Alguns anos atrás, a jornada de compra que ia de “aprendizado e descoberta”, passando pelo “reconhecimento do problema” e “consideração da solução” até chegar na “decisão de compra” tendia a ocorrer assim, etapa por etapa, de forma linear. Isso porque não existia muita informação acessível e a comunicação das empresas com o mercado era unilateral, com as corporações no centro da produção de conteúdo sobre si mesmas e sobre seus produtos e serviços.
Hoje, esse cenário mudou bastante. Há muita informação disponível ao alcance de um clique e, com as redes sociais, a produção de conteúdo foi democratizada e saiu da mão das corporações. Isso significa que uma pessoa pode reconhecer um problema sem, necessariamente, “descobrir” sobre determinada solução antes. Ou pode começar a considerar a sua oferta antes mesmo de entender se realmente faz sentido.
É por isso também que, tradicionalmente, fazia sentido ter equipes de vendas e marketing operando de forma independente, muitas vezes com objetivos e métricas distintas. Mas, hoje, a integração dessas áreas é crucial para garantir que os contatos interessados recebam o melhor atendimento possível.
É aí que entra o SMarketing. Essa estratégia reconhece a importância de unir essas duas funções para garantir uma geração de leads eficaz, uma comunicação consistente com os clientes e uma melhor compreensão das necessidades do mercado.
Se quiser conhecer mais sobre isso, continue lendo este conteúdo.
O que é SMarketing?
"SMarketing" é uma mistura de "Sales" (vendas) e "Marketing". A ideia desta estratégia é fazer com que as equipes de vendas e marketing trabalhem juntas, ao invés de separadas. Na prática, os times passam a compartilhar informações, definir objetivos conjuntos, criar conteúdos para ambas as frentes, usar tecnologia para automatizar processos e se comunicar constantemente para melhorar.
Em suma, é uma abordagem para fazer com que as equipes de vendas e marketing colaborem mais estreitamente para aumentar as vendas e o sucesso geral da empresa. Já falamos por aqui sobre a estratégia de implementar uma área de RevOps e o SMarketing também pode funcionar como uma parte dessa operação, a partir do momento que você tem um olhar mais atento à integração dos dois times.
5 dicas para colocar SMarketing em prática
Agora que você já entendeu essa estratégia, vamos para a prática! Lembre-se que essa estratégia pode ser adotada por empresas de qualquer tamanho! Mesmo por times pequenos. O segredo aqui não está no tamanho, mas, sim, na paciência em implementar o projeto e integrar as áreas.
Isso porque, antes de implementar, é preciso entender como fazer o melhor alinhamento entre os times. Não se esqueça que, para além de uma mudança estratégica, o SMarketing também é uma mudança cultural, por isso, comece essa mudança:
1. Definindo as mesmas metas para marketing e vendas
Já falamos algumas vezes aqui sobre as metas SMART: aquelas que são específicas (Specific), mensuráveis (Measurable), alcançáveis (Achievable), relevantes (Relevant) e, por fim, temporais (Time-Bound). A primeira coisa para integrar esses times é estabelecer que a meta SMART da sua empresa seja compartilhada.
Isso pode incluir objetivos como aumentar a geração de leads qualificados, melhorar as taxas de conversão ou aumentar a receita geral da empresa. Por exemplo:
A meta em comum dos times: aumentar as vendas de um produto específico em 20% durante o próximo trimestre.
- Meta de Vendas: a equipe de vendas estabelece uma meta específica de vendas para o produto em questão, com base na projeção de mercado, histórico de vendas e capacidade de produção. Por exemplo, vender 100 unidades do produto durante o trimestre.
- Meta de Marketing: a equipe de marketing se compromete a gerar leads qualificados o suficiente para sustentar a meta de vendas, conforme as taxas de conversão histórica. Por exemplo, eles podem se propor a gerar 500 leads qualificados para o produto em questão por meio de campanhas, publicidade, eventos etc.
2. Criando SLAs entre os times
Acordos de Nível de Serviço (SLAs) claros e mutuamente acordados ajudam a definir expectativas sobre o que cada equipe irá entregar e quando. Isso promove responsabilidade e transparência entre as equipes.
O jeito mais comum que as equipes de vendas e marketing atuam em relação aos SLAs está na definição dos MQLs (Marketing Qualified Leads) e o acordo para que esses sejam trabalhados. Por exemplo, os times precisam começar respondendo juntos:
- O que, exatamente, consideramos um MQL? Quais são todos os leads no ICP? Apenas os que demonstrem interesse e solicitem atendimento?
- Em quanto tempo o time oferecerá um atendimento?
- Quais são os critérios de desistência desse MQL? Como afirmamos que não existe interesse?
3. Usando ferramentas integradas (ou a mesma ferramenta)
Por aqui, recomendamos a utilização do HubSpot, afinal, por ser uma ferramenta All-In-One toda operação de marketing e vendas fica centralizada em um só lugar — garantindo mais eficiência e evitando erros.
Mas, você também pode optar por ter duas ferramentas diferentes. É muito comum, por exemplo, a utilização do HubSpot em integração completa com o SalesForce. Se esse for o seu caso, tenha em mente que a atenção precisa ser redobrada para que não haja ruídos no processo e perda de informações estratégicas provenientes da integração!
O principal ponto aqui é: utilizar ferramentas de software que permitam a integração entre as equipes de vendas e marketing facilita o compartilhamento de dados, o acompanhamento do progresso e a colaboração em projetos. É possível, por exemplo, criar relatórios e dashboards em comum com os dois times e incentivar o acompanhamento contínuo dos resultados.
4. Disponibilizando materiais de vendas e marketing
Os times de marketing e vendas precisam disponibilizar materiais que auxiliem o outro time a melhorar o seu desempenho. No caso de marketing, por exemplo, o time precisa fornecer os materiais e campanhas para que vendas consiga entender qual a estratégia para entrada desses leads.
Da mesma forma, uma boa prática para o time de vendas é gravar as ligações com os prospects e disponibilizá-las para o time de marketing, assim a curva de aprendizado e o conhecimento sobre os prospects aumenta para marketing — a persona deixa de ser uma “fantasia” e fica mais palpável.
Para isso, ter um local geral de arquivos, ou até mesmo agendar reuniões de apresentação estratégica e revisão de ligações pode ser uma boa prática para ambos os times.
5. Criando uma reunião periódica entre os times
Para além de reuniões pontuais, os times de marketing e de vendas precisam ter uma reunião periódica juntos. Lembra que no tópico 3 falamos sobre a criação de um dashboard para acompanhamento dos dois times? Abrir esse relatório semanalmente em uma reunião pode ser importante para, não só revisar os leads qualificados gerados recentemente, mas também discutir sobre os critérios de qualificação de leads.
Além disso, essas reuniões podem servir para identificar padrões comuns entre leads de alta qualidade, compartilhar as melhores práticas para nutrição de leads e alinhamento de estratégias de follow-up entre vendas e marketing.
O importante é colocar uma pauta específica, com tempo de duração para cada um falar. Por exemplo: 5min para bate-papo; 15min de apresentação das dashboards; 10min para time de vendas citar casos específicos; 10min para time de marketing apresentar as otimizações da estratégia.
Colocando SMarketing em prática
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