Você já deve ter ouvido falar nos termos inbound e outbound marketing, certo? Essas são as maneiras mais comuns de atrair e conquistar uma audiência para sua empresa com objetivo de transformá-los em novos clientes.
Normalmente, os prospects frutos de ambas as estratégias entram no funil de vendas tradicional, que é dividido em etapas que normalmente incluem:
- Etapa em que são prospects: normalmente essa é a fase em que o cliente se torna consciente da existência do seu produto ou serviço
- Fluxo de cadência iniciado: quando o potencial cliente começa a se interessar pelo produto ou serviço e busca mais informações sobre ele, a empresa cria um fluxo de cadência que auxilia nessa busca.
- Contato efetivo: quando a primeira interação é feita pelo time de pré-vendas.
- Reunião agendada: quando o time de pré-vendas efetivamente agendou uma reunião com o time de vendas
- Reunião realizada: quando a reunião acontece — o prospect não deu no-show. E após o aceite uma proposta pode ser enviada.
- Proposta: o contato demonstrou interesse pela solução e uma proposta foi enviada.
- Negociação: é o retorno da proposta, com a contrapartida do que foi enviado pelo time de vendas.
- Fechamento: quando o contrato é, finalmente, assinado.
Acontece que esse modelo de funil de vendas não é único e, normalmente, coloca os times de marketing e vendas em “caixinhas” separadas — quando, na verdade, o esforço é feito em conjunto.
Por isso, hoje, já existem outros modelos que você pode utilizar na sua estratégia para acompanhar as suas conversões no funil. Nesse conteúdo, focaremos no funil de vendas em Y: continue lendo para saber tudo sobre ele.
O que é funil de vendas em Y?
O funil de vendas em Y é um modelo cujo objetivo é integrar as estratégias de marketing e vendas da empresa, visando aprimorar a experiência do cliente e melhorar a eficiência do processo comercial.
Também chamado de "Y-shaped funnel" ou "funil em formato de Y", ele tem esse nome por se assemelhar à letra Y, com duas entradas distintas no funil: uma com origem do marketing e outra com origem de vendas.
Ao integrar as equipes de marketing e vendas, é possível garantir que os leads gerados pelo marketing estejam qualificados e prontos para a venda, enquanto a equipe de vendas se concentra em fechar negócios e manter o relacionamento com os clientes. Essa integração pode levar a uma redução no tempo e nos custos do processo comercial, além de melhorar a experiência do cliente e aumentar a taxa de conversão de leads em clientes efetivos.
Por que escolher o modelo em Y?
Os times de marketing e vendas têm um objetivo em comum: conquistar novos clientes para a empresa. E, independente da estratégia, esse sempre foi um ponto de convergência para as duas equipes. O modelo em Y permite fazer com que essa estratégia convirja no melhor momento para o prospect.
Ou seja: quando um lead captado por Outbound não está no momento certo da compra, amadurecer o lead em um fluxo de nutrição por Inbound desenhado especificamente para esse cenário pode ser a solução. Nesse momento a estratégia do time comercial se conecta com a de marketing para o contato amadurecer até estar pronto para uma abordagem de vendas mais direta.
Em contrapartida, um lead de inbound pode tanto receber um contato ativo do time de vendas em algum momento do funil, quanto “levantar a mão” e solicitar por esse atendimento. O que faria as duas estratégias convergirem naturalmente. Além disso, o modelo também faz com que a estratégia traga dois benefícios adicionais:
1. Personalização do atendimento
Com o funil em formato de Y, a equipe de vendas pode se concentrar em oferecer um atendimento personalizado e próximo ao cliente. Isso porque, mesmo quando o contato entrar diretamente pelo time de vendas, ele será preparado pelo time de marketing.
O resultado disso é uma maior fidelização do cliente, já que o rapport do time de vendas com ele é maior e o entendimento do cliente sobre a solução é melhor. Além de garantir um relacionamento mais duradouro entre a empresa e aquela nova conta.
2. Análise e otimização do processo
O processo de vendas pode ser melhor otimizado a partir das análises das ações de marketing no funil. Isso significa que: quando um contato recebe uma interação com marketing, é possível avaliar o quanto isso impactou no funil de vendas para aumentar a conversão para a próxima etapa.
Além disso, o monitoramento dos esforços também pode ser avaliado: o quão efetivo são os e-mails “one to one” do time de vendas em comparação aos enviados pelo time de marketing? Como otimizar a estratégia para o contato ser realizado pelos canais mais efetivos?
Como, efetivamente, utilizar o funil em Y?
Ficou claro ao longo do texto que o funil de vendas em Y acontece quando as estratégias de marketing e vendas convergem, certo? Portanto, o primeiro passo, antes de tudo começar, é garantir uma cultura de colaboração entre os times de marketing e vendas: sim, esse ponto é muito importante.
Marketing e vendas não competem para saber quem vendeu mais ou quem trabalha melhor. Os dois times têm o mesmo fim: atrair mais receita para a empresa. Para ajudar nessa visão, é importante criar metas unificadas, ou seja, se a empresa precisa conquistar 100 contratos até o fim do ano, não existirá divisão.
Isso não significa que os esforços dos times não estão sendo monitorados, apenas que o senso de equipe precisa ser o mesmo, sem competições, porque os esforços de ambos são utilizados durante o funil.
Depois que o senso de equipe já estiver bem estruturado, você precisará:
Definir bem o ICP
Como sempre, o início de qualquer estratégia de marketing e vendas está na definição do Perfil de Cliente ideal. A ideia é ter uma melhor definição de quem deve ser o foco para as suas negociações.
Com essa definição, as estratégias de marketing e vendas ficam mais certeiras e começa a acontecer uma economia de tempo no ciclo de vendas, já que o time só abordará quem realmente tem chances de fechar negócio.
Criar rotinas entre marketing e vendas
Os dois times precisam se comunicar — isso é um fato independente da sua estratégia de funil. Mas, para que o funil em Y funcione, é preciso de uma rotina, pelo menos semanal, de feedbacks entre os dois times.
O objetivo é identificar os avanços no pipeline e como as duas equipes podem ajudar nisso — se é necessário abordar um lead pelo marketing ou interromper essa abordagem, por exemplo. Além disso, esse também é um momento para o marketing escutar quem realmente está em contato direto com os clientes e entender se as estratégias estão funcionando.
Fazer o time de vendas coletar aceite de comunicação
No caso de outbound, sem a permissão dos leads, devido à lei geral de proteção de dados, será impossível pro time de marketing abordar os leads que entrarem por canais diretos de vendas. Por isso, enviar materiais de conversão para o time de vendas apresentar para os leads é um ótimo caminho para coletar, por consequência, esse aceite.
Assim, os leads gerados de maneira fria podem ter mais um canal de engajamento e ficam disponíveis para começar a participar das cadências de marketing.
Definir gatilhos para a estratégia de cadência de marketing
O próprio time de vendas pode definir gatilhos para colocar os leads que eles estão abordando em cadências de marketing.
Por exemplo: se o seu prospect determinou que está com uma dor específica, você pode preencher essa informação no seu CRM e o fato daquela propriedade estar preenchida faz com que aquele contato seja enviado para um fluxo de nutrição.
Além disso, esse mesmo fluxo de nutrição pode ter gatilhos de aviso para o time de vendas, por exemplo: se entrou no fluxo de nutrição e visualizou uma página de destino do fluxo, o BDR é acionado para entrar em contato novamente.
Assim, o fluxo Marketing-Vendas fica mais automatizado e fluido durante o processo.
Por último, não se esqueça que a Mkt4Sales pode te ajudar a montar a sua estratégia de Máquina de Vendas e estruturar as melhores maneiras de visualizar o seu funil, conforme as necessidades da sua empresa.
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