8 pilares da liderança de alta performance em vendas

A competência do líder de vendas tem impacto profundo no sucesso do negócio e no desempenho de toda a equipe. Porém, tornar-se um grande líder é um processo de aprendizado contínuo que não acontece do dia para a noite.

Superar desafios e adversidades fazem parte da trajetória de qualquer líder. Seja navegando no cenário turbulento de uma pandemia global ou gerenciando mudanças tecnológicas dentro do negócio, os líderes de melhor desempenho são corajosos, resilientes e encorajam sua equipe para a ação.

Em uma equipe de vendas, onde tudo é veloz e as decisões devem ser tomadas com responsabilidade e assertividade, existem competências que favorecem o perfil de líderes bem-sucedidos. Por isso, identificamos os 8 pilares da liderança de alta performance em vendas e falaremos mais sobre eles nos próximos parágrafos.

O que é liderança em vendas?

Peter Drucker, um dos maiores estudiosos das áreas de administração e marketing, declarou: “Liderança eficaz não significa fazer discursos ou ser amado, liderança é definida por resultados, não por atributos.”

Liderar uma equipe de vendas é ser o profissional responsável por montar, treinar, motivar e manter um ambiente de trabalho saudável para seu grupo de liderados.

Como um grande líder de vendas, você tem a oportunidade de treinar as pessoas em seu potencial mais elevado, o que gerará resultados cada vez maiores e terá melhores desempenhos por mais tempo. Lembrando que, potencial significa potência contida, portanto, é papel do líder fazer com que essa potência seja liberada ao máximo. 

O que é um time de vendas de alta performance?

Um time de vendas de alta performance é aquele que apresenta alto nível de eficácia e competência, principalmente em relação à entrega constante das metas de vendas estipuladas. 

Além disso, quando falamos de alta performance em vendas, estamos falando também de um time que está alinhado com as estratégias e valores da empresa. Ou seja, uma equipe que está sempre em sincronia, trabalhando juntos por um mesmo objetivo. Cada pessoa do time possui uma habilidade e a utiliza para um melhor resultado. O pensamento é sempre no grupo, um ajudando o outro a alcançar a meta.

É mais do que vestir a camisa da empresa, é entender que quando os objetivos são alcançados, todos ganham e o crescimento de cada um depende do colega ao lado.

O papel do líder de vendas na performance do time

O líder do time deve identificar quais são as habilidades de cada um, direcionar o desenvolvimento dessas habilidades e pensar estrategicamente como elas podem ajudar o time da melhor forma possível.

Outro papel importante da liderança é ter bem claro quais são os objetivos a serem alcançados e de que maneira alcançá-los. Além disso, deixar bem definido qual o papel de cada pessoa dentro da equipe para concretizar as metas.

Também, é preciso inspirar e incentivar o espírito colaborativo. A responsabilidade do líder é ter uma visão ampla do que cada um tem que entregar, identificar gargalos ou até mesmo propor uma força-tarefa para uma entrega urgente, quando necessário. 

Conheça os 8 pilares de uma liderança de alta performance

Como vimos, o profissional que trabalha na liderança do time de vendas tem um papel fundamental para o desempenho do time e sucesso do negócio. Esses profissionais compartilham algumas características comuns necessárias para uma boa performance da área comercial. A seguir, conheça os 8 pilares de uma liderança de alta performance em vendas: 

1. Autoridade

O líder de vendas precisa ter firmeza para dialogar e se fazer ouvir com o respeito adequado.

Ninguém gosta de lideranças autocráticas e, cada vez mais, percebe-se que esse tipo de líder não costuma gerar bons resultados na equipe. Porém, alguém sem comando firme pode fazer o trabalho sair do controle.

Por isso, uma liderança precisa ter segurança de todas as ações que determina, precisa conhecer profundamente como funciona o negócio e como orientar os colaboradores de maneira assertiva.

2. Conhecimento profundo do negócio

Como vender um produto ou serviço que não se conhece? Portanto, ser um líder de alta performance também envolve ter conhecimento profundo sobre o modelo de negócio, sobre os processos da empresa e sobre o mercado.

É fundamental conhecer as características técnicas do produto/serviço, o funcionamento, suas implicações, seus resultados, sua garantia e no que ele se destaca em relação aos concorrentes.

Ter conhecimento sobre o que está negociando permite mais agilidade e assertividade em solucionar problemas e implementar mudanças que aprimorarão os resultados do negócio. 

3. Orientação para resultados

O líder tem importância fundamental na orientação para resultados de todo o time de vendas. Cabe a ele esclarecer as metas e especificar o que é esperado de cada integrante da equipe, explicando com clareza como os processos são estruturados e como cada atividade deve ser executada.

Além disso, uma liderança de alta performance deve ajudar os membros da equipe a manterem o foco nos resultados a serem alcançados, reduzindo ruídos e eliminando interferências externas que possam atrapalhar o desempenho do time, como por exemplo, boatos ou notícias negativas sobre a empresa.

Em outras palavras, o líder de vendas deve agir como um "pára-raios" da equipe de vendas, lidando pessoalmente com quaisquer distrações negativas e impedindo que o time seja afetado por elas. 

Não estamos falando em fazer os colaboradores trabalharem como robôs, mas sim, de excluir situações do dia a dia que não somam em nada e que podem inclusive diminuir o ânimo. Afinal, vendas também é alta energia.

4. Coaching

Coaching como competência é uma habilidade cada vez mais valorizada no mundo corporativo. Ser coach significa incentivar e desenvolver o crescimento dos outros – habilidade essencial para uma liderança de alta performance, uma vez que o sucesso do líder é espelho do sucesso do time.

Um líder de vendas deve, portanto, acompanhar e orientar não apenas a performance do time, mas também a performance de cada integrante da equipe.

Cabe ao gestor conhecer os talentos e identificar os gaps de performance individualmente para, assim, trabalhar no desenvolvimento das habilidades necessárias.

5. Gestão ágil

Gerenciar a área comercial requer acompanhamento contínuo e decisões rápidas. O líder de vendas precisa estar atento ao andamento de todos os processos e de todas as negociações para garantir que a operação caminhe diariamente em direção à meta estipulada. 

Por essas particularidades, dominar a Metodologia Ágil para gestão de vendas pode contribuir muito para uma liderança de alta performance.

Ter uma gestão ágil vai muito além de ser rápido. Uma gestão ágil tem a ver com capacidade de adaptação, flexibilidade e maior integração. Dessa forma, ter uma gestão como essa significa saber lidar com mudanças repentinas no planejamento. É muito comum que as regras mudem no meio do jogo.

Na prática, a gestão ágil pode ser aplicada com três rotinas simples de seguir:

  1. Fazer reuniões diárias rápidas com a equipe
  2. Acompanhar semanalmente as metas operacionais
  3. Realizar reuniões ao final de cada mês para avaliação do ciclo e planejamento do próximo

6. Data-driven

Data-driven é um termo em inglês que significa “orientado por dados”. O líder de vendas precisa consolidar e acompanhar diariamente as métricas da operação de vendas para entender de forma mais objetiva se as coisas estão dando certo do jeito que estão ou se é necessário mudar.

A partir do acompanhamento das métricas de vendas, o gestor será capaz de tomar decisões mais assertivas para garantir a performance do time e o cumprimento das metas. 

Com a evolução das tecnologias de vendas, é possível acompanhar praticamente tudo: leads gerados, ligações feitas, e-mails enviados, taxas de abertura, taxas de conversão e etc. Para não se perder em meio a tantas informações, é importante definir quais são os KPIs do negócio e consolidar um dashboard com as informações mais importantes, que precisam ser monitoradas de perto. 

7. Segurança para tomada de decisão

Um líder que tem segurança naquilo que faz e no que fala transmite a confiança que a equipe precisa para agir e buscar os melhores resultados.

A experiência profissional e o conhecimento de mercado, sem dúvida, contribuem muito para a segurança do líder na tomada de decisão. Outro fator importante é a visibilidade das métricas e resultados, como comentamos anteriormente. 

Portanto, antes de tomar uma decisão que vai direcionar toda a equipe, o líder de vendas precisa buscar respaldo em sua própria trajetória profissional e, sempre que possível, nas métricas da operação. 

8. Relacionamento interpessoal

Uma liderança de alta performance também precisa saber se relacionar bem e ter inteligência emocional. Afinal de contas, terá que lidar com vários tipos de pessoas ao mesmo tempo.

É preciso compreender que muitas delas vão pensar de maneira diferente do líder, que nem todos vão concordar com as decisões e isso é normal. O mais importante é evitar que os conflitos cresçam e se multipliquem na equipe.

Além disso, o líder de vendas é a ponte entre a área comercial e outros departamentos da empresa. Dessa forma, ele terá que se relacionar também com os profissionais da equipe de Marketing e Finanças, garantindo uma boa integração entre todas as áreas. 

ferramenta-dashboard-de-vendasPronto para se tornar um líder de vendas de alta performance?

Liderança é muito mais que posição. Liderança é ação. 

Quando você desenvolve as qualidades dos maiores líderes ao longo do tempo e as coloca em prática no dia-a-dia profissional, você:

  • Para de apagar incêndios constantemente e começa a focar no que você faz de melhor - o que está levando sua equipe e sua empresa a novos patamares;
  • Toma as decisões certas que permitem que sua empresa prospere, não importa o que a economia esteja fazendo;
  • Constrói uma equipe que trabalhe de forma eficaz para cortar custos e aumentar as receitas;
  • Para de se preocupar com cada decisão e faz as escolhas com clareza e confiança 
  • Alcança o equilíbrio entre vida pessoal e profissional;
  • Experimenta menos estresse, porque seu novo estilo de gestão permite que você confie nos membros de sua equipe;
  • Aproveita o crescimento pelo qual você trabalhou tanto.

Agora que você conheceu os 8 pilares, exercer uma liderança de alta performance e guiar o seu time de vendas para o sucesso ficou ainda mais fácil, não é mesmo? 

Uma liderança de alta performance também estimula o time a adquirir sempre mais conhecimento e a aprender o tempo todo. Por isso, confira os 3 tipos de treinamento de vendas em que toda empresa deve investir.

 

Categorias

Gestão de vendas

Gianni Rosati

Com quase 10 anos de experiência na área comercial, Gianni atuou em grandes startups (SaaS) de soluções de ERP, RH e Marketing Digital. Entusiasta do mundo de vendas e apaixonado por prospecção, ele ajuda empresas a implementarem e gerenciarem suas Máquinas de Vendas através de Processos + Tecnologia + Desenvolvimento de Pessoas. __________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

Recomendados:

Consultoria comercial Gestão de vendas

Consultoria de vendas: tudo o que você precisa saber

Os resultados de vendas da sua empresa não estão como você gostaria, mas você não tem tempo ou não tem dados suficientes...

Consultoria comercial Gestão de vendas

Consultoria comercial: saiba quando e por que contratar

Seja para investir e crescer, para colocar a casa em ordem ou aumentar as vendas da sua empresa e se manter competitivo ...

Indicadores e resultados Processo comercial Gestão de vendas

100 Indicadores-chave de performance (KPIs)

Existem mais de 100, se não 1.000, diferentes indicadores-chave de performance para medir a performance da empresa. Port...

Entenda como estão seus processos comerciais

Quero receber contato de um especialista

Entenda como estão seus processos comerciaisQuero receber contato de um especialista