A geração de novas oportunidades é o combustível da máquina de vendas. Afinal, se não houver novos leads sendo gerados a todo momento, invariavelmente a operação para. Então, a fim de alcançar este objetivo, Marketing e time de BDRs estão sempre trabalhando na prospecção de novos contatos.
No entanto, há outro ponto que é ainda mais importante: saber o quê fazer com estes novos contatos depois que eles chegam. Quando SDRs e BDRs recebem uma lista de contatos, mas não sabem como qualificá-los da maneira mais adequada para a operação daquela empresa, eles acabam enviando leads sem fit para a reunião de vendas.
O resultado é o caos: um ciclo de venda longo e um CAC nas alturas.
Para solucionar essas e outras problemáticas, foram criadas metodologias de venda que estabelecem parâmetros em determinadas etapas do processo comercial. São técnicas utilizadas em máquinas de venda do mundo todo e que, ao longo dos anos, têm se mostrado altamente eficazes.
Podemos dizer que a metodologia é o como fazer uma venda.
Atualmente, há uma lista enorme de metodologias usadas no mercado. E, em geral, escolher uma só metodologia não abrange todo o ciclo de vendas, mas contribui na execução de uma parte específica do processo: Atração, Segmentação ou Tração.
Nós já abordamos algumas como SPIN e BANT aqui no blog. Hoje, vamos falar sobre o método de qualificação CHAMP.
Descubra como o método CHAMP pode melhorar seu processo comercial
CHAMP é um método de qualificação de novos negócios. Ele embasa a elaboração dos filtros utilizados na Pré-venda para entender se um novo lead está alinhado com o ICP, o Ideal Customer Profile (perfil ideal de cliente) da empresa ou não.
Este processo é realizado pelo BDR ou pelo SDR (ou pelos dois, dependendo da empresa e de como foi estruturado o processo comercial) antes de enviar o lead para uma reunião de vendas.
A partir do roteiro sugerido por este método, a qualificação é feita por meio de 4 aspectos:
- Desafio a ser enfrentado;
- Responsável por fechar o negócio;
- Disponibilidade de orçamento;
- Nível de urgência da contratação.
O diferencial do CHAMP é que ele também funciona para qualificar potenciais oportunidades de novos negócios na base de clientes, em estratégias de cross selling e up selling. Isso acontece justamente em função de seu gatilho ser a dor do lead.
Portanto, a qualificação feita com CHAMP pode ser aplicada às novas oportunidades - com novos relacionamentos - bem como aos contatos que já estão na base de clientes.
Exatamente como nos outros métodos mais conhecidos, o nome CHAMP é a junção da inicial de cada uma das perguntas que compõem o mapeamento pretendido pelo método.
CHAMP: o que significa cada letra da sigla?
- Challenge: é a etapa que prevê o mapeamento do desafio a ser enfrentado.
- Authority: é a fase que orienta a escalar o contato para o decisor de negócio.
- Money: é o estágio direcionado a descobrir se há orçamento para fechar negócio.
- Priority: é o momento para entender o grau de prioridade desta demanda.
Por que é importante usar CHAMP?
O CHAMP, bem como os demais métodos de qualificação, são importantes para manter os novos negócios alinhados com o ICP. Ter esse cuidado impacta positivamente em métricas como CAC (Custo da Aquisição de Cliente) e LTV (Lifetime Value), além de acelerar o ciclo de vendas.
Como dissemos antes, o CHAMP também é indicado para qualificar oportunidades geradas na base de clientes, com estratégias de cross selling e up selling. Nestes casos, ele ajuda a estreitar o relacionamento com o cliente, pois você está oferecendo suporte para que ele resolva um problema. Essa movimentação é um dos pilares do Customer Centric, sendo muito eficaz como estratégia de fidelização da base.
Em empresas que têm clientes recorrentes, como o mercado SaaS por exemplo, o CHAMP ajuda a reduzir a Taxa de churn. Isso acontece porque ter um fornecedor atuando como “consultor”, atento às necessidades do cliente, aumenta a percepção de valor agregado da entrega.
Ou seja, sugerir novas possibilidades para solucionar as dores de seus clientes demonstra que você está jogando junto, sempre buscando alternativas para que eles cresçam.
Ainda falando de empresas do segmento SaaS, o uso do método de qualificação também aumenta o chamado índice MRR, o Monthly Recurring Revenue (Receita Mensal Recorrente), que é o valor pago mensalmente para o uso de determinada ferramenta ou serviço. Esse aumento acontece porque as estratégias de expansão por meio de venda na base de clientes costumam acontecer pelo crescimento do número de usuários/licenças.
A maioria das empresas deste mercado conta com profissionais atuando no time de Customer Success (Sucesso do Cliente) totalmente focados nas estratégias de cross sell e up sell. São pessoas responsáveis por acompanhar a jornada do cliente, e que têm seu próprio processo de geração de demanda - e podem usar CHAMP para estruturar um método de qualificação.
Quais são as perguntas que podem ser feitas a partir do método CHAMP?
Challenge
O método CHAMP tem como gatilho a descoberta de um problema, uma dor ou desafio a ser eliminado da operação com a venda da solução. Então, a primeira pergunta a ser feita na qualificação é:
- Qual é o principal desafio que este negócio solucionará?
- Qual é o problema que vocês enfrentam nesta frente?
A partir da resposta, será possível entender a gravidade da dor. Em algumas situações, também será possível entender se o investimento será (ou não) realizado, antes mesmo de avançar para as próximas etapas.
Authority
Este método também considera importante mapear quem é a autoridade envolvida na tomada de decisão, sendo este o segundo crivo mais importante para qualificar um negócio. Então, a pergunta que deve ser feita para atender a este critério é:
- Quem autoriza as contratações de soluções neste setor?
- Quem é o responsável pelas decisões estratégicas neste setor?
Esta é a resposta que vai possibilitar entrar em contato com o responsável direto pela decisão de fechar negócio, a fim de poder avançar rapidamente para a proposta, encurtando o ciclo de vendas e barateando o CAC.
Money
Esta é a etapa que orienta a investigar se há dinheiro para fechar o negócio. Não é o tópico mais importante da qualificação, principalmente quando se trata de uma venda na base. Até porque, nestes casos, as empresas costumam oferecer preços promocionais para os clientes mais antigos. De qualquer forma, é um tópico bastante relevante.
Para mapear o orçamento disponível, faça perguntas como:
- O orçamento para solucionar este problema entraria já no próximo ciclo?
- Qual o percentual de orçamento que vocês poderiam investir para acabar com esse problema?
A resposta para esta pergunta vai ajudar a tirar do radar aquelas empresas que não podem custear a solução que você comercializa. Isso vai ajudar você a priorizar as oportunidades mais quentes, ou fazer grandes negociações.
Priority
Este estágio ajuda a entender a prontidão de compra do lead. Ou seja, se este é o momento para oferecer a solução para ele.
Em uma operação comercial, há inúmeras necessidades simultâneas. No mundo perfeito, todas elas deveriam ser solucionadas o mais rápido possível. No entanto, na prática, às vezes é importante priorizar os desafios que trazem maior prejuízo.
Então, para mapear o quão urgente é a resolução para este problema, faça as seguintes perguntas:
- Quão prioritária é a busca pela solução para o problema mapeado?
- Você entende que, neste momento, este é o problema de maior impacto negativo na sua operação?
A resposta para essa pergunta ajuda a entender o critério timing, descobrindo se aquele é realmente o momento certo para continuar a abordagem ou não.
CHAMP x BANT: qual é a relação entre os dois métodos?
O método CHAMP foi criado a partir de uma reformulação do método BANT. Eles são bastante semelhantes, mas têm objetivos diferentes. Por isso, são considerados complementares.
O método BANT busca dar ênfase ao mapeamento da disponibilidade financeira de uma empresa, listando perguntas como o porte da empresa compradora e o budget (orçamento). Já o CHAMP prioriza a investigação da dor do negócio, o desafio a ser vencido.
Eles são considerados complementares porque têm diferentes ênfases de mapeamento e, portanto, podem ser usados para diferentes momentos do processo comercial. Por exemplo:
- o BANT pode ser usado para conquistar novos relacionamentos, por questionar orçamento e porte da empresa;
- o CHAMP pode ser usado em estratégias de cross selling e upselling, pois leva em consideração a dor de negócio, primordialmente.
Como aplicar o método CHAMP?
A metodologia de qualificação de leads CHAMP acrescenta uma perspectiva interessante: fala sobre mapeamento de dificuldades e os desafios que devem ser superados com o fechamento do novo negócio.
Digamos que você constatou que um determinado prospecto está tendo um problema. Você aplica o CHAMP para:
- procura saber o quanto, em relação aos demais problemas, este é o mais importante. Assim você verifica quão prioritária e urgente é a solução. Por meio desta resposta, você consegue até mesmo entender o quanto de orçamento poderá ser investido para solucionar esta dor.
- busca escalar o contato responsável por fechar este negócio. Geralmente, você busca quem é o responsável pelo assunto em que está alocado o desafio mapeado.
Nas etapas de up selling e cross selling, ele pode ser utilizado sempre que já se fez uma venda e percebeu-se que a missão ainda não foi cumprida por ali. Explico:
No mercado SaaS, a equipe de CS acompanha de perto cada um de seus clientes desde a implementação até o alcance total de resultados. Durante este processo, costumam entender que há necessidades ou deficiências na operação do lead, acompanhando métricas e analisando detalhes do processo.
Eles fazem este trabalho porque a máquina do cliente precisa estar redondinha para que a solução ofertada traga os resultados esperados. E o fato de alguma coisa estar fora do lugar pode ser razão suficiente para enfrentar dificuldades na implementação da solução, ou mesmo engajamento por parte do quadro de funcionários.
E quando você tem a solução para este problema - ofertando alguma funcionalidade adicional ou até a ampliação do pacote de usuários contratado - vale a pena entender isso como uma nova demanda comercial na base de clientes. E, nestes casos, o CHAMP é o método ideal para qualificar esta oportunidade, porque tem como gatilho o desafio enfrentado pelo cliente.
Se você quer ajuda para estruturar a sua máquina de vendas, escolher um método de qualificação ou ajustar seus processos, nós podemos ajudar. Fale com um consultor da Mkt4Sales.
