Empresa de soluções logísticas já estabelecida no mercado latino-americano, a mexicana Solistica buscava há alguns anos sua expansão no Brasil, principalmente após as aquisições de outras gigantes no país. Para aumentar a carteira de clientes brasileiros, a companhia sabia que não bastava contar apenas com a força de seu nome enquanto parte do grupo Coca-Cola FEMSA e marca líder em cadeia de suprimentos na América Latina. Era preciso ir além e trabalhar ativamente para trazer novas oportunidades para dentro de casa.
Procurando alcançar esse objetivo, a Solistica explorava nos últimos tempos soluções e novas tecnologias que pudessem ajudar em sua estratégia.
A aposta inicial em Big Data para alavancar a prospecção
Uma de suas primeiras apostas foi contratar uma ferramenta de Big Data para aumentar a base de potenciais clientes que sua área comercial poderia abordar e transformar em novos negócios.
Na teoria, parecia a solução que a Solistica precisava. Porém, a relação entre adquirir essa imensa base de dados e fechar contratos não ocorria na mesma proporção.
Na prática, o time de vendas passou a receber uma enorme lista de empresas que supostamente tinham o potencial de se tornar clientes da companhia, mas não sabia por onde começar a abordagem desses leads. Como saber quais empresas eram leads quentes, ou seja, que estavam de fato prontas para fechar negócio? Ou até mesmo como descobrir quem era o profissional mais indicado para abordar em cada uma delas?
Ficava difícil ter uma área comercial assertiva nesse cenário em que os vendedores gastavam tempo e energia com leads não qualificados, que não evoluíam na negociação. Assim, a Solistica viu seus colaboradores ignorando os altos investimentos mensais na solução de Big Data e recorrendo aos mesmos leads de sempre. A conta não fechava.
Essa falta de consistência na geração de novas oportunidades de negócio impedia que a Solistica alcançasse a previsibilidade de receita necessária para embasar suas metas de crescimento. Além disso, a ausência de um processo comercial estruturado impossibilitava que a empresa tivesse visibilidade de métricas e operações, dificultando a identificação das reais necessidades e desafios de sua área de vendas.
Eram três principais problemas que vinham se tornando cada vez mais preocupantes:
- Baixa assertividade na prospecção de novos clientes;
- Falta de visibilidade operacional e comercial;
- Ausência de processos estruturados para criar um fluxo previsível e recorrente de novos negócios.
“A gente enviava muita informação para a equipe comercial, mas o trabalho não era efetivo. A base que eles trabalhavam era entregue com muita “sujeira” porque os filtros do serviço de Big Data não eram o suficiente para encontrar as empresas que a gente buscava. Não tinha assertividade”, lembra Clóvis Severino, Diretor de Administração Comercial região Brasil da Solistica.
A descoberta da metodologia Máquina de Vendas e da consultoria Mkt4Sales
Ciente da importância de se manter atualizado e buscar inspiração em outros negócios, Clóvis Severino, Diretor de Administração Comercial região Brasil da Solistica, procurava consumir a maior quantidade possível de conteúdos relacionados a vendas, assim como participar de diversos eventos pelo Brasil. Em um deles, o diretor teve a oportunidade de assistir a uma palestra de Carlos Campos, CEO da Mkt4Sales.
Carlos explicava em sua palestra como a área de Inteligência Comercial trabalha a gestão de novos leads de forma estruturada na fase inicial de prospecção para elevar as taxas de conversão em vendas. Ele abordava ainda a importância do enriquecimento de dados de potenciais clientes através de ferramentas e do foco em prospects alinhados ao perfil-alvo da empresa.
Ao ouvir tudo isso, Clóvis percebeu que ali poderia estar a solução para superar os desafios da Solistica. Ainda durante o evento, o diretor procurou Carlos para iniciar uma parceria que ajudaria a Solistica a desenhar seus novos processos comerciais.
Passo a passo da estruturação da Máquina de Vendas na Solistica
Com o início da relação entre as duas empresas, a Mkt4Sales realizou um estudo do mercado da Solistica para entender qual seria o nicho mais indicado para um projeto piloto de Máquina de Vendas. Isto foi feito a partir da análise dos clientes mais rentáveis da companhia e de suas principais características em comum.
Foi a partir desse estudo que se começou a estabelecer o Perfil de Cliente Ideal (ou ICP) da Solistica – uma das fases mais complexas do projeto, uma vez que encontrar o ICP de empresas com múltiplos serviços e perfil diverso de clientes é sempre um desafio e pode demandar um período de aperfeiçoamento.
Em seguida, iniciou-se a estruturação da Máquina de Vendas propriamente dita, com a criação de uma célula de Inteligência Comercial dedicada à captação de contatos, qualificação de leads, agendamento de reunião com o time de vendas e acompanhamento dos resultados.
Dessa forma, ao invés de receber uma listagem enorme de empresas para trabalhar, o time de vendas passou a receber uma reunião marcada com um prospect qualificado, o que tornou o trabalho dos field sales e inside sales muito mais eficiente.
O desafio da mudança de processos em uma empresa tradicional
Como em qualquer mudança de processos e rotina de trabalho, no início, a criação de uma nova área de prospecção enfrentou desconfiança e resistência. O apoio da alta gestão foi essencial para que a célula de Inteligência Comercial pudesse atuar com autonomia e independência e, aos poucos, driblasse essa relutância.
Com o passar do tempo e os resultados gerados, os profissionais começaram a sentir que os novos processos implementados eram ferramentas de apoio que serviriam para seu benefício e não se tratava de uma nova maneira de burocratizar a rotina de trabalho.
Outro ponto importante ao longo da implementação da Máquina de Vendas da Solistica foi ainda a parceria entre gerentes de diferentes áreas e a existência de um PMO dedicado ao projeto, que contribuiu para desenhar uma estrutura mais assertiva e eficiente, com a utilização de softwares para automação de processos comerciais (sales stack); criação de playbook de vendas com orientações padronizadas, definição de scripts e fluxo de cadência; além do estabelecimento de metas comerciais e métricas para acompanhamento.
Os primeiros resultados do projeto: mais vendas e inteligência comercial
O início do funcionamento da Máquina de Vendas trouxe impactos positivos para a Solistica logo nos primeiros meses, com números que mostravam o potencial do que ainda estava por vir:
- Primeira reunião qualificada agendada no primeiro mês de operação;
- Mais de 10 contratos fechados em apenas cinco meses de operação da Máquina de Vendas.
Mas os benefícios que a Máquina de Vendas trouxe para a Solistica vão muito além dos negócios fechados. A metodologia mostrou para a empresa que há novas maneiras de prospectar potenciais clientes e elas podem ser mais eficientes do que antigas cartilhas de vendas.
Mais do que contratos assinados, o projeto trouxe aprendizado e conhecimento para dentro da companhia, esclarecendo onde estavam as maiores falhas de abordagem nos processos comerciais e fazendo com que os colaboradores da Solistica absorvessem uma nova forma de trabalhar que pode ser desenvolvida de maneira contínua.
Hoje, a Solistica tem muito mais autonomia para revisar seus processos internos, corrigir erros e aumentar a produtividade de suas operações. A empresa entendeu a importância de ter processos comerciais bem estruturados e uma metodologia para guiar as ações de seus profissionais. Além de tudo, a Máquina de Vendas trouxe mais disciplina, inovação e inteligência processual.
O futuro da Máquina de Vendas na Solistica
Com o feedback positivo, a metodologia agora está sendo difundida para as demais unidades da Solistica. A ideia é que o conceito de Máquina de Vendas seja ampliado para as bases regionais que contarem com equipe comercial ativa, inclusive com a criação de células locais de Inteligência Comercial. Dessa forma, será possível explorar ainda mais os mercados locais e entender o potencial de cada região.
“Por mais que se invista em tecnologia, se você não tiver uma metodologia para tratar essas informações, não vale nada. Não adianta contratar as melhores tecnologias do mundo sem processo interno. Independentemente de como a prospecção chega, seja por Big Data ou outro meio, ela precisa ser tratada”, conclui Clóvis Severino, Diretor de Administração Comercial região Brasil da Solistica.
Sobre a Solistica
A Solistica é o maior operador logístico da América Latina. A empresa faz parte da divisão de Negócios Estratégicos do grupo Coca-Cola FEMSA e propõe soluções logísticas integradas 3PL para seus clientes.
Criada em 1998 no México com o nome de FEMSA Logística, a companhia surgiu com o objetivo de oferecer vantagens competitivas nas operações logísticas das unidades de negócio da FEMSA, explorando o mercado da América Latina. Em 2013, aumentou seu know-how no setor ao adquirir a Expresso Jundiaí, que já era líder no Brasil. As aquisições continuaram com a Zimag e a Atlas Brasil se unindo ao grupo em 2015 e a Open Market em 2016. Em 2017, a empresa se torna finalmente Solistica, com a principal proposta de ser o provedor líder em soluções logísticas no mercado latino-americano - objetivo concretizado em 2019, com a aquisição da AGV.
Atualmente, a Solistica opera em seis países da América Latina e possui vasta experiência em serviços de distribuição e armazenamento prestados para mais de 4 mil clientes de diferentes indústrias. Conta ainda com mais de 7.500 colaboradores, mais de 120 centros operativos e atinge mais de 1.300.000 viagens por ano em 40 mil pontos de entrega.
Sobre a Mkt4Sales
A Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial especializada na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Através de novas metodologias e ferramentas especializadas, a Mkt4Sales propõe:
- Redução do ciclo de vendas;
- Geração contínua de oportunidades;
- Aumento da taxa de conversão;
- Visibilidade e controle de todo processo comercial.
Com mais de 20 anos de experiência na área comercial, a Mkt4Sales já transformou a operação comercial de empresas de diversos segmentos, ajudando-as a gerar milhares de novas oportunidades de negócio.
