Prospecção fria por WhatsApp: como abordar o cliente da forma correta

O WhatsApp é parte fundamental da vida das pessoas — não existe por aqui outro aplicativo de mensagens instantâneas que chegue perto do quão grande essa ferramenta é no Brasil. Afinal, em nosso país, 96% das pessoas têm uma conta no WhatsApp e 35% afirmam que esta é a plataforma favorita para o dia a dia, segundo a Statista.

Não é à toa que este é um canal muito maior do que só para troca de mensagens entre amigos e familiares. Hoje, ele vem se tornando um grande canal comercial. Uma reportagem do Olhar Digital mostrou que 95% das empresas brasileiras já estão no WhatsApp.

É por isso que você precisa aprender a prospectar nessa ferramenta! Neste conteúdo vamos explicar o que é uma prospecção fria e como fazer ela da melhor maneira utilizando o WhatsApp como canal principal.

O que é prospecção fria?

Antes de falarmos de prospecção, vamos relembrar os conceitos de inbound e outbound marketing.

O inbound marketing busca atrair visitantes a um site e convertê-los em leads, ou seja, o contato conhece sua empresa e começa um relacionamento com você quando ele sente a necessidade de fazer isso.

Já o outbound é focado em prospecção ativa: você não espera que o cliente venha até você, como no inbound. Ao invés disso, o seu próprio time busca e aborda clientes de maneira ativa, sem a premissa de que o lead contatado tenha algum conhecimento sobre você ou sua empresa.

Nesse contexto, entramos no conceito de quente e frio dentro das vendas: os leads “frios” são aqueles que nunca ouviram falar da sua empresa. Quanto mais o contato te conhece e fica pronto para comprar, mais “quente” ele está.

Não é uma regra “escrita em pedra” que os leads de prospecção ativa estão sempre frios, mas, normalmente, quando o time de vendas busca clientes ativamente, eles têm baixo ou nenhum conhecimento sobre a empresa. E, portanto, a prospeção fria é a prospecção ativa em clientes que nunca ouviram falar da solução ou empresa anteriormente.

Quais as vantagens de fazer prospecção pelo WhatsApp?

Todo mundo está com o celular na palma da mão e, melhor ainda, todos os brasileiros estão recebendo notificações do WhatsApp o tempo inteiro. Por isso, utilizar essa ferramenta te coloca na frente do seu prospect quase que instantaneamente — é praticamente impossível ignorar uma mensagem no WhatsApp. Além disso:

  • Você aumenta a conexão, por ser uma ferramenta pessoal de maior aceitação. Afinal, o vendedor vai falar diretamente com o prospect, de pessoa para pessoa, utilizando linguagens, emojis e figurinhas para aumentar o rapport.
  • A eficiência do seu time também aumenta, porque um único vendedor consegue entrar em contato com vários contatos simultaneamente.
  • Gatilhos como o de urgência e escassez são mais eficientes, por ser um canal que exige uma resposta quase que instantânea.
  • Você consegue integrar o WhatsApp com o seu CRM para avaliar as respostas e ter acesso a dados que podem melhorar ainda mais a sua abordagem fria.

Como fazer prospecção por WhatsApp?

O principal ponto negativo do uso do WhatsApp na prospecção é o fato de ele ser considerado uma ferramenta exclusivamente pessoal. Ou seja, é preciso muita delicadeza para iniciar uma conversa sem ser invasivo com o outro lado.

Como iniciar a conversa?

O início da conversa é o principal gatilho para o outro lado te receber “bem”. Afinal, é muito comum que a pessoa leia e simplesmente não responda a sua mensagem.

Aqui, você precisa ser breve e conciso — lembre-se de que a pessoa provavelmente vai ler o que você mandar pela barra de notificações. Portanto, evite que essa mensagem seja muito longa. Se apresente imediatamente, diga como conseguiu aquele contato e qual sua intenção.

Por exemplo: "Olá [Nome], tudo bem? Sou [Seu Nome] da [Nome da Empresa]. Vi seu contato em [Fonte] e fiquei muito empolgado com a possibilidade de te ajudar com [problema que você resolve]."

O que mandar para o cliente que não responde?

Mesmo que a pessoa não tenha aberto a sua mensagem, a possibilidade de ela ter lido o que você escreveu é grande. A mensagem aqui precisa ser uma continuação e um reforço do porque o prospect deve querer falar com você.

Não esqueça de ter moderação para evitar ser invasivo: uma ou duas mensagens por semana são suficientes.

Por exemplo: “[Nome], dei uma olhada no linkedin e vi que seu time de [área da empresa] está com 10 pessoas. Times desse tamanho costumam ter [problema que você resolve]. É o seu caso? Queria muito ajudar você com isso!”  

Aposte em gatilhos mentais durante a prospecção

Vá além de um simples "oi". Use gatilhos mentais, como perguntas intrigantes, dados relevantes ou benefícios do seu produto/serviço para despertar a curiosidade do lead.

Por exemplo: "Sabia que você pode aumentar suas vendas em [X%] com [Nome do Produto/Serviço]? Já ajudamos mais de [Y] clientes a alcançar [Resultado Desejado]."

No caso do exemplo anterior, utilizamos principalmente o gatilho de autoridade para fomentar o interesse da pessoa. Como estamos falando do WhatsApp, você pode seguir essa mensagem com um link ou pdf que explique mais sobre o caso de sucesso.

Mais exemplos práticos de mensagens de prospecção por WhatsApp

Não se esqueça de ser pessoal e personalizar a sua mensagem com base no perfil e necessidades do lead. Use informações públicas como nome, empresa e cargo para criar uma conexão mais autêntica.

Por exemplo: "Vi que você é [Cargo] na [Nome da Empresa] e fiquei impressionado com o trabalho que vocês estão fazendo em [Área de Atuação]. Acredito que nosso [Nome do Produto/Serviço] pode ser uma ótima solução para otimizar seus processos e te ajudar a alcançar [Resultado Desejado]."

Além disso, é importante apostar em um call to action sempre. Afinal, o que o lead vai fazer com a mensagem anterior? Convide-o para uma conversa ou uma cold call, envie um link para um vídeo explicativo ou agende uma demonstração gratuita.

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Por exemplo: "Gostaria de saber se você tem interesse em conversar comigo sobre como podemos te ajudar a alcançar seus objetivos. Você pode me responder por aqui ou agendar uma demonstração gratuita em [Link]."

Dicas extras para o sucesso

Conheça bem o seu Perfil de Cliente ideal e entenda o quanto você pode “ousar” no WhatsApp. Afinal, por se tratar de uma ferramenta informal e pessoal, utilizar essa linguagem pode ajudar a gerar mais rapport. Mas, faça isso com cuidado, sempre mantendo o profissionalismo e se adequando ao público-alvo.

Não se esqueça de que a chave para o sucesso é contar com quem já trabalha e tem resultados com essa maneira de prospectar. Por isso, se você precisar da ajuda da Mkt4Sales para definir a melhor estratégia de prospecção fria e transformar o seu time de vendas em uma verdadeira máquina de vendas, entre em contato conosco.

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Outbound Prospecção

Lívia Macedo

Formada em Comunicação em Mídias Digitais pela UFPB, Lívia começou sua carreira em meio a produção de conteúdo para internet. Já trabalhou em agências e atua há quatro anos no Marketing de empresas SaaS. Sua experiência está na Produção de Conteúdo, Inbound Marketing e vendas complexas B2B. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

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