--- title: "Outbound: como fazer sua estratégia de prospecção ativa funcionar" description: Aprenda como atualizar sua estratégia de prospecção ativa de vendas Outbound para gerar mais leads e aumentar as conversões. Saiba mais no artigo! image: https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/prospeccao-ativa-blog-mkt4sales.png --- [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) Mais lido [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Prospecção fria por WhatsApp: como abordar o cliente da forma correta](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) by [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) on Fevereiro 07, 2024 [Leia mais](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) - CATEGORIAS ** ** [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Máquina de Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/máquina-de-vendas) | 5 min # Outbound: como fazer sua estratégia de prospecção ativa funcionar Escrito por [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) ![](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/prospeccao-ativa-blog-mkt4sales.png) - ** - [**](https://www.twitter.com/share?url=https%3A%2F%2Fvendas.mkt4sales.com%2Foutbound-como-fazer-sua-estrategia-de-prospeccao-ativa-funcionar) - [**](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://vendas.mkt4sales.com/outbound-como-fazer-sua-estrategia-de-prospeccao-ativa-funcionar) Você já revisou suas cadências diversas vezes, personalizou todo o conteúdo, ativou todos os hacks para conseguir mais leads e, ainda assim, sua estratégia de outbound não está atingindo os resultados esperados? Calma! Isso não significa que o Outbound não irá trazer mais resultados. Apenas que, talvez, você precise repensar sua abordagem para que ela converse melhor com a maneira como as pessoas estão se comportando. Neste artigo, exploraremos como revitalizar sua estratégia de prospecção ativa para se adaptar às novas tendências do mercado e às expectativas dos consumidores. ## O que é vendas Outbound? As vendas Outbound estão diretamente ligadas à história do Aaron Ross. Quando ele entrou no time da SalesForce, iniciou por lá esta metodologia e conseguiu aumentar a receita da empresa de 5 para 100 milhões de dólares. Mas, que mágica ele fez? A implementação do Outbound! Nessa estratégia, a iniciativa de um primeiro contato parte do vendedor que, ativamente, busca novos clientes. Este processo inicia quando o vendedor identifica prospects que estão dentro de um perfil de cliente ideal e começa a realizar várias tentativas de contato direto, como envio de e-mails, ligações telefônicas e táticas de social selling. Nas vendas Outbound, o time responsável tem uma divisão clara de papéis: - Business Intelligence (BI): Profissionais focados em identificar empresas e decisores-chave, aptos a se tornarem clientes, compilando uma lista de leads qualificados para o time de vendas trabalhar. Esses seriam os [LDRs](https://vendas.mkt4sales.com/time-vendas). - Hunters: Encarregados de prospectar ativamente novos clientes e dar início às conversas de vendas, convertendo leads qualificados em oportunidades reais. Seriam os [BDRs](https://vendas.mkt4sales.com/ldr-sdr-e-bdr-conheca-os-profissionais-de-pre-vendas-b2b). - Closers: Especialistas em conduzir as negociações e fechar vendas, transformando oportunidades em contratos efetivos. Esta estrutura permite que cada membro da equipe concentre-se em uma parte do processo, maximizando as chances de sucesso em cada etapa do processo de vendas. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890411.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLIjIiSmuYRJ4UTq68oWGZs8Iua3XOq0u3eI0i5C2%2BQVZffpYmYGk9yAjNMz7pVeodCi4AmUFoKIuDJESeTWIjH48CD7Sfq58jmvP20CM3I2xNNhtCPLDEKzotiZ6SgSHSMHMo6TdDJ5ScEghDH%2B2ufh8eelbSIFd%2FjIJ92khOgacyfS1WjGqi5qCEGiCax6dcLbSP7N&webInteractiveContentId=165337890411&portalId=3392203) ## Mas… Outbound ainda funciona? Para irmos direto ao ponto: sim, funciona! Mas, você sabia que, [de acordo com o HubSpot](https://blog.hubspot.com/sales/sales-statistics), 71% das pessoas preferem fazer uma pesquisa solo ao invés de falar com uma pessoa? Sua [cadência de prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/5-dicas-para-avaliar-e-otimizar-sua-cadencia-de-prospeccao) prevê esse tipo de comportamento? Isso significa que a estratégia em si continua a mesma! Ainda teremos profissionais para encontrar as melhores empresas, pessoas para prospectar essas empresas e, por fim, os vendedores para fechar o negócio e “marcar o gol”. A questão é que o papel tático do Outbound precisa ser revisto. Erros como: insistência em ligações, não diversificar os canais, não ter um alinhamento direto com o time de marketing para que esse time consiga ajudar nas prospecções podem estar atrapalhando os seus resultados. ### As pessoas não atendem mais o telefone em 2024? Antes de responder essa pergunta, você precisa entender quem é o seu ICP e com quem você está tentando se comunicar. Isso porque as gerações mais velhas, por exemplo, estão muito mais abertas a atender uma ligação do que as gerações mais novas, por exemplo. Além disso, a depender do cargo, faz muito mais sentido ligar do que tentar uma abordagem via WhatsApp — porque essa pessoa já tem o hábito de atender telefonemas sempre. Por isso, a resposta é: depende. Comece avaliando o seu ICP e, principalmente, testando a sua cadência. Experimente colocar a [primeira ligação](https://vendas.mkt4sales.com/cold-call-como-fazer) depois de um contato por outros canais, por exemplo, para entender se a aderência é melhor. ## Os erros que você precisa corrigir para fazer o Outbound funcionar Primeiro, é fundamental dizer que a sua estratégia provavelmente não vai funcionar se você seguir uma receita pronta. Mas, além disso, existem alguns equívocos mais comuns no Outbound. Corrigir esses erros não só irá melhorar a eficácia de sua abordagem de [prospecção ativa](https://vendas.mkt4sales.com/prospeccao-de-clientes-o-que-e-como-fazer), mas também colocará sua equipe no caminho certo para gerar mais leads, conversões e, consequentemente, receita. ### 1. Revise o seu ICP Como falamos no tópico anterior, o resultado do Outbound também pode estar muito ligado ao [Perfil de Cliente ideal](https://vendas.mkt4sales.com/o-que-e-icp) - e você precisa saber quem ele é agora. Esqueça o que você construiu da primeira vez e refaça o exercício de criar o seu ICP. Para isso, analise as características dos seus principais clientes e identifique aqueles com melhor Retorno sobre Investimento (ROI). Lembre-se de adicionar informações extras como, por exemplo, o cargo destes clientes, em que setor eles atuam, qual tamanho da empresa, como ele pesquisa e compra o que você vende etc. [![banner-guia-de-icp](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890190.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLJ84RSldmr61uQG9H5tF4Q0W4hPjvppoRaLoOEiTxpKnSaT%2BciRCkiXm4GvdOalmDxcG%2B%2B3ahaf0eL0xlsjgvoGT8aZhAvwBtZcu3M3xXFXq2wX0KvgGR2pxFrq6%2BCeWK%2FOWhou0IFfLwEv8HWlaNrk1iCw6Pf1RlOF%2BH0aULyTwDjpE6VxOjw1tHvRk7gWZkwfFjnhJyjIlO9BO4QkyUy38Jf5lIvKsjgmADtXmwwaYQYXVkCndZD3&webInteractiveContentId=165337890190&portalId=3392203) ## 2. Otimize sua cadência de vendas Agora chegou a hora de otimizar o processo. É aqui que você vai entender se faz sentido manter as ligações como primeiro ponto de contato ou se faz mais sentido, por exemplo, adicionar um WhatsApp antes, com o objetivo de agendar essa primeira call. Inclusive, agora que o HubSpot tem integração com o WhatsApp, é possível fazer contato por esse canal na cadência automática. Outro ponto aqui é entender se o LinkedIn já está sendo o seu aliado com a estratégia de Social Selling e, caso não, identificar como você pode começar a utilizar esse recurso. ### 3. Analise seus motivos de perda Porque você não está conseguindo fechar vendas? Quais os maiores motivos de perda de prospects? E os clientes? Como está o seu Chrun? Analisar as perdas pode ajudar, e muito, a identificar pontos de melhoria não só no seu time, como também no seu produto ou serviço. Por exemplo: se você identificar que um dos [motivos da perda](https://vendas.mkt4sales.com/motivos-de-perda-e-analise-win-loss-em-vendas) é a falta de interesse no produto ou serviço, identifique quando essa falta de interesse é identificada e comece a explorar os motivos. ### 4. Teste a sua abordagem Essa é a dica mais valiosa de todas: para refinar a eficácia das suas estratégias de vendas outbound, é crucial incorporar testes em sua abordagem. Uma das melhores maneiras de fazer isso é através de testes A/B, que permitem comparar duas variantes de uma mesma ação para determinar qual delas gera melhores resultados. Para implementar isso, você vai: 1. Separar o seu time de vendas em dois ou três grupos; 2. Escolher uma única variável para modificar entre as duas versões da cadência -  isso poderia incluir o momento que uma ligação é feita, o texto do e-mail ou, até mesmo, estratégia de abordagem na ligação; 3. Desenvolver versões que sejam idênticas em todos os aspectos, exceto pela variável que está sendo testada. Isso assegura que qualquer diferença no desempenho pode ser atribuída apenas à variável em teste; 4. Dividir sua lista de contatos de maneira equitativa e aleatória para garantir que cada grupo seja estatisticamente representativo; 5. Executar as campanhas simultaneamente para evitar variações devido a fatores externos; 6. Monitorar os resultados em tempo real, coletando dados suficientes para garantir a validade estatística. ## Conclusão Para realmente impulsionar seus resultados em Outbound, é essencial agir agora. Defina pequenas metas diárias que contribuem para o seu objetivo maior de vendas como, por exemplo: aumentar em 3% o número de reuniões agendadas. Ah, e não se esqueça que você pode contar com o time da Mkt4Sales para ajudar nesse processo. Se quiser saber mais ou se precisar de qualquer apoio, [fale conosco](https://www.mkt4sales.com/contato). ### Categorias [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/tag/geração-de-demanda) [Máquina de Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/tag/máquina-de-vendas) ### [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) Formada em Comunicação em Mídias Digitais pela UFPB, Lívia começou sua carreira em meio a produção de conteúdo para internet. Já trabalhou em agências e atua há quatro anos no Marketing de empresas SaaS. Sua experiência está na Produção de Conteúdo, Inbound Marketing e vendas complexas B2B. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890577.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLLRTMMUBcT27yY6zTuaddoj3XSHV0deUHXDEkYQM%2B8%2Fd1DDgHlAz%2Fex53sDWCLHbIzcRiivPea31K0sJgz7tEaxLevwJcVQSCeRSunlb55abvk75VoRXxzoDIFFqBO7Hl5lL5Etm%2FaPmRRi2YPJQPeQSBe2rIdSDrqqgWbUbBLeyK75SkMuVxQ6vJf9DccqszHxYJ%2FH&webInteractiveContentId=165337890577&portalId=3392203) ### Recomendados: [CRM](https://vendas.mkt4sales.com/topic/crm) [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Marketing digital](https://vendas.mkt4sales.com/topic/marketing-digital) [Inbound Marketing](https://vendas.mkt4sales.com/topic/inbound-marketing) ## [4 estratégias para nutrir a base de leads B2B e converter mais vendas](https://vendas.mkt4sales.com/4-estrategias-para-nutrir-a-base-de-leads-b2b-e-converter-mais-vendas) O seu time de marketing gera muitos leads, mas eles nunca chegam ao time de vendas? Ou, quando chegam, não estão no mome... [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Técnicas de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/técnicas-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Time de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/time-de-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Como os melhores SDRs e BDRs trabalham? Entrevistamos 5 profissionais!](https://vendas.mkt4sales.com/como-os-melhores-sdrs-e-bdrs-trabalham-entrevistamos-5-profissionais) O mercado está cada dia mais dinâmico, isso é um fato! Uma estratégia de prospecção que deu muito certo ontem, hoje já p... 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Isso porqu... ## Entenda como estão seus processos comerciais[![Quero receber contato de um especialista](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24) ![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/cropped-logo-mkt4sales-branco-com-4-azul.png) Consultoria de vendas especializada em vendas complexas B2B. ### Contato info@mkt4sales.com ### Complexo JK Iguatemi Av. Presidente Juscelino Kubitschek, 2041 - Andar 5 - Torre B - Vila Nova Conceição - São Paulo/SP ![diamond-badge-color](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/diamond-badge-color.png) ### Acesse ### Assine nossa newsletter [**](https://www.facebook.com/mkt4sales/) [**](https://www.instagram.com/mkt4sales/) [**](https://www.linkedin.com/company/mkt4sales/) [**](https://www.youtube.com/channel/UCM9pigMcELpkVeaiP2MWblg) © 2021 Mkt4Sales Negócios Empresariais Ltda. 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