Se você trabalha com marketing, ou já estudou um pouco sobre isso durante sua carreira, sabe que “conteúdo é rei”. Essa foi uma frase dita em 1996 por Bill Gates e que, sinceramente, continua sendo a realidade da internet como um todo.
Esse entendimento faz parte do dia a dia das maiores estratégias de marketing — não é à toa que 73% dos profissionais do mercado B2B usam o marketing de conteúdo como ponto principal de todas as estratégias da área, conforme o que diz um estudo do Instituto de Marketing de Conteúdo, divulgado em 2022.
E o resultado dessa estratégia é claro: um dado do CMI mostrou que ela traz 3 vezes mais leads que a estratégia normal de outbound, mas custa até 62% menos — não é à toa que outro estudo do HubSpot mostrou que 60% dos departamentos de marketing entrevistados mensuram a eficácia dessa estratégia por meio do retorno em vendas.
Você já está convencido de que investir em marketing de conteúdo faz sentido? Continue lendo para entender, na prática, como construir essa estratégia.
O que é marketing de conteúdo?
Marketing de conteúdo é uma abordagem estratégica que visa criar e distribuir materiais relevantes para atrair um público-alvo específico e interessado na sua empresa. Essa estratégia vai além de simplesmente promover produtos e serviços: o principal objetivo é oferecer informações úteis, solucionar problemas e fornecer valor aos potenciais clientes.
Com o tempo, a ideia é criar lealdade, contribuir para o crescimento do prospect e reforçar a autoridade da sua empresa — fazendo com que sua marca seja a primeira a ser lembrada quando o prospect sentir a dor que o seu negócio soluciona.
A principal vantagem do marketing de conteúdo é que ele permite que o público-alvo chegue até você de forma espontânea, sem recorrer a propagandas — mas, sim, por meio de um relacionamento sólido que vai se formando com o seu prospect.
6 passos para criar uma estratégia de marketing de conteúdo eficaz
Já está convencido de que o marketing de conteúdo consegue transformar os resultados da sua empresa? Então aqui estão os seis passos que você precisa para começar a executar essa estratégia.
1. Defina o seu ICP e a sua persona
Como sempre falamos, o primeiro passo de quase todas as estratégias de marketing é a definição do perfil de cliente ideal (ICP). Isso permite direcionar a criação dos conteúdos para as dores que o seu potencial cliente tem, aumentando a atração e captação de leads realmente qualificados.
Para começar esse processo, você pode entender características demográficas, comportamentais, interesses e desafios específicos. No caso de empresas B2B é comum que o ICP contemple o cargo do decisor e características da empresa em que ele trabalha.
Um bom exemplo de ICP pode ser: CROs de empresas de tecnologia que possuem de 30 a 50 funcionários e atuam na cidade de São Paulo.
2. Determine o objetivo do conteúdo
Qual é o principal objetivo da sua estratégia de conteúdo? Para responder essa pergunta é importante ter em mente os objetivos de negócio da empresa: é preciso vender mais? Aumentar a popularidade da marca? Educar a audiência?
Se o objetivo de negócio for vender mais, o objetivo da estratégia de conteúdo poderá ser geração de leads. Mas, se for aumentar a popularidade da marca, o objetivo do conteúdo será gerar mais alcance e engajamento.
Ter isso de maneira muito clara também ajuda a escolher as principais métricas que vão definir o sucesso da ação: se é mais vendas, alcance, novos MQLs, por exemplo.
3. Entenda o funil de marketing
O funil de marketing é uma representação do processo pelo qual os clientes potenciais passam, desde a conscientização inicial até a conversão em clientes.
Considere os diferentes estágios do funil:
- Topo de funil: aprendizado e descoberta;
- Meio de funil: reconhecimento do problema + Consideração da solução;
- Fundo do funil: decisão por uma solução.
É importante criar conteúdos pensando em cada etapa do funil e, mais que isso, conectar trilhas de conteúdo que auxiliem o lead a percorrer esse funil. Imagine que na fase de aprendizado e descoberta, o lead leu algum post no seu blog, assistiu algum material seu na internet e aprendeu um pouco sobre a estratégia que você usa.
Por exemplo: na Mkt4Sales, oferecemos consultoria para marketing, vendas e implementação HubSpot. Nesse momento, você está lendo um conteúdo de aprendizado e descoberta, topo de funil, que tem apenas o objetivo de te passar mais conhecimento em um assunto que dominamos na empresa.
Após ler esse conteúdo, você pode reconhecer um problema: “desejo começar uma estratégia de conteúdo com mais eficácia.” Com esse reconhecimento, você pode começar a se aprofundar no assunto — adentrando o meio do funil e pesquisando mais sobre como implementar essa estratégia.
A produção de conteúdo agora precisa aprofundar os conteúdos nesse tema e demonstrar que a empresa pode ajudar a resolver o problema identificado, até que o lead chegue ao fundo do funil e decida: quero que a Mkt4Sales me ajude, por isso vou falar com o time de vendas.
4. Teste diversos tipos de conteúdo
Além do conteúdo ser rei, acrescento: testar é a rainha!
Além dos blog posts, webinars, ebooks, e vídeos no YouTube, o que mais você pode fazer para surpreender e atrair leads qualificados?
Em alguns momentos, como o foco é gerar novas oportunidades de vendas, arriscar com materiais que não atraiam novos leads pode travar os profissionais de marketing. Mas você já pensou que uma live feita sem a necessidade de formulários, com um influenciador do seu nicho, pode atrair um público para consumir conteúdo relevante e, posteriormente, fazer o download do seu ebook?
E esse não é o único jeito que um influenciador pode te ajudar a encontrar leads qualificados.
Além disso, a dica de ouro que provavelmente você nunca ouviu antes é: um blog post que você produziu trouxe mais visitantes que o esperado? Transforme esse conteúdo em um vídeo para o youtube! O vídeo para o youtube bombou? Crie reels com esse material para as redes sociais.
5. Use ferramentas de apoio
Quando se trata de Marketing de Conteúdo, a pesquisa de palavras-chave é a melhor forma de entender quais são os temas mais relevantes para o público. Para descobrir quais são as melhores palavras para o seu negócio, ferramentas como Google Trends, Google Keyword Planner, Ubersuggest e SEMRush podem ajudar.
Existem dois tipos de palavras-chave:
- Calda longa: são mais específicas e podem gerar um tráfego mais qualificado;
- Calda curta: são bem mais concorridas e pedem que você explore muito o conteúdo para aparecer em boas posições.
Além disso, uma ferramenta de automação de marketing pode ajudar você a hospedar os materiais criados e coletar os leads que você atrair. Por aqui recomendamos o HubSpot para a sua estratégia.
6. Mensure os resultados
Você já definiu o seu objetivo, agora é preciso entender quais os KPIs vão mostrar o quão perto ou longe você está de conquistar esses objetivos. A ideia é fazer isso em tempo real: após o tempo de aprendizado de um material, ou seja, o tempo que leva para ele estar ranqueado nas ferramentas de busca — ou ter tido o máximo de alcance nas redes sociais — colete os resultados e levante hipóteses que expliquem o desempenho. Depois disso, comece a testar.
Por exemplo: o objetivo é gerar leads qualificados com o material “5 passos para diminuir o ciclo de vendas”. Dos leads atraídos pelo conteúdo, 70% eram de empresas que possuem entre 5-10 funcionários, mas o meu ICP tem mais de 50 funcionários. Alterar o título para “5 passos para diminuir o ciclo de vendas em médias empresas” pode atrair mais leads qualificados?
Hipótese criada, comece a testar! E faça disso um hábito junto a sua equipe.
Ficou com alguma dúvida sobre como implementar o marketing de conteúdo na sua estratégia? Entre em contato com o time da Mkt4Sales.
