Você já revisou suas cadências diversas vezes, personalizou todo o conteúdo, ativou todos os hacks para conseguir mais leads e, ainda assim, sua estratégia de outbound não está atingindo os resultados esperados?
Calma! Isso não significa que o Outbound não irá trazer mais resultados. Apenas que, talvez, você precise repensar sua abordagem para que ela converse melhor com a maneira como as pessoas estão se comportando.
Neste artigo, exploraremos como revitalizar sua estratégia de prospecção ativa para se adaptar às novas tendências do mercado e às expectativas dos consumidores.
O que é vendas Outbound?
As vendas Outbound estão diretamente ligadas à história do Aaron Ross. Quando ele entrou no time da SalesForce, iniciou por lá esta metodologia e conseguiu aumentar a receita da empresa de 5 para 100 milhões de dólares.
Mas, que mágica ele fez? A implementação do Outbound! Nessa estratégia, a iniciativa de um primeiro contato parte do vendedor que, ativamente, busca novos clientes. Este processo inicia quando o vendedor identifica prospects que estão dentro de um perfil de cliente ideal e começa a realizar várias tentativas de contato direto, como envio de e-mails, ligações telefônicas e táticas de social selling.
Nas vendas Outbound, o time responsável tem uma divisão clara de papéis:
- Business Intelligence (BI): Profissionais focados em identificar empresas e decisores-chave, aptos a se tornarem clientes, compilando uma lista de leads qualificados para o time de vendas trabalhar. Esses seriam os LDRs.
- Hunters: Encarregados de prospectar ativamente novos clientes e dar início às conversas de vendas, convertendo leads qualificados em oportunidades reais. Seriam os BDRs.
- Closers: Especialistas em conduzir as negociações e fechar vendas, transformando oportunidades em contratos efetivos.
Esta estrutura permite que cada membro da equipe concentre-se em uma parte do processo, maximizando as chances de sucesso em cada etapa do processo de vendas.
Mas… Outbound ainda funciona?
Para irmos direto ao ponto: sim, funciona! Mas, você sabia que, de acordo com o HubSpot, 71% das pessoas preferem fazer uma pesquisa solo ao invés de falar com uma pessoa? Sua cadência de prospecção prevê esse tipo de comportamento?
Isso significa que a estratégia em si continua a mesma! Ainda teremos profissionais para encontrar as melhores empresas, pessoas para prospectar essas empresas e, por fim, os vendedores para fechar o negócio e “marcar o gol”.
A questão é que o papel tático do Outbound precisa ser revisto.
Erros como: insistência em ligações, não diversificar os canais, não ter um alinhamento direto com o time de marketing para que esse time consiga ajudar nas prospecções podem estar atrapalhando os seus resultados.
As pessoas não atendem mais o telefone em 2024?
Antes de responder essa pergunta, você precisa entender quem é o seu ICP e com quem você está tentando se comunicar. Isso porque as gerações mais velhas, por exemplo, estão muito mais abertas a atender uma ligação do que as gerações mais novas, por exemplo.
Além disso, a depender do cargo, faz muito mais sentido ligar do que tentar uma abordagem via WhatsApp — porque essa pessoa já tem o hábito de atender telefonemas sempre.
Por isso, a resposta é: depende. Comece avaliando o seu ICP e, principalmente, testando a sua cadência. Experimente colocar a primeira ligação depois de um contato por outros canais, por exemplo, para entender se a aderência é melhor.
Os erros que você precisa corrigir para fazer o Outbound funcionar
Primeiro, é fundamental dizer que a sua estratégia provavelmente não vai funcionar se você seguir uma receita pronta. Mas, além disso, existem alguns equívocos mais comuns no Outbound. Corrigir esses erros não só irá melhorar a eficácia de sua abordagem de prospecção ativa, mas também colocará sua equipe no caminho certo para gerar mais leads, conversões e, consequentemente, receita.
1. Revise o seu ICP
Como falamos no tópico anterior, o resultado do Outbound também pode estar muito ligado ao Perfil de Cliente ideal - e você precisa saber quem ele é agora. Esqueça o que você construiu da primeira vez e refaça o exercício de criar o seu ICP.
Para isso, analise as características dos seus principais clientes e identifique aqueles com melhor Retorno sobre Investimento (ROI). Lembre-se de adicionar informações extras como, por exemplo, o cargo destes clientes, em que setor eles atuam, qual tamanho da empresa, como ele pesquisa e compra o que você vende etc.
2. Otimize sua cadência de vendas
Agora chegou a hora de otimizar o processo. É aqui que você vai entender se faz sentido manter as ligações como primeiro ponto de contato ou se faz mais sentido, por exemplo, adicionar um WhatsApp antes, com o objetivo de agendar essa primeira call.
Inclusive, agora que o HubSpot tem integração com o WhatsApp, é possível fazer contato por esse canal na cadência automática.
Outro ponto aqui é entender se o LinkedIn já está sendo o seu aliado com a estratégia de Social Selling e, caso não, identificar como você pode começar a utilizar esse recurso.
3. Analise seus motivos de perda
Porque você não está conseguindo fechar vendas? Quais os maiores motivos de perda de prospects? E os clientes? Como está o seu Chrun?
Analisar as perdas pode ajudar, e muito, a identificar pontos de melhoria não só no seu time, como também no seu produto ou serviço. Por exemplo: se você identificar que um dos motivos da perda é a falta de interesse no produto ou serviço, identifique quando essa falta de interesse é identificada e comece a explorar os motivos.
4. Teste a sua abordagem
Essa é a dica mais valiosa de todas: para refinar a eficácia das suas estratégias de vendas outbound, é crucial incorporar testes em sua abordagem. Uma das melhores maneiras de fazer isso é através de testes A/B, que permitem comparar duas variantes de uma mesma ação para determinar qual delas gera melhores resultados.
Para implementar isso, você vai:
- Separar o seu time de vendas em dois ou três grupos;
- Escolher uma única variável para modificar entre as duas versões da cadência - isso poderia incluir o momento que uma ligação é feita, o texto do e-mail ou, até mesmo, estratégia de abordagem na ligação;
- Desenvolver versões que sejam idênticas em todos os aspectos, exceto pela variável que está sendo testada. Isso assegura que qualquer diferença no desempenho pode ser atribuída apenas à variável em teste;
- Dividir sua lista de contatos de maneira equitativa e aleatória para garantir que cada grupo seja estatisticamente representativo;
- Executar as campanhas simultaneamente para evitar variações devido a fatores externos;
- Monitorar os resultados em tempo real, coletando dados suficientes para garantir a validade estatística.
Conclusão
Para realmente impulsionar seus resultados em Outbound, é essencial agir agora. Defina pequenas metas diárias que contribuem para o seu objetivo maior de vendas como, por exemplo: aumentar em 3% o número de reuniões agendadas.
Ah, e não se esqueça que você pode contar com o time da Mkt4Sales para ajudar nesse processo. Se quiser saber mais ou se precisar de qualquer apoio, fale conosco.
