda se o time está executando a cadência completa

O time de vendas precisa estar seguindo o fluxo de cadência conforme planejado — do contrário, vai ser impossível entender se a cadência está sendo efetiva ou não. Isso inclui realizar todos os contatos programados nos momentos previstos.

Essas lacunas na execução também podem ajudar a identificar possíveis áreas de melhoria e a garantir que a cadência esteja sendo implementada de forma eficaz.

3. Avalie os motivos de perda

Analise os motivos pelos quais os leads são perdidos ao longo da cadência. Por exemplo, se um grande motivo for a falta de resposta, é necessário melhorar a abordagem das suas comunicações. Mas, se forem objeções específicas, você pode entender como contornar essas objeções ao longo dos seus pontos de contato.

4. Puxe dados da sua base

Avalie não só os dados do pipeline de vendas, mas também os dados das comunicações em si. Isso pode incluir taxa de abertura de e-mails, taxa de resposta, taxa de cliques, entre outros. Analisar estes dados ajudará a identificar áreas de oportunidade e a fazer ajustes na sua estratégia de prospecção.

Por exemplo: se sua taxa de abertura é baixa, mas o restante dos dados estão satisfatórios, testar mais assuntos de e-mail pode ser o suficiente para aumentar o seu volume de contatos na cadência que avançam no funil de vendas.

5. Compare os resultados entre os SDRs e BDRs

Aqui a ideia é entender se alguém dentro desses times está com resultados melhores em e-mails ou ligações se comparado aos demais. Pois, se sim: o que o top performer faz de diferente dos outros? Como ele aplica a cadência de prospecção? Quais mudanças podem ser repassadas a todos os profissionais?

Por outro lado, podem ter SDRs e BDRs que estão performando muito mal. Neste caso, o que o profissional com baixo desempenho está fazendo de errado? Ele está ignorando as atividades da cadência? Não segue o estabelecido?

De qualquer forma, entender como treinar o time nas ferramentas e nas técnicas de vendas pode ser importante para garantir que todo o time siga o mesmo ritmo e traga resultados parecidos.

Inclusive, o time da Mkt4Sales está pronto para dar um treinar e transformar o seu time em uma verdadeira máquina de vendas. Se você tiver interesse clique aqui para falar com um de nossos especialistas! 

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Lívia Macedo

Formada em Comunicação em Mídias Digitais pela UFPB, Lívia começou sua carreira em meio a produção de conteúdo para internet. Já trabalhou em agências e atua há quatro anos no Marketing de empresas SaaS. Sua experiência está na Produção de Conteúdo, Inbound Marketing e vendas complexas B2B. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

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