Em 1970, Mack Hanan lançou o livro Consultative Selling após perceber que vendedores que perguntavam sobre as necessidades dos seus clientes tinham mais sucesso do que os vendedores que apenas empurravam produtos. A partir daí, o termo “venda consultiva” começou a se popularizar.
Vender utilizando desse conceito é, atualmente, uma regra para a área comercial em empresas B2B. Nesse tipo de negociação, o principal foco é criar negócios ganha-ganha, principalmente porque um lado tem a intenção de, genuinamente, solucionar problemas que o outro, algumas vezes, não sabia ter.
Se você quer entender mais sobre vendas consultivas e como aplicar essa estratégia na sua área comercial, continue lendo esse conteúdo.
Venda consultiva é o processo em que o vendedor, além de atuar oferecendo um produto, também atua como um consultor de negócios para guiar a pessoa que ele está prospectando até a melhor decisão. O HubSpot também define o ponto-chave da venda consultiva como:
“Esclarecer as dúvidas do prospect e, ao mesmo tempo, mostrar vantagens, qualidades e o valor do que é vendido.”
Para que isso aconteça, o vendedor precisa fazer as perguntas certas, se aproximar do cliente e criar um relacionamento com ele. Em seu livro, Mark afirma que o vendedor consultivo precisa preencher os requisitos:
As vendas consultivas ganharam destaque principalmente na era das vendas 4.0, quando o consumidor passou a ficar no centro de toda a negociação e as suas necessidades passaram a ser mais importantes do que vender a todo custo.
Os dados também concordam com essa afirmação: uma pesquisa da In Moment mostrou que 50% dos consumidores fiéis de uma marca já trocaram para um concorrente que atendeu melhor as suas necessidades.
Além disso, venda consultiva passa a ser tão importante e diferente da tradicional, justamente porque o vendedor já não é mais o “dono” das informações. O consumidor, além de pesquisar e considerar outros produtos devido à internet, também é a única pessoa que conhece a própria realidade e necessidade.
Já falamos alguns aspectos das diferenças entre vendas tradicionais e consultivas, como o fato do vendedor não monopolizar mais o acesso às informações e o consumidor estar no centro da negociação. Mas, podemos dizer que a principal diferença é a postura do vendedor.
Ele precisa estar ainda mais preparado para a abordagem e conhecer, profundamente, a empresa e o contato com quem está falando. O quadro abaixo resume algumas dessas principais diferenças que estamos falando:
| Vendas Tradicionais | Vendas Consultivas |
| Foco no produto | Foco no prospect |
| Utilização de pitch de vendas “engessado” | Escuta ativa e perguntas bem elaboradas |
| Mesma solução para todos | Soluções customizadas |
| Vendedor com todas as informações | Consumidor com acesso à internet e comparativos |
| Venda objetiva | Criação de relacionamento |
Que a venda consultiva é muito vantajosa para os clientes está claro, afinal, os próprios vendedores só vão vender um produto quando estiverem certos de que ele realmente soluciona os problemas do prospect. Mas, essa estratégia também é boa para as empresas, porque:
As etapas de uma venda consultiva andam lado a lado com as etapas de uma venda complexa e, você pode apenas adaptar o seu playbook para que os vendedores mudem a estratégia e tenham uma abordagem mais consultiva durante o processo. Por isso, resumidamente, esses são os passos de uma venda consultiva:
Essa etapa é necessária mesmo que você não esteja trabalhando com vendas consultivas. A criação de listas de prospecção é essencial para otimizar o trabalho dos consultores durante o preparo para a abordagem de leads.
Além de ser necessária para qualificação dos leads (assim os vendedores vão focar apenas nos contatos que realmente têm chances de comprar o produto), a pesquisa também é importante para que o pitch de vendas seja super personalizado, conforme as necessidades da empresa prospectada.
Tenha bastante atenção com a abordagem de vendas que você usará no primeiro contato. De preferência, ela precisa estar bem direcionada e personalizada para o seu prospect. Lembre-se que, como um consultor, seu principal objetivo é entender se aquela negociação faz sentido para ambos os lados.
No processo de vendas complexas, é normal que o vendedor entre em contato várias vezes com o seu prospect e, nesse momento, ele precisa ser um verdadeiro consultor. Isso porque o contato deve vir com dúvidas das mais técnicas às mais teóricas e pedir auxílio muitas vezes. O trabalho aqui será de “guia” para que a negociação chegue até o fechamento.
Se tudo deu certo, você acabou de criar um relacionamento com o seu cliente. Isso significa que ele não termina após o fechamento do negócio e, por isso, o acompanhamento precisa continuar sendo feito. Nesse momento, você também pode contar com o auxílio de um time de custumer sucess que ajudará no onboarding do cliente e será responsável por possíveis treinamentos.
Em todos esses passos, a tecnologia tem grande importância para manter a estrutura e organização das atividades. Além de garantir um histórico de todas as informações que foram trocadas com o prospect.
Existem inúmeras metodologias de vendas que podem ajudar no processo de vendas consultivas, principalmente no momento de qualificação de leads. Elas vão direcionar o vendedor para fazer as perguntas certas e por meio delas, fazer com que o prospect encontre os problemas que, muitas vezes, ele nem sabia ter.
Listamos a seguir algumas dessas metodologias:
Na metodologia criada por Neil Rackham, o vendedor deverá focar em fazer perguntas sobre:
A ideia é que essa metodologia siga o fluxo natural de um diálogo e que permita que o vendedor adapte o discurso conforme as respostas forem fluindo.
Essa metodologia foi criada pela IBM e pode ser utilizada pela equipe comercial com o intuito de entender se aquela é a melhor oportunidade para ser abordada. Nela, o vendedor precisa entender se os leads possuem as características abaixo:
Caso não seja possível identificar todos os fatores antes do primeiro contato, as perguntas podem ser feitas conforme a primeira conversa for acontecendo.
Muito parecida com a metodologia anterior, a FAINT vai focar também no interesse e necessidade do prospect em contratar a solução. Para algumas vendas, aquela compra é realmente uma necessidade e, quanto antes o vendedor identificar isso, maior o seu poder de persuasão. Com essa metodologia, o vendedor focará nas perguntas sobre:
Além dessas três, existem inúmeras outras metodologias que podem ser aplicadas no seu processo e cada um dos modelos tem seus prós e contras. Não existe, portanto, um modelo que será perfeito para todas as empresas.
Também é por isso que estamos aqui, caso você precise de uma visão “de fora” sobre sua estratégia de vendas para entender qual a melhor metodologia a ser seguida. Conte conosco nesse processo.