Uma pesquisa da HubSpot mostrou que o principal desafio para os profissionais de marketing em 2023 é a captação de leads. Enquanto isso, outra pesquisa da SEMrush mostrou que gerar novos contatos é a única métrica utilizada por 67% das empresas para determinar o sucesso de uma campanha.
A importância disso tem fundamento: quanto mais leads qualificados você conquista para sua base de dados, mais oportunidades de vendas são repassadas para o time comercial e, consequentemente, mais chances de gerar novos clientes e aumentar a receita da empresa.
Por isso, nesse conteúdo, vamos mostrar 5 maneiras práticas de aumentar a geração de leads da sua empresa.
O que é captação de leads?
Vamos começar com a definição de captação de leads — ou lead generation, no Inglês. A HubSpot define essa estratégia como: “O processo de atrair prospects para a sua empresa e aumentar o interesse dessas pessoas por meio da nutrição de leads — com o objetivo final de convertê-los em novos clientes.”
Muito comum principalmente em estratégias para empresas B2B, a captação e nutrição de leads é a melhor maneira de começar um relacionamento com outras empresas.
Essa estratégia também costuma ser executada em parceria com o marketing de conteúdo. Ou seja: uma empresa oferece um material com relevância para sua persona em troca do preenchimento das suas informações em um formulário — transformando-se em um lead.
Como captar leads com sucesso?
Existem vários canais que podem ser aliados na sua estratégia de captação de leads — tudo vai depender de como sua persona interage com eles. Destacamos alguns deles a seguir:
- E-mail: uma pesquisa da Statista mostrou que, no mundo, 4,3 bilhões de pessoas possuem um endereço de e-mail — enquanto o Instagram, por exemplo, possui metade disso. Por isso, mesmo sendo mais frequente na estratégia de nutrição dos leads, o e-mail também pode ser aliado na geração de novos contatos por meio, por exemplo, de uma estratégia de indicação.
- Anúncios: a mídia paga é uma ótima maneira de conseguir fazer com que sua mensagem apareça para quem você entende que precisa vê-la. Uma dica aqui é usar o "look alike" para encontrar pessoas que tenham semelhança com os leads que você sabe que já são qualificados.
- Blog: diferente da mídia paga, o blog é uma estratégia de longo prazo. Ele é o principal responsável por aumentar o tráfego do seu site por meio das estratégias de SEO e com a utilização de banners de divulgação de conteúdos que o usuário precise deixar seus dados, também pode ser fonte de geração de leads.
- Social Media: Se você descobrir em quais canais a sua persona está, descobrirá mais um local de divulgação para os seus materiais.
Como conquistar mais leads qualificados?
Como qualquer estratégia de vendas e marketing aqui na Mkt4Sales, tudo começa com a definição do seu ICP. Sem entender primeiro para quem você quer comunicar, você não conseguirá direcionar materiais que tragam as pessoas que importam para a base de contatos.
Uma dica é olhar para a própria carteira de clientes: quem são os que mais trazem retorno? Qual o perfil daqueles em que a negociação foi mais rápida? Depois que esta resposta estiver clara, fica mais fácil direcionar as estratégias de geração de demanda.
Por exemplo: supondo que sua empresa só atende companhias de grande porte, um material que fale “X dicas para gestão financeira em grandes empresas” com certeza atrai pessoas mais parecidas com o seu ICP do que um material chamado “X dicas de gestão financeira”.
Definir a sua buyer persona também pode ajudar a direcionar a sua estratégia. Ela é, de fato, a pessoa compradora do seu serviço e isso ajuda a entender quais dores e objeções abordar nas estratégias de conteúdo.
5 Dicas práticas para aumentar a captação de leads
1. Crie material rico com parcerias de co-marketing
Escolher um parceiro de co-marketing pode aumentar as suas chances de atingir uma base de leads semelhante à sua com algum material de relevância para essa base. Esse tipo de estratégia costuma acontecer quando duas empresas distintas e não-concorrentes têm a mesma persona e decidem unir esforços para produção de um material rico.
Feita a escolha, a produção do material é dividida entre as duas empresas e a estratégia de comunicação é montada para ser seguida por ambas. Posteriormente, quando as ações acabarem, os leads que permitem compartilhar comunicação são divididos entre ambas as empresas.
Inclusive, fica a dica: um estudo feito em 2021 mostrou que 53% dos profissionais de marketing acreditam que os webinars são a estratégia de topo de funil que atrai mais leads qualificados.
2. Invista em mídia paga
Se você precisa gerar demanda rápida e já sabe qual é a segmentação e a persona que precisa atingir, invista em mídia paga. Você pode atrelar essa estratégia a parcerias de co-marketing, por exemplo, e aproveitar para divulgar essa ação.
O mais importante é mapear o seu principal objetivo: trazer inscritos para um conteúdo? Atrair levantadas de mão?
Após essas definições feitas, crie materiais que sigam esses objetivos e utilize o Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads e Twitter Ads — tudo vai depender de quais redes você entendeu que sua persona usa mais.
3. Comece a fazer testes A/B
Você sabia que 83% dos profissionais de marketing acreditam que os vídeos ajudam a gerar novos leads? Isso é o que mostra uma pesquisa da Wyzowl. Mas, só porque a pesquisa diz isso, não significa que funcionará para você.
Por isso, na dúvida, comece a testar! Crie uma publicação com uma imagem estática e outra publicação com vídeo, depois avalie: qual delas está trazendo mais leads?
Importante: Identificar qual o fator de sucesso de um teste A/B só é possível quando apenas um fator muda no teste. Ou seja: quer saber se é o vídeo ou imagem que performa melhor? Essa é a única mudança que pode ser feita no seu teste ou você nunca terá certeza de qual foi o fator de sucesso.
4. Otimize o SEO do seu site e landing pages
Otimizar seu site, landing pages e até mesmo as palavras-chave utilizadas nos anúncios pode ser um ótimo jeito de aumentar o tráfego para o seu site ou materiais ricos. Mas, esse é um esforço de médio prazo: isso porque leva um tempo para que os mecanismos de busca identifiquem o seu conteúdo e façam com que ele ranqueie melhor.
É importante ter em mente que a experiência do usuário é a regra quando estamos falando de ranqueamento no Google — por isso pense em landing pages que sejam agradáveis, mas também tenham o foco em conversão.
Lembre-se que o conteúdo produzido no LinkedIn (principalmente os artigos) também pode atingir boas posições no Google, por isso, escreva seguindo as melhores práticas de SEO e faça revisões esporádicas para manter o artigo otimizado. Se esse conteúdo levar para um formulário de conversão, pode ser outro ponto de geração de demanda.
5. Use pop-ups
Os pop-ups no seu site podem ser uma maneira de dar mais visibilidade a materiais ricos do interesse das pessoas. Geralmente, a taxa de conversão desses pop-ups é mais baixa — já que a pessoa não tinha interesse naquilo prioritariamente. Mas, acaba atraindo mais visibilidade e, consequentemente, um volume de conversões interessante.
Dependendo da ferramenta de automação de marketing que você usa, é possível programar diferentes pop-ups — de entrada, saída, com base em gatilhos específicos nas visitas às páginas etc. Inclusive, o próprio formulário pode aparecer nessa página, garantindo mais chances de conversão.
Bônus: por que não comprar listas com leads prontos?
Pode parecer irresistível pensar que com pouquíssimo esforço sua empresa já teria a captação de leads necessária para começar a trabalhar. O problema é: no longo prazo, essa ação não vale a pena.
Isso porque esses leads costumam não ser tão qualificados, por mais segmentada que seja a base. Algumas vezes, inclusive, os e-mails já não existem mais. Além disso, a lista não é espontânea — ou seja, é completamente fria, formada por contatos que não tem interesse na sua solução.
Quando o processo de vendas está estruturado ponta a ponta, ou seja, começando do marketing (com a produção de conteúdo relevante para a persona) e finalizando com o pós-venda, as áreas conseguem se comunicar entre si para entender como podem melhorar o processo para que a geração de demanda se torne escalável. Já com a compra de listas, eventualmente, você teria que comprar novamente.
Por isso, na dúvida, opte por estruturar o processo comercial desde o marketing e transforme a área de receita da sua empresa em uma verdadeira Máquina de Vendas. Não esqueça que estamos disponíveis para ajudar você nesse processo: entre em contato com o time da Mkt4Sales.
