Um dos principais pilares para garantir um alto desempenho de geração de negócios para empresas está na orientação por dados.
Isso significa que profissionais data-driven coletam, constantemente, os dados que irão ajudá-los a tomar decisões mais assertivas e estratégicas.
Inclusive, uma pesquisa do Invesp mostrou que 40% das companhias pretendem aumentar o investimento em Marketing centrado por dados em 2022. Mas, essa mesma pesquisa também trouxe um dado importante: apenas 49% dos respondentes disseram que usam os insights que os dados trazem de maneira efetiva.
O ponto é: uma das principais fontes de dados de um profissional de vendas e marketing é o CRM. Para sermos mais precisos: 58% dos respondentes dessa pesquisa da Signals afirma que é da própria ferramenta de relacionamento que as informações são coletadas.
Por isso, nesse conteúdo, vamos te mostrar como você pode utilizar o HubSpot para melhorar a maneira como analisa os dados dos seus Leads, MQLs e SQLs no mês.
As diferenças no ciclo de vida
Antes de entrarmos no “como” usar o CRM, é preciso estar na mesma página com relação às nomenclaturas utilizadas para definir um contato durante a sua jornada. Já que aqui falaremos desse processo no HubSpot, também utilizaremos a definição da ferramenta para isso.
- Lead: é o contato que converteu em seu site ou landing page mais de uma vez. Isso faz com que ele se torne mais que apenas uma assinatura e seja considerado, de fato, engajado com a sua marca. Ou seja, aquele que se inscreveu apenas uma vez ainda não seria considerado um lead e sim um “assinante”.
- MQL: para se tornar um Marketing Qualified Lead, ou Lead Qualificado pelo Marketing, um contato precisa efetivamente ter sido qualificado. Isso pode acontecer de maneira manual, dependendo do nível de informação necessária ou automaticamente, se você precisa de poucas informações através dos workflows do HubSpot.
- SQL: após a qualificação feita pela equipe do Marketing, a equipe de vendas faz a primeira ligação através de um BDR ou SDR. Nessa ligação, o time confirma que o MQL está, de fato, apto e interessado na compra e, assim, ele se torna um Sales Qualified Lead (Lead Qualificado por Vendas).
Além das definições centrais desse artigo, o HubSpot também explica o que significam algumas outras definições que estão no site, como:
- Assinante: como falado antes, é todo lead que realizou apenas uma conversão no seu site — com exceção dos formulários de levantada de mão.
- Oportunidade: quando um contato se torna uma oportunidade de negócio;
- Cliente: como o próprio nome já diz, acontece quando o contato efetivamente assina o contrato e se torna um dos seus clientes.
Como usar o HubSpot para acompanhar a evolução dessa jornada
Quando falamos em analisar os Leads, MQLs e SQLs, estamos, antes de tudo, falando sobre acompanhar o progresso da jornada do cliente.
Afinal, esse processo é uma espécie de funil: primeiro uma parte converte no seu site e se torna Lead. Desses, alguns são descartados e outros se tornam MQLs. Daí, o time de vendas assume o processo e transforma parte em SQLs e assim por diante.
Também podemos definir como uma espécie de “mapa do caminho” percorrido pelo seu cliente até chegar na decisão de compra.
Portanto, para entender como está o progresso dos seus contatos e onde estão os gargalos, é preciso prestar atenção nos resultados gerados em cada uma dessas etapas periodicamente, inclusive para entender quantos leads precisam ser gerados para garantir que o número de clientes que você precisa entre no fim do mês na sua carteira. No HubSpot, esse acompanhamento pode ser feito por meio de duas funcionalidades:
Listas ativas do HubSpot
A ferramenta de listas no HubSpot permite criar uma lista de contatos ou empresas com base nos valores de propriedade e outras características, incluindo atividades.
Para criar uma lista que mostra o lead em uma parte específica do ciclo de vendas, é preciso colocar o critério “Fase do ciclo de vidas é qualquer de ____” e “Data em que se tornou ___ nos últimos 30 dias”.
Você pode criar uma lista para cada etapa da jornada. No caso, por ser uma lista ativa, ela irá sendo alterada não só conforme os leads forem evoluindo, mas também conforme os meses forem passando.
Relatórios Personalizados
A melhor maneira de realizar o acompanhamento do ciclo é através dos relatórios personalizados.
O lado positivo de utilizar os relatórios e não as listas, é que eles permitem uma visão melhor dos números. Isso pode garantir insights quase instantâneos e melhor percepção dos gargalos pela maneira como são exibidos.
Existem vários tipos de relatórios disponíveis no HubSpot, mas o mais importante para esse caso é o “Relatório de funil”: ele permite que você faça a análise das taxas de conversão entre determinadas fases em um pipeline de ciclo de vida do cliente ou pipeline de negócios;
Nesse relatório você consegue ver, visualmente, como os leads aparecem na jornada e qual o progresso de conversão, como na imagem abaixo:
Além dos relatórios de funil, você pode agregar em um painel outros tipos de relatórios importantes para acompanhar a saúde do seu progresso em vendas mês a mês, como, por exemplo:
- Relatórios de objetos únicos: permite realizar análises gerais de contatos, empresas, negócios, tíquetes, cotações, objetos personalizados, pagamentos, atividades, itens de linha ou envios de feedback;
- Construtor de relatórios personalizados: um construtor de relatórios avançado que permite analisar objetos em relação às atividades de marketing, vendas e atendimento;
- Relatórios de atribuição de contatos: permite analisar quais principais fontes estão aumentando a geração de leads;
- Relatórios de atribuição de criação de negócio: permite analisar quais principais fontes estão aumentando a geração de negócios;
- Relatórios de atribuição de receitas: permite analisar quais principais fontes estão aumentando a geração de receita.
Conclusão
É relativamente simples criar, no HubSpot, relatórios ou listas que vão otimizar as análises de dados durante o mês, para assim alterar a rota e tomar decisões mais rapidamente quando os resultados não estiverem como o esperado.
Além disso, você conseguirá acompanhar a sua taxa de conversão para entender se ela precisa ser melhorada e quanto precisa ser a sua produção para que os resultados esperados cheguem no fim do mês. Afinal, se a geração de leads não ocorre em volume adequado, a probabilidade de alcançar a meta de vendas diminui consideravelmente.
O mais importante é: analisar os seus resultados permitirá identificar a raiz do problema:
É falta de geração de leads?
Talvez seja o momento de investir no seu time de marketing para que ele produza mais materiais, aumente a quantidade de leads na lista de prospecção outbound ou aposte em parcerias de co-marketing.
Os MQLs estão poucos?
Provavelmente as ações de Marketing não estão impactando as pessoas certas ou o ICP não está definido com clareza.
Os SQLs estão poucos?
Tem certeza que o seu Perfil de Cliente ideal está bem definido? Sua proposta de valor está clara?
Entender o que está acontecendo sem sempre é fácil, mas você pode contar com a consultoria de estratégia comercial da Mkt4Sales para te ajudar.
