Gerar leads é o principal desafio e a maior prioridade de marketing. Segundo pesquisa do HubSpot, 61% dos profissionais veem a geração de leads como o maior desafio da área e 90% dos profissionais consideram essa a maior de suas prioridades.
Para cumprir essa missão, o marketing dispõe de uma série de estratégias e, entre elas, está a compra de leads.
Neste conteúdo, falaremos sobre a estratégia de comprar listas de leads e quais os principais riscos e benefícios de usar essa opção no dia a dia de marketing e vendas.
Continue lendo para entender melhor.
Como funciona a compra de listas?
A compra de listas de leads envolve adquirir um conjunto de informações de contato de indivíduos (ou empresas) que se encaixam em um determinado perfil. Essas listas costumam ser vendidas por fornecedores especializados em geração de leads ou empresas de marketing.
Normalmente, a compra dessas listas é feita para apoiar estratégias de Outbound e de Máquina de Vendas, que requerem a geração recorrente de listas em uma volumetria pré-estabelecida para abordagem comercial.
Por isso, tudo começa pela definição do perfil de público-alvo que a lista deve abranger. Isso pode incluir critérios como localização geográfica, setor de negócios, cargo, tamanho da empresa, interesses específicos, entre outros. Dessa forma, o número de contatos podem variar em tamanho e qualidade.
Após o acordo, o fornecedor entrega a lista de leads em arquivo CSV, Excel, ou em outro formato compatível com o sistema de gerenciamento de leads utilizado pela empresa que contratou o serviço. A partir daí, cabe ao time interno verificar a qualidade dos leads e iniciar a abordagem.
Abordagem de uma lista de leads fria
Como mencionamos anteriormente, a compra de listas auxilia principalmente na estratégia de leads outbound. Por se tratar de uma lista de leads fria, ou seja, que provavelmente ainda não ouviu falar da sua empresa e não solicitou contato comercial, é preciso ter muita cautela na abordagem.
Na hora de falar com o lead foque em construir bem o rapport. Lembre-se de que a conversa precisa ser centrada no prospect e, como ele não está esperando receber um contato comercial da sua empresa, a conexão precisa ser muito genuína e muito bem feita.
É importante explicar o motivo do contato e criar relevância. Em geral, utilizar cadências mistas com personalização funcionam muito bem para aumentar a taxa de resposta neste tipo de abordagem. Aqui na Mkt4Sales, criamos alguns modelos de cold call e de cold mail que podem apoiar a construção desses fluxos de conexão aí no seu negócio.
Os principais riscos de comprar listas
Comprar leads pode parecer uma maneira rápida de expandir sua lista de contatos e potencialmente aumentar suas vendas. No entanto, essa estratégia pode sair como um “tiro pela culatra”.
Isso porque ao comprar essas listas, você vai investir em receber contatos que nunca ouviram falar da sua empresa e, por isso, dificilmente estarão abertos e receptivos a um primeiro contato — o que pode aumentar o tempo até o fechamento de uma venda.
Além disso, a compra de leads pode gerar uma lista com:
- Leads inválidos ou irrelevantes: algo bem comum de acontecer e significa que você pode estar investindo tempo e dinheiro em contatos que nunca vão se converter em clientes, principalmente porque, muitas vezes, aqueles contatos já não existem mais.
- Leads desqualificados: mesmo que os leads sejam válidos e relevantes, eles podem não ser qualificados para o seu produto ou serviço. Isso significa que eles podem não ter o interesse ou a necessidade de comprar de você.
- Reputação prejudicada: se você enviar e-mails de marketing para leads que não demonstraram interesse no seu negócio, você pode ser considerado spam. Isso pode prejudicar a reputação da sua empresa e dificultar a aquisição de leads qualificados no futuro.
Vale lembrar que pelas regras atuais da LGPD é proibido coletar dados pessoais dos usuários sem que haja consentimento explícito para isso. Ou seja, você só pode utilizar um dado pessoal para se comunicar com sua base caso eles tenham deixado claro sua permissão para que sua empresa faça isso.
A LGPD permite a compra de listas de leads?
Aqui, vamos direto ao ponto: a LGPD não permite a compra de listas de leads. A lei estabelece que o tratamento de dados pessoais somente pode ser realizado com o consentimento do titular dos dados, ou com base em outra hipótese legal, ou regulatória.
A compra de listas de leads viola o princípio da transparência, pois os titulares dos dados não são informados sobre a coleta e o tratamento de seus dados. Além disso, essa prática também viola o princípio da finalidade, pois os dados são coletados para um propósito que não é o mesmo do propósito para o qual eles serão utilizados pela empresa que os comprou.
A LGPD prevê sanções administrativas para empresas que descumprirem suas disposições, incluindo multas de até 2% do faturamento anual da empresa, limitado a R$50 milhões.
Portanto, é importante que as empresas fiquem atentas a essas restrições na hora de avaliar o uso dessa estratégia. É importante considerar se a lista que a empresa está pensando em adquirir trabalha somente com dados públicos dos contatos ou se utiliza outras formas de captação que infringem a LGPD.
O que fazer ao invés de comprar listas?
1. Estruture uma área interna de inteligência comercial
Ao invés de comprar leads, é geralmente mais eficaz investir em uma área interna de inteligência comercial, que foque em estruturar e qualificar listas de leads que realmente têm potencial de se tornarem clientes e correspondem ao perfil que a empresa deseja prospectar.
Em geral, o profissional responsável por essa função é o LDR - Lead Development Representative. Este profissional não entra em contato com nenhum lead, mas prepara as informações para que o SDR ou BDR chegue até ele de forma mais rápida e efetiva, sem perder tempo e evitando desencontros.
O objetivo do LDR é checar as informações dos contatos, verificar se eles são válidos e se estão atualizados. Para realizar essa tarefa ele faz pesquisas online em redes sociais e no site das empresas, entre outras fontes.
2. Foque em gerar leads organicamente
Além disso, a empresa pode (e deve!) investir em estratégias de geração de leads orgânicos, como marketing de conteúdo, SEO, redes sociais e eventos.
O marketing de conteúdo, inclusive, é visto como a principal fonte de entrada de leads — 76% dos profissionais usam essa estratégia como a principal ação para gerar leads, afinal, o marketing de conteúdo pode gerar até 3x mais contatos que as fontes outbound.
Mas para além do marketing de conteúdo, existem muitas estratégias que podem gerar novos leads para sua empresa de forma orgânica, como, por exemplo:
- Otimização para mecanismos de busca (SEO): você pode otimizar o site para os mecanismos de busca para aumentar a visibilidade e atrair tráfego orgânico de alta qualidade.
- Marketing de mídia social: plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn e Twitter (X) auxiliam na divulgação do conteúdo para atração de novos leads.
- Webinars e eventos online: organizar webinars, seminários online e workshops é uma forma eficaz de coletar dados de contato em troca de inscrição e, paralelamente, de comunicar a expertise da empresa para um grupo seleto de pessoas interessadas.
- Mídia paga: investir em anúncios nas plataformas digitais é uma forma de impulsionar a exposição da sua marca para um público-alvo que esteja buscando por sua solução e atrair novos leads interessados.
Essas estratégias podem levar mais tempo, mas os leads gerados organicamente tendem a ser mais qualificados e engajados, resultando em uma taxa de conversão mais alta a longo prazo.
Precisa de ajuda para estruturar uma estratégia eficaz de geração de leads para o seu negócio? Entre em contato com a gente e descubra como podemos te ajudar a potencializar as vendas.
